Carece de ética mentir

¿Carece de ética mentir, engañar o coludirse durante las negociaciones?

Se ha dicho que todo el concepto de negociación se ha construido sobre arenas movedizas de la ética. Para tener éxito, se tiene que engañar, ¿es verdad esto? Aparentemente, muchas personas piensan que sí. Por ejemplo, un estudio reveló que 28 por ciento de los negociadores habían mentido en al menos un aspecto durante las negociaciones, en tanto que otro estudio encontró que el 100 por ciento de negociadores falló en revelar un problema o mintió activamente al respecto durante las negociaciones si no eran interrogados directamente sobre ello. ¿Por qué cree que estos números son tan elevados? Las investigaciones sobre negociaciones proporcionan numerosos ejemplos de mentiras que dan al negociador una ventaja estratégica.

Es probable que esté de acuerdo en que las mentiras descaradas durante las negociaciones están mal. Al menos la mayor parte de los estudiosos de la ética estarían de acuerdo en ello. El dilema universal es el que rodea a los pequeños engaños: las omisiones, evasiones y colusiones son con frecuencia necesarias para superar a un oponente. Durante las negociaciones, ¿cuándo una mentira es una mentira? ¿Es mentira exagerar los beneficios, minimizar las desventajas, ignorar los defectos o decir “No sé” cuando en realidad sí sabe? Declarar “esta es mi oferta final y no es negociable” (aun cuando es una opción), ¿es mentir? Pretender intentar resolver un problema en el pizarrón para obtener concesiones significativas, ¿es mentir? En lugar de considerarlo falto de ética, el uso de estas “mentiras” se considera como un indicador de que un negociador es fuerte, inteligente y sabio.

O bien considere el aspecto de coludirse, como cuando dos concursantes se ponen de acuerdo para competir contra otro en un esfuerzo (concertado) para mantener bajas las propuestas. En ciertos casos, tal colusión es ilegal, pero aun cuando no lo fueran, ¿son éticas?

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