Fuentes del poder

En resumen, los factores presentes en las decisiones éticas interactúan para influir, tanto en su respuesta al dilema, como en la percepción que el representante o vendedor tiene de la situación.

Fuentes del poder

Los líderes ejercen el poder desde diversas fuentes, por ello es importante conocer de dónde nace el poder que se ejercen sobre los subordinados y si es lícito o nó:

Poder de experto: Se funda en las competencias (capacidad, conocimiento y habilidad) especiales del líder.

a) Poder legitimado: Deriva de la autoridad delegada formalmente y los demás lo reconocen necesario para alcanzar los objetivos organizacionales. Se fundamenta en la posición de un persona en la jerarquía.

b) Poder de recompensa: Implica la habilidad de proporcionar a los subalternos diversos beneficios (dinero, reconocimiento, alabanzas o ascensos, premios etc.)

c) Poder de referencia: Capacidad para inspirar y conectarse con otras personas de influencia

d) Poder coercitivo: Habilidad de amenazar, castigar o de retener recompensas. Se basa en el logro de las metas a través del miedo al castigo o sanción.

Como se puede apreciar, las primeras 4 fuentes de donde emana el poder que ejercen los líderes son lícitos, no así el último que, no siendo lícito, se aplica con frecuencia para obtener ciertos rendimientos.

Los líderes que no tienen las competencias necesarias para guiar equipos de ventas al logro de sus metas, usan el poder coercitivo, con lo que demuestran sus propias debilidades e incapacidades.

Fijación de pautas éticas

Muchas empresas tienen códigos de éticas formales para sus representantes, cuando su trabajo se desarrolla en situaciones que pudiesen prestarse para actuaciones poco éticas.

Estas pautas disminuyen la posibilidad que se vean envueltos en problemas, a sabiendas o inadvertidamente.

Los códigos de ética establecidos por las empresas, fortalecen su posición frente a los clientes actuales o potenciales, que pudiesen sentirse tentados en incitar a los vendedores a ejecutar un comportamiento poco ético.

Para los representantes novatos e inexpertos, los códigos de ética formales pueden ser también pautas muy valiosas, que los ayuden a resistir las tentaciones de transigir su ética personal, con el fin de lograr un ascenso en la empresa.

Sin embargo, la determinación de lo que es correcto y lo que es incorrecto puede ser en extremo difícil.

Es complicado para una organización elaborar una lista con dos columnas de todas las prácticas de ventas posibles, una con el título "etico" y la otra " no ético o poco ético"

En lugar de ello, el vendedor tiene que evaluar en forma personal y en base a sus propios valores, la situación ética de muchas situaciones.

Un enfoque sencillo pero efectivo es contestarse las preguntas siguientes:

¿ Le haría ésto a un amigo ?; ¿ Estaría dispuesto a que me lo hicieren a mí ?; ¿ Me sentiría avergonzado si mi mujer e hijos supieran lo que he hecho ?; Esta acción, ¿me perjudica en mis negocios futuros con este cliente ?.

La última pregunta merece una explicación más detallada.

Hay que comprender que el comportamiento ético no sólo es moralmente correcto sino que también, a largo plazo, es prácticamente correcto pues incidirá en futuros negocios.

Engañar o presionar a los clientes para que hoy hagan una compra innecesaria, puede enemistarnos con ellos a punto de perder futuros negocios con ése cliente o con el círculo de empresarios que él frecuenta.

Para no faltar a la ética, algunos vendedores se han dado normas personales a cumplir.

Por ejemplo:

No mentir; No perjudicar a propósito; Cumplir la palabra; Respetar lo ofrecido; No engañar; Prestigiarme.

Otros representantes se han fijado sus pautas éticas en base a ciertos valores instrumentales como:

Honestidad; Veracidad; Responsabilidad; Lealtad y Compromiso.

En consecuencia, cada negociador, vendedor o representante comercial debiera tener definidos los valores instrumentales y personales que aplicarán en su trabajo profesional.

A propósito de lo anterior, le invitamos a que anote los valores que Ud. emplea en su trabajo, para que le sirvan de guía al evaluar la toma de decisiones éticas de los casos que verá más adelante.

Mis valores son

Casos

A continuación se presentan casos de situaciones en las que podrían estar en juego principios éticos.

No se debe olvidar que cuando se toma una decisión sobre un tema ético, también deben evaluarse las probables consecuencias de esta decisión, positivas o negativas, que pudieren afectar tanto el entorno profesional personal actual y futuro, como en el medio ambiente laboral donde se produce la situación.

