INVERSIONES MILAGROS

INVERSIONES “Milagros”

Inversiones Milagros es una empresa de servicios de préstamos a personas naturales que cuenta con tres agencias en la región. Actualmente, enfrenta los restos de crecer, retener a los clientes así como optimizar sus canales de ventas, con la finalidad de lograr diferenciar a los clientes en base a la aportación de cada uno de ellos en la rentabilidad de la empresa y de esta manera se mejore el servicio.

Actualmente no se tiene un buen conocimiento del cliente. No se sabe quienes son los más rentables y tampoco se conocen las preferencias de los clientes. No se dispone de una forma integrada para manejar los contactos con los clientes y no se tienen herramientas para evaluar en forma objetiva la retención de los mismos. Así como tampoco se tiene conocimiento de cómo atraer nuevos clientes, si es mediante la utilización de una adecuada publicidad u otra estrategia. El tener conocimiento de lo anteriormente mencionado permitirá a que la empresa logre incrementar sus ingresos.

El Directorio de la empresa ha realizado una revisión de los posibles factores que intervienen en el logro del aumento de los ingresos, siendo estos:

• La cantidad de personal dedicada a las ventas: siempre existe la preocupación por la rotación de personal, posibles renuncias y nuevas contrataciones, ya que repercute en el desempeño de una agencia y de la empresa.

• Los programas de fidelización, reflejados en la cantidad de clientes antiguos que permanecen vigentes en la empresa. Se llevan a cabo campañas y se otorgan facilidades para que estos clientes continúen con el servicio la empresa.

• El gasto que se asignan a la publicidad, con la finalidad de captar nuevos clientes haciendo mas conocido el servicio que ofrece la empresa.

• El refinanciamiento que se otorga a los clientes, como herramienta que permite también extender el tiempo de vida del cliente dentro de la empresa.

En base a estos factores se ha obtenido información proporcionada por las tres agencias de enero 2007 a diciembre 2008 (se adjunta información). Usted es el Gerente de Finanzas y el Directorio le ha pedido que analice la información y presente un Resumen Ejecutivo que le permita tomar decisiones.

En su análisis, por mencionar alguno, deberá definir una estrategia que apoye a lograr mayores ingresos para la empresa, deberá dar a conocer el tipo de cliente donde debe dirigirse, si debe centrarse en los nuevos clientes o en los antiguos. Por otro lado, la estrategia a emplear debe ayudar en pronosticar las ventas de los años posteriores. Conociendo cuál o cuáles serían las estrategias a desarrollar, se lograría reducir los costos debido a procesos que se llevan a cabo, sin mayor estudio alguno, y que buscan igualmente incrementar los ingresos. Finalmente, presente

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