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“Año de la Integración Nacional y el Reconocimiento de Nuestra Diversidad”

UNIVERSIDAD Peruana de

Las Américas

ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN DE EMPRESAS

CURSO : DESARROLLO DE HABILIDADES

GERENCIALES

TEMA : NEGOCIACION EN EL AMBITO LABORAL COLECTIVO

INDIVIDUAL

PROFESOR : MAG.JORGE E.CHAVEZ FIESTAS

ALUMNO : MARGARITA RETAMAL S. MARITZA ASENJO D.

JOSE OLAYA MONTEJO SILVIO PARIACHI C.

WALTER BLAS GUERRERO EDGAR ESCALANTE S.

La Negociación

Concepto: La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o mas partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa para lograr una solución satisfactoria. En toda negociación hay una confrontación de intereses. Estas diferencias deben ser resueltas por las partes, aprovechando los distintos valores que cada una de ellas defiende. Se dice que todos somos iguales, pero basta mirarse al espejo para comprobar la falsedad de esta afirmación. Somos diferentes y allí reposa la ventaja de todo problema.

¿Cuando se rompe la Negociación?

La Negociación puede romperse cuando las barreras creadas por las pasiones convierten la comunicación en un diálogo de sordos. Si las partes tienen problemas de comunicación por su alta emotividad, pone en riesgo la posibilidad de una solución negociada. Para ello se recurre a la Conciliación. En este caso, un tercero toma la posta y actúa como mediador, tendiendo el puente que nos falta.

¿Qué es Conciliación?

La conciliación constituye una variante del proceso de Negociación, el cual difiere porque entra en escena un tercero, denominado Conciliador. Cuya función de este es similar a la de un facilitador, pues recoge inquietudes, traduce estados de ánimo y ayuda a las partes a confrontar sus pedidos con la realidad. Así el Conciliador calma los ánimos exaltados, rebaja los pedidos exagerados, explica posiciones y acoge confidencias. Debe ganarse la confianza de ambas partes y ser imparcial, pues ahí radica su autoridad. Si una u otra parte cuestiona su objetividad i imparcialidad, se acabó la Conciliación

Tanto en la Negociación como en la Conciliación el proceso es elástico, flexible y elaborado a la medida de las partes. La solución en este tipo de procesos permite que ambas partes queden satisfechas con el resultado. Es importante recalcar que el Conciliador no tiene autoridad sobre las partes para imponerles solución alguna sino que son éstas las que arriban a una solución construida por ellos con la ayuda profesional o amistosa de un tercero.

Es importante tener en cuenta que tanto la Negociación como la Conciliación nos permite salvar la relación personal y comercial. Sin embargo, puede ocurrir que el intento de resolver el problema con un tercero fracase y las partes se vean obligadas a recurrir a un nivel más formal, rígido y elaborado de solución de conflictos. Esta etapa se conoce como proceso de Arbitraje, y en ella hay uno que gana y otro que pierde esto se conoce como Justicia Distributiva.

Proceso de Arbitraje:

En este proceso encontramos reglas escritas, formales y preestablecidas, personas especializadas en el tema y un conjunto de decisiones previas que establecen precedentes al conflicto tratado. Estos elementos acercan el Arbitraje al mundo judicial. Sin embargo difiere de este último en que la decisión la toma o bien una persona, o bien un comité o tribunal de arbitraje compuesto por industriales, comerciantes, agentes, brokers, ingenieros, etc. Todos estos son especialistas en el tema en conflicto, por eso es usual que apliquen normas de equidad y de sentido comercial más que preceptos legales.

En el Arbitraje, una de las partes pierde y la otra gana. Como ya vimos, la relación entre éstas queda dañada. En esto se asemeja a la adjudicación judicial. Sin embargo no debemos de olvidar que el Tribuna esta conformado por expertos, lo que otorga mayor garantía a las partes sobre la conveniencia del fallo desde el punto de vista comercial y de los y de los usos y de las costumbres internacionales. En el área internacional hay varios tribunales o cá maras arbitrales, como la Cámara Internacional de Comercio de París, La Cámara de Moscú, la Green Coffee Association de New York y otras.