En todos lo casos se le pide a Ud. que entregue su opinión sobre la situación planteada. Si Ud. desea hacer pública su opinión, sírvase enviarla en calidad de colaboración gratuíta y como archivo word adjunto a caran34[arroba]hotmail.com. indicando:

a) Su nombre completo, profesión o empleo, pais y dirección mail.

b) Nº y título del caso comentado, y

c) Opinión y argumentos en que la basa.

Nota: Sírvase indicar como materia del mail: Opiniones

1.- Ganar la batalla del presupuesto

El fin del año se acerca. Rafael maneja el presupuesto del sector Sur que se acabó antes de tiempo por segundo año consecutivo. Para empeorar las cosas, Eugenio, su contraparte del sector Norte acertó en su presupuesto y alcanzará a terminar bien el año. El sector Sur es líder en ventas de la empresa, pero el sector Norte, aunque vende menos, tiene menores gastos de ventas. Un día, Rafael escuchó casualmente a dos vendedores del sector Norte que se quejaban porque justo en períodos de pick de ventas, contrataban egresados de un Instituto Comercial cercano donde Eugenio es profesor vespertino, para que realizaran su práctica profesional gratuita visitando a los clientes que hacian pedidos por teléfono. Esto le dejaba tiempo a los vendedores de planta para aumentar las ventas y conseguir más clientes, pero disminuía sus comisiones y significaba mayor trabajo.

O sea que, en vez de contratar personal externo eventual pero experimentado, como Rafael lo hace siempre, su contraparte utiliza egresados de Comercio en ese período y logra que el presupuesto de ventas le dure todo el año, aúnque esta modalidad no le significado aumentar significativamente sus ventas. ¿Cómo solucionaría Ud. este problema?

2.- Ideas preconcebidas

Para reclutar postulantes a vendedores su empresa formó un equipo de dos personas. Uno es Hugo y el otro es Enrique, un antiguo ex - Jefe de Ventas. Al poco tiempo, Hugo descubre que durante sus entrevistas Enrique siempre toca el tema de los deportes, el tenis en particular. Hugo creyó que era para "romper el hielo" y crear empatía con los postulantes, pero descubrió que Enrique descalifica a las personas que no practican el tenis o no eran entusiastas de ese deporte. A Hugo ésto le resulta particularmente molesto, ya que Enrique rechaza a solicitantes que Hugo evaluó muy positivamente. Aunque no desea cuestionar la capacidad de reclutador de Enrique, está preocupado porque si sus evaluaciones sobre los reclutas son continuamente diferentes a las del veterano vendedor, cree que eso podría afectar su carrera. Finalizada la selección, Hugo deberá informar por escrito al Gerente de Personal del proceso que realizó y duda si comunicar esta situación que le acarrearía la molestia de Enrique, o no hacerlo. ¿Qué le aconsejaría Ud.?

3.- Burlar controles

Alberto es Contador titulado y llega a una empresa exportadora de frutas para hacerse cargo del control contable de la producción. En el área de bodegas se encuentra con Ramón, uno de sus buenos compañeros de colegio quien, sin estudios especializados y, a través de un arduo trabajo por muchos años, ha llegado a ser Jefe de Bodega. A los pocos dias, Alberto vé una camioneta cargada con cajas sin etiquetar. Al preguntarle a Ramón cuál es el destino, éste le contesta: "promoción a proveedores" y que no se preocupe porque fueron en la recepción fueron contabilizadas como de 3ª. Categoría. Además, le explica que ésto es común en el sector y que, mientras los dueños no se enteren, todo está bajo control. Alberto calcula el costo del producto que se pierde y se dá cuenta que no es tan relevante, pero que implica una falla en el sistema de control interno causada por el Jefe de Bodega. Alberto está seguro que si esto lo sabe la Gerencia, Ramón podría perder su puesto ¿Qué cree Ud. que debería hacer Alberto?

4.- Relación amorosa con contraparte

Mónica ha tenido una exitosa carrera como Ejecutiva de Ventas de una gran distribuidora de productos de consumo masivo. Compite con las cadenas de supermercados y especialmente con la que su contraparte es Edgardo. Las relaciones personales entre ambos se han estrechado mucho, porque se encuentran muy a menudo visitando los mismos clientes. Ambas empresas competidoras están teniendo muy buenos resultados , porque, desde un comienzo, ambos han tenido el tino de no hablar del trabajo, de los productos, de los clientes y menos de las estrategias

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