Saturn: una compañía de automóviles distinta

Saturn: una compañía de automóviles distinta

• Hechos relevantes

• Esta marca de autos pequeños había obtenido el tercer lugar en la clasificación de satisfacción del cliente del estudio de J.D. Power & Associates, y Consumer Report había escrito que la fiabilidad del modelo marcaba un hito en los autos americanos. A finales de 1993, Saturn estaba entre los diez modelos más vendidos en Estados Unidos.
• Saturn era la respuesta de General Motors (GM) a la superioridad de las compañías japonesas en el mercado de los autos pequeños a mediados de los años ochenta.
• El mercado americano del automóvil se estaba recuperando de un largo descenso que coincidió con la recesión económica del país.

• Problemas y Oportunidades

• Tras un estudio interno, GM decidió que el único modo de competir con los fabricantes japoneses era cambiar radicalmente sus prácticas de diseño, fabricación y venta.

• Aunque Saturn tuvo beneficios en 1993, las ventas habían disminuido en el primer trimestre de 1994, suscitando cuestiones sobre su crecimiento futuro.

• La alta dirección de GM estaba dispuesta a invertir hasta 900 millones de dólares, a condición de que Saturn demostrara que su posición en el mercado podía mantener este nivel de ventas.

• El mercado americano del automóvil se estaba recuperando de un largo descenso que coincidió con la recesión económica del país.

• AutoPacific Group, una empresa de investigación del sector, preveía que las ventas en 1994 serían de más de 9 millones de autos, lo que suponía un aumento del 5% sobre los niveles de 1993, y del 10% respecto a 1992.

• Gracias a los bajos tipos de interés, el mercado resultase asequible para muchos compradores que optaban por el arrendamiento con opción a compra o la financiación.
• El segmento de los autos pequeños (en que competía Saturn) representaba el 22,5% de las ventas de automóviles en Estados Unidos en 1993, y se preveía que llegaría al 25% en 1997.

• Tras un estudio interno, GM decidió que el único modo de competir con los fabricantes japoneses era cambiar radicalmente sus prácticas de diseño, fabricación y venta.

• Posibles alternativas de solución

• Implementación de nuevas tecnologías, maquinas, herramientas e incorporación de nuevos diseños para su mejora en el mercado.

• Realizar estudios de mercados, en donde se vean reflejados las preferencias de los clientes, poder adquisitivo, creación de publicidad directa  para aumentar las ventas.

• Patrones de modelos para restaurar las fases de diseño, para así poder igualar con mayor facilidad el aspecto y la sensación de los principales autos de importación y mayores en venta.

• Elaboración de  una base de datos con las características de los compradores de Saturn y los posibles clientes. Desde la primera entrevista de ventas, información acerca de las  edades e  ingresos aproximados de una persona, sus aficiones y sus preferencias de autos.

• Alternativa elegida:

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