Canales De Distribucion

CANALES DE DISTRIBUCION

En la economía de hoy, la mayoría de los productores no vende sus bienes en forma directa a los usuarios finales. Entre ellos y los usuarios se encuentran un sinnúmero de intermediarios que desempeña varias funciones y ostenta diversos nombres.

Intermediarios comercializadores: mayoristas y detallistas, compran, adquieren los derechos y vuelven a vender la mercancía.

Intermediarios agentes: corredores, representantes de los fabricantes y agentes de ventas, buscan clientes y pueden negociar a nombre del productor pero no adquieren los derechos de los bienes.

Facilitadores: compañías de transportes, almacenes, bancos y agencias de publicidad,; ayudan en la distribución pero no adquieren los derechos de los bienes, ni negocian compras o ventas.

Las decisiones sobre los canales de mercadeo se encuentran entre las más críticas, Los canales que la compañía selecciona afectan a toda a todas las demás decisiones de mercadeo. Además las decisiones sobre los canales de la compañía comprenden compromisos relativamente a largo plazo con otras empresas.

Corey : “Un sistema de distribución... es un recurso clave. Por lo regular se necesitan años para construirlo y no se cambia con facilidad....”

NATURALEZA DE LOS CANALES DE LA MERCADOTECNIA

La mayoría de los productores trabaja con los intermediarios para llevar sus productos al mercado.

Los intermediarios de mercadeo constituyen un canal de mercadeo.

Los canales de mercadeo se pueden considerar como grupos de organizaciones independientes que participan en el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo.

¿POR QUÉ LOS INTERMEDIARIOS?

El uso de intermediarios reduce en gran medida su eficiencia superior en hacer que los bienes estén disponibles y accesibles para los mercados de objetivo. Los intermediarios de mercadeo, por medio de sus contactos, experiencia, especialización y escala de operación, ofrecen a la empresa más de lo que en realidad puede lograr por sí misma.

Desde el punto de vista del sistema económico, el papel básico de los intermediarios de mercadeo es transformar los recursos heterogéneos que se encuentran en la naturaleza en gran variedad de bienes que la gente quiere comprar.

ALDERSON: “ la meta del mercadeo es hacer comparables los segmentos de oferta y demanda”.

LOS INTERMEDIARIOS MULTIPLICAN LOS CONTACTOS A DIFERENCIA DEL MERCADEO DIRECTO.

FUNCIONES Y FLUJOS DE LA MERCADOTECNIA

Un canal de mercadotecnia realiza el trabajo de cambiar los bienes de los productores a los consumidores. Supera las brechas de tiempo, lugar y posesión que separan los bienes y servicios de aquellas personas que lo utilizarían.

Los miembros en el canal de mercadeo llevan varias funciones clave y participan en los flujos de mercadeos siguientes:

• Información: recopilación y diseminación de la información de inv. De mercados acerca de los clientes potenciales y actuales, competidores y otros actores y fuerzas en el entorno de mercadeo.

• Promoción : el desarrollo y diseminación de la comunicación persuasiva sobre la oferta diseñada para atraer a los clientes.

• Negociación: el intento de alcanzar un acuerdo final sobre el precio y otros términos, de modo que se pueda realizar la transferencia de la propiedad o posesión.

• Ordenamiento: la comunicación en dirección contraria de las intenciones de compra por parte de los miembros del canal de mercadeo al fabricante.

• Financiamiento: la adquisición y distribución de los fondos que se requieren para financiar los inventarios en los distintos niveles del canal de mercadeo.

• Enfrentamiento de los riesgos: el enfrentamiento de los riesgos que se relacionan con la realización de del trabajo del canal.

• Posesión física: almacenamiento y movimiento exitosos de los productos físicos desde la materia prima hasta los clientes finales.

• Pago: los compradores que pagan sus cuentas a los vendedores a través de bancos u otras instituciones financieras.

• Título: la transferencia real de la propiedad de una organización o persona a otra.

Estas funciones y flujos se mencionan en el orden normal que surgen entre dos miembros de canales cualesquiera.

Alguno de estos flujos son:

Flujos hacia adelante: posesión física, título y promoción.

Flujos hacia atrás: ordenamiento y pago

Ambas direcciones: información, negociación, financiamiento, enfrentamiento de riesgo.

Todas las funciones tienen 3 cosas en común:

1.Hacen uso de recursos escasos.

2.Se pueden llevar mejor a cabo por medio de la especialización.

3.Se pueden intercambiar entre los miembros del canal.

Cuando alguna de estas funciones se transfiere a los intermediarios, los costos y precios del productor son más bajos, pero los intermediarios deben agregar un cargo para cubrir su trabajo.

NUMERO DE NIVELES DE LOS CANALES

Los canales de mercadeo se pueden caracterizar por el número de niveles de canal. Cada intermediario que realiza el trabajo de acercar el producto y si título al comprador final constituye un nivel de canal .

Utilizaremos la cantidad de niveles de intermediarios para asignar la longitud del canal.

Un canal nivel cero (o canal de mercadeo directo) consiste en un fabricante que vende de manera directa al consumidor final. (puerta a puerta, demostraciones en casa, a vuelta de correo, telemercadeo, venta por televisión, y tiendas de propiedad del fabricante) (Avon, tupperware)

Un canal de un nivel, contiene un intermediario de ventas, como un detallista.

Un canal de dos niveles contiene dos intermediarios, un mayorista y un detallista.

Los canales de mercadeo de nivel cero, uno y dos, son muy comunes en los canales de mercadeo industriales.

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