TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

a. Identificación y definición de la problemática.

i. Quiénes son los actores clave en el caso:

Ciertamente los actores de ¿Entramos a la cadena detallista? Terra Nutraceuticos, representado por el Consejo de Administración y su Director General, ingeniero Cesar Vega; y la cadena detallista con más de 200 tiendas a nivel nacional.

ii. Los intereses de estos actores

Por parte de la cadena detallista su mayor interés es conocer si Terra tiene capacidad de producción suficiente para cubrir la demanda. A su vez, teniendo en cuenta que el producto es nuevo y único en el mercado, se tenga la seguridad de que Terra haga una buena campaña de comunicación y promoción del producto, pues su mayor interés es que el consumidor conozca el producto y se dirija al canal para adquirirlo, siempre y cuando la cadena obtenga un retorno del 35% con respecto al precio dado por Terra.

iii. Los hechos más contundentes

Terra creó Equilinea (fibra transparente), un producto innovador y único en el mercado; lo más importante para la cadena es la capacidad productiva de Terra, y segundo, su estrategia para la colocación de sus productos en los anaqueles.

Esta por su parte en aras de obtener beneficios exige una producción mayor, un gasto mayor en comunicación y promoción del producto y una financiación de su cartera a 60, 90 o 120 días. Sin embargo, Terra debe analizar con detenimiento su decisión pues al expandir su mercado no solo existe la posibilidad de incrementar las ventas pero también aumenta los costos de producción y de publicidad.

Terra cuenta con una capacidad de producir 30.000 unidades mensuales y un capital de trabajo para producir 5.000 unidades por mes.

Un nuevo canal de le ofrece entrar a sus tiendas en las siguientes modalidades: todas las tiendas a nivel nacional y las 10 tiendas en Jalisco, con un margen de utilidad del 35% y unas ventas mensuales proyectadas de 6.000 a 18.000 unidades a nivel nacional y en Jalisco las ventas de 300 y 900 unidades mensuales; adicionalmente el primer pedido seria en consignación con corte a los 60 días, por otra parte Terra debería determinar un tamaño de pedido para optimizar la cobranza , el control de inventario y la inversión de la publicidad.

iv. Definir en un enunciado cuál es la problemática principal del caso

La problemática se basa principamente en que Terra tome la decisión correcta para distribuir su producto Equilinea (fibra transparente) ya sea en la cadena detallista con cubrimiento a nivel nacional o atender las ventas en las 10 tiendas en Jalisco. Estas opciones significan un aumento en su capacidad productiva y por lo tanto deben recurrir a un préstamo.

b Clasificación y búsqueda la información.

i. Información de importancia del caso:

• Terra cuenta con un producto nuevo e innovador en el mercado de los Nutracéuticos, dirigido a mujeres mayores de 30 y con un nivel socioeconómico C+.

• Luego de hacer una degustación con aproximadamente 200 personas, el 85% de los consumidores expresaron que el producto mejora la digestión.

• Productos convencionales con fibra contienen solo entre 15 y 30% de fibra mientras Equilínea contiene un 95% de fibra.

• Terra tiene dos opciones para vender en un canal detallista: vender a nivel nacional (200 tiendas) o vender en las 10 tiendas de Jalisco.

• Terra cuenta con una capacidad de producir 30.000 unidades mensuales, pero cuenta con capital de trabajo para producir únicamente 5.000 unidades por mes.

• La decisión de Terra está en entrar o no entrar al canal detallista. Teniendo en cuenta el endeudamiento en el que deben incurrir para satisfacer el volumen de producción y gastos en publicidad y promoción dentro de los canales.

ii. Otras fuentes

• Según

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