Negociación

La negociación es una de las

actividades humanas más antiguas,

si no es la más antigua.

No solamente el hombre negocia,

los animales y aún las plantas

lo hacen. Existen las relaciones

simbióticas, de cooperación,

de aviso y defensa, de auxilio

mutuo y muchas relaciones

negociadas en las que se ensamblan,

básicamente, dos factores:

el interés y la relación de

poder.

Frecuentemente se cree que

una relación muy asimétrica de

poder físico hace imposible una

negociación. Esto no es cierto;

de otra forma el cocodrilo se comería

a las pequeñas aves que

le hacen la limpieza bucal. Si los

animales pueden establecer claramente

lo que les interesa, y

lo que les conviene, más allá de

su relación de poder, deberíamos

esperar que el ser humano

fuera aún más objetivo en el

curso de una negociación.

Lo anterior no es necesariamente

cierto, haciéndonos sospechar

que el instinto es más

La naturaleza de la NEGOCIACIÓN

Por Juan Carlos Ramírez

certero que la razón, y por supuesto,

más certeros ambos que

las emociones. Esta última característica

del ser humano es

la que produce un marco especial

en las negociaciones. Los

sentimientos de temor, la ambición,

la soberbia, la envidia, la

desconfianza, y otros por el estilo,

influyen en las negociaciones

humanas con increíble impacto,

provocando muchas veces resultados

que la razón, y hasta el instinto,

no pueden evitar.

Uno de los primeros pasos que

debe seguir quien analiza un proceso

de negociación es determinar

los intereses de las partes.

Intereses y posiciones no es lo

mismo. La posición de una parte

puede expresarse taxativamente,

mientras que el verdadero

interés casi siempre está

oculto y es lo que determinará

verdaderamente el final de la

negociación.

Puede ser que los representantes

de un grupo tengan como

único interés mantener su dominio

político, pero su posición

aparece en defensa de -por ejemplo-

la aplicación de subsidios.

A partir de ese momento todos

los actores se ocupan de negociar

subsidios, cuando el interés

de la otra parte es mantener

su vigencia como un poder político

y social. Es, por lo tanto, en

extremo importante diferenciar

las posiciones, que son un medio,

de los intereses, que son

un fin.

El otro punto central es el

manejo del poder y de las emociones.

Este último aspecto es

central, desde que bien analizada,

la opinión pública es un

agregado de emociones, o ausencia

de ellas, más que ninguna

otra cosa. El fin de la guerra

de Vietnam se originó en un

radical cambio en los sentimientos

de los estadounidenses

más que en otra fuente.

La negociación, entonces,

pasa por tomar en cuenta las

emociones de las otras partes;

probablemente reducir el temor

resulte mejor que presentar cuadros

estadísticos y proyecciones

de series de tiempo. Y ese manejo

emocional, al interior de la

negociación, pertenece más al

mundo de la semiótica que al del

comercio y las finanzas.

Los conocidos gráficos de propensión

o aversión al riesgo que

existen en todo grupo negociador

pueden modificarse tomando

en cuenta que hay ambientes

que

...