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Te presentamos un método de venta llamado SPIN, que cada vez cuenta con más seguidores. Consiste en analizar la situación del cliente mediante preguntas para detectar qué necesita y presentarle los beneficios de tu oferta que satisfacen ese requisito.

¿Qué es?

El método SPIN es una técnica de venta desarrollada a principios de los años 90 y que puso de moda la compañía Xerox. Se basa en preguntar para averiguar las necesidades del cliente y presentarle a continuación los beneficios de tu producto o servicio que las resuelven.

¿Cómo funciona?

SPIN es la abreviatura de los cuatro pasos que componen este método:

-Situación: tienes que obtener la información básica sobre el cliente (actividad de la empresa, tamaño, tendencia de ventas, etc.) que te permita determinar su coyuntura. La mayor parte de este trabajo puedes hacerla con una prospección previa y plantear al cliente sólo las preguntas concretas que no hayas podido responder por ti mismo (así verá que te has preparado).

-Problema: una vez has averiguado la situación general del cliente, debes identificar cuál es la dificultad que afronta, de nuevo también mediante preguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del negocio encuentra más limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”. Procura acotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el problema son los costes del transporte?”).

-Implicación: has detectado el problema, ahora debes averiguar la importancia que tiene para el cliente. Esto requiere preguntarle por sus consecuencias (“¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes han perdido por esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el cliente sea más consciente de la necesidad de resolver el problema.

-Necesidad de beneficio: el último paso de este método consiste en que hagas preguntas que sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. Son cuestiones del tipo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de transporte?”.

Llegado a este punto, habrás conseguido despertar el interés del cliente y conocer sus necesidades reales, por lo que podrás presentarle una oferta a medida con garantías de éxito.

El Método SPIN

El Método SPIN parte de la necesidad que todos tenemos de "algo". Es ese "algo", lo que nosotros, como comerciales, tenemos que descubrir. Muchas veces, además de descubrir nosotros esa necesidad, tenemos que descubrirsela al cliente, ya que en ciertas ocasiones nuestro interlocutor sólo sabe que esta insatisfecho, pero no conoce la causa de esa insatisfacción.

Historia:

SPIN es una técnica de venta que puso de moda la empresa Xerox. Toma su nombre de las iniciales inglesas de Sitaution, Problem, Implication, Need pay off.

Se basa en hacer preguntas para averiguar las necesidades del cliente.

SPIN parte de numerosas investigaciones realizadas por estudiosos de la conducta humana, que demostraron que los compradores compran debido al conocimiento consciente de necesidades específicas. El problema esta en que los futuros compradores no suelen demostrar sus necesidades de manera explicita, llegando muchos a desconocer las necesidades que tiene.

Funcionamiento:

Como hemos comentado antes, SPIN es la abreviatura de los cuatro pasos que compones esta técnica de venta:

S: SITUACIÓN: hemos de conseguir recabar la información básica del cliente (trabajo, hobbies, estado civil, número de hijos...), de forma que seamos capaces de determinar sus posibles necesidades. Esto lo podemos conseguir por medio de una prospección previa, observación detallada

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