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Caterpillar

Es la empresa líder del sector de equipos pesados de construcción. Sus tractores, cargadores y remolques de color amarillo, que pueden verse en cualquier zona en construcción, constituyen mas del 60 por ciento de ventas mundiales del sector.

Caterpillar ha sido capaz de mantener su posición de privilegio en el mercado a pesar del elevado precio de sus productos y de los continuos ataques de importantes retadores, entre los que se incluyen John Deere, J.I. Case, Komatsu e Hitachi. El éxito de Caterpillar se basa en los siguientes principios:

 Productos de alta calidad: los materiales producidos por Caterpillar son de alta calidad y reconocida fiabilidad, factores clave en la compra de estos equipos.

 Un sistema de distribución extenso y eficiente: Caterpillar cuenta con el mayor sistema de distribución independiente de equipos pesados de construcción del mercado. Sus productos se distribuyen por todo el mundo a través de sus 260 intermediarios, que se centran en estos productos y no operan con ninguna otra empresa.

 Los distribuidores de la competencia, en cambio, operan con líneas incompletas de una determinada empresa, y han de complementarlas con otras líneas entre las que generalmente no se produce competencia. Caterpillar puede permitirse elegir los mejores distribuidores (la franquicia de Caterpillar puede llegar a costar 5 millones de dólares), ya que realiza grandes inversiones en su formación, servicio y motivación.

 Servicio de calidad superior: Caterpillar ha establecido, a través de todo el mundo, un sistema de servicios que no permite comparación con ningún otro. La empresa afirma que su negocio no consiste tanto en la fabricación de equipos como en su servicio para mantenerlos en funcionamiento.

 Buena gestión de repuestos: el 30 por ciento del volumen de ventas de Caterpillar y mas del 50 por ciento de sus beneficios provienen de la venta de piezas de repuesto, gracias al previo desarrollo de un buen sistema de gestión que le permite mantener altos márgenes en esta área.

 Precios elevados: los precios de los productos de Caterpillar son entre un 10 y un 20 por ciento mas altos que los de la competencia, algo que se puede permitir por la alta valoración que de ellos tienen los consumidores.

 Estrategia de líneas completas: Caterpillar produce una línea completa de equipos de construcción, facilitando a los clientes la llamada «compra de una sola vez»

 Buen sistema de financiación: Caterpillar ofrece a sus clientes condiciones de financiación muy interesantes, que incluso admiten formas de contra comercio si el cliente interesado no tiene liquidez.

En la década de los ochenta, Caterpillar se enfrentó a dificultades derivadas del declive global en el mercado de la construcción así como de la competencia feroz planteada por empresas competidoras como Komatsu, la empresa líder del sector en Japón, que adoptó como lema interno « rodear a Caterpillar

Komatsu esta continuamente estudiando y atacando nichos de mercado, llegando incluso a reducir sus precios en un 40 por ciento. Caterpillar se defendió con un recorte de costes para equiparar sus precios a los de Komatsu, y en ocasiones incluso reduciéndolos. Esta guerra de precios condujo a competidores como International Harvester y Clark Equipment al borde de la ruina. Según parece, ha cesado la guerra de precios, y ambas compañías coexisten tranquilamente y obtienen así mayores beneficios.

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