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CAPÍTULO 4. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS[pic 1]

Curso de Administración de Ventas

Mgst. Olga Cristina Camey de Noack

Fecha: 8 de junio de 2015

Fecha de entrega: 11 de junio de 2015

A continuación se le presentan los siguientes ejercicios prácticos sobre el tema de Organización de la fuerza de ventas, aplicando lo aprendido en clase, use calculadora o excell para resolver los ejercicios.

Caso por distribución geográfica de fuerza de ventas: La empresa Distribuidora La Estrella, se dedica a la comercialización de producto de consumo básico a lo largo y ancho de la República de Guatemala, desea reorganizar por regiones geográficas a la fuerza de ventas que atienden los principales canales de distribución en el nivel detallista.  Proponga como quedará integrada la distribución de la fuerza de ventas actual, considerando para ello  a los 22 elementos de venta, las regiones que tienen que cubrir (8 regiones en total)  y la población por regiones. El Censo Poblacional es del año 2002 para 11,187,230  de habitantes (INE). La población total proyectada para el 2015 es de  16,176,100, proyecte cada región para el 2015 según el peso poblacional y deduzca ¿cómo quedarán distribuidos los elementos de ventas bajo el criterio geográfico? Use Excell. Razone su respuesta.

Caso organización de ventas por tipo de clientes. La empresa Unilever actualmente tiene 16 elementos en su fuerza de ventas en la ciudad de Guatemala, el cual representa un ingreso en ventas de la cadena Wal-mart de Q. 105,000,000.00 anuales, indique ¿Cómo distribuye usted al equipo de ventas actual a su cargo como Gerente de Ventas, a manera de ser equitativo y brindar el mejor servicio a los clientes de la capital de Guatemala? Al hacer una re-organización por clientes, los porcentajes de ventas según el tipo de cliente es el siguiente: (Razone su respuesta definiendo los montos esperados de ventas para cada cliente, use números enteros). Haga cuadro para ver su respuesta.

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