El Arbitraje puede ser de Equidad o de Derecho. En este último caso los árbitros son abogados que aplicarán las normas y leyes correspondientes. La ventaja sobre el Poder Judicial es enorme : tiempo, calidad , idoneidad y costo.

La última etapa del rango de resolución de conflictos es la Adjudicación Judicial. Es aún más formal y definitivamente más impersonal. En esta modalidad las partes recurren a los tribunales y el resultado depende de lo que se pueda probar, así como de las normas legalmente establecidas. Lo que predomina no es la verdad sino la verdad legal . Esto se resume en el aforismo:” Lo que no está en el expediente no es de este mundo”. En este mecanismo de resolución de conflictos se aplican criterios de un mundo normativo formal, legal, que recaen sobre hechos que deben probarse en los expedientes.

Las personas que saltan a los juicios agresivamente deben tener presente que pueden saber cuando comienzan los procesos pero nunca cuando terminan. Los procesos no son solo costosos sino que también consumen años de vida y distraen a las personas de lo que realmente deben hacer. Gerentes, empresarios y ejecutivos pierden mucho tiempo en procesos eternos. El costo psicológico es enorme. Evitemos el juicio mediante el uso inteligente de la Negociación y la Conciliación.

El Modelo de Blake y Morton:

Siguiendo estos lineamientos Blake y Morton nos presentan un modelo de cinco aptitudes u orientaciones diferentes que las personas pueden adoptar a la hora de resolver un conflicto.

La Negociación y la Conciliación en sus aspectos teóricos y prácticos, para proporcionar un instrumento que, bien desarrollado, puede evitar el uso de las otras alternativas de resolución de conflictos que a nuestro entender son ineficientes o, en el mejor de los casos, un mal necesario.

IV Planeamiento de la Negociación

La parte más importante en una Negociación es la preparación en general y el entrenamiento en particular.

Si tenemos un planeamiento adecuado y no conocemos nuestras alternativas, no tendremos el poder para decir que no y podremos se conducidos a una negociación de tipo destructivo, corriendo el riesto de conceder más de lo que ofrecen alternativas extremas al proceso.

La base del éxito está en la preparación y el planeamiento previo a la negociación. Para la mayoría de las personas ésta es la parte más tediosa y lenta. Sin embargo, quienes no dedican suficiente tiempo al planeamiento generalmente lo lamentan al fracasar, debido a su debilidad en la generación de las alternativas, o a no saber lo que quieren y a no poder cuantificar cada uno de los pasos que deben dar.

La falta de preparación cualitativa (ideas) y cuantitativas (mediciones y prioridades) genera resultados subóptimos en el mejor de los casos y desastrosos en la mayoría.

Tareas en el Planeamiento de la Negociación

a) Evaluar los elementos tangibles e intangibles que están en el juego

b) Entender la orientación motivacional de las partes, es decir, fijar objetivos y metas.

c) Comprender la racionalidad que gobierna en el contexto de la negociación y cuán racional o irracional es el comportamiento que esperamos.

d) Entender la justicia, definida en el contexto de la negociación, así como cuán justo o no es el fallo que esperamos, entender la importancia de la designación del lugar de la negociación, tanto como la importancia del tiempo y sus límites (espacio y tiempo)

Siempre debemos especificar nuestras metas y objetivos. Muchas negociaciones fracasan simplemente porque las partes no saben lo que quieren. Las partes no saben cuál es su prioridad; ni siquiera lo que están dispuestas a intercambiar. Ello significa que debemos tener muy claras nuestras metas y saber que cosas nos afectan, que cosas son tangibles y cuales son intangibles.

Las razones del fracaso de las negociaciones

Han sido estudiadas por diversas estadísticas. Ellos señalan:

1. La falta de una teoría general sobre negociación.

2. Una preparación inadecuada (tanto en lo que se refiere a la recolección y análisis de la información como por la carencia de un planeamiento estratégico en los términos mencionados)

3. Problemas de comunicación

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