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1.1 Introducción

En la actualidad han disminuido las ventas en muchas empresas lo cual es causa de preocupación para los propietarios, los inversionistas y hasta para los trabajadores ya que de manera directa o indirecta dependen de los ingresos de dichos negocios para poder seguir contando con su empleo.

En el presente trabajo de investigación se abordarán los principales motivos que han originado la disminución de las ventas en la empresa Lamgar S.A. ya que es uno de los problemas más grandes que tiene esta organización en este momento y por el cual se ha visto muy afectada ya que tiene muy pocos ingresos lo cual ha originado que tenga muy poca existencia de mercancías en su almacén y no pueda apoyar al cliente con mercancía en el momento que lo requieren.

También se hablará de las posibles soluciones a cada una de las causas y los pasos a seguir para acabar con esta situación (disminución de las ventas) y lograr que la empresa llegue a obtener los ingresos que tenía un par de años atrás o ingresos mayores, ya que si se conoce el problema de raíz se puede encontrar la solución.

1.2 Planteamiento del problema

En los últimos años la mayoría de las empresas se han visto afectadas por disminución de sus ingresos y por consecuencia las utilidades también; se encuentran con menos productos disponibles en almacén y algunos se comercializan solo sobre pedido lo cual ha hecho que el servicio sea más lento ya que tienen que esperar a que se les surtan dichos artículos para así poderlos entregar a sus clientes esto podría estar sucediendo también en la empresa Lamgar SA.

Algunas de las posibles causas que lo han originado seria que en la actualidad ha habido aumento de precios en la mayoría de las materias primas así que probablemente se tuvieron que ajustar los precios de venta en Lamgