El Banco Fidelidad

CASO:

El Banco Fidelidad ha contratado a un nuevo grupo de gestores de cobranza a fin de que realicen cobranza preventiva telefónica, algunos utilizan como estrategia ser muy duros con sus clientes y otros utilizan argumentos vinculados a motivar el pago puntual con beneficios y premios con el objetivo de estimular su buen desempeño.

1.- ¿Qué grupo cree usted que genere mejor resultados de cobranza a corto y largo plazo?

El grupo que utiliza argumentos vinculados a motivar el pago puntual con beneficios y premios con el objetivo de estimular su buen desempeño.

Porque si eres demasiado duro con los clientes al principio cumplirán con los pagos pero a largo plazo los clientes se trasladaran a otros bancos por la presión y buscaran un mejor trato en un nuevo banco.

2.- ¿Diseñe el organigrama del área de recuperación del banco fidelidad?

DIAGRAMA FLUJO:

3. Detalle las funciones de cada integrante del área de cobranza y o recuperación del banco fidelidad.

1°) Ser Formal, utilizando el usted, sin que esto se confunda con ser DURO en la negociación.

2°) Demostrar con su voz, respecto y seguridad en lo que reclama.

3°) No perder de vista la oportunidad que cada llamado le proporciona para conseguir información.

4°) controlar los tiempos que le insume la negociación .

5°) Concentrarse en disminuir la tensión y aumentar la predisposición, para cerrar la conversación en el momento justo

6°) Persuadir, tomando como ejemplo que otras personas accedieron y aprovecharon los beneficios que usted le esta vendiendo, eso necesita saber el deudor, para fundar inconscientemente su decisión.-

7°) Cumplir con la estructura de la llamada, eso le asegurará el éxito.-

8°) Recordar que tiene dos orejas y una boca, escuche, el deudor le está diciendo más de lo que el se imagina y usted debe aprovecharse de esa información, escuche.-

9°) Tener en claro su objetivo, que es cobrar, generando en el deudor un compromiso de pago en el corto plazo (no debería superar la semana en la que lo contacto).-

10°) Resaltar al deudor, que su función como gestor es asesorarlo a fin de que solucione el problema.-

4. Proponga usted una estrategia de cobranza distinta a la planteada por el banco fidelidad

 Educar a los clientes sobre características del producto, costos y gastos de cobranza

La educación al cliente puede resultar una medida significativa para reducir tasas de morosidad. Previo al desembolso de crédito, las instituciones deben educar y entrenar al cliente y los garantes en todo lo que implica acceder a un crédito, el funcionamiento del

Producto, los beneficios del pago oportuno, y el entendimiento del cronograma de pago, así como los lugares o medios más accesibles y convenientes para realizar el pago.

Durante la etapa de educación al cliente es importante enfatizar tanto los beneficios del pago

Oportuno como los gastos que pueden incurrir al no pagar la cuota a tiempo.

 Establecer fechas de pago que son mutualmente beneficiosas

Involucrar al cliente en

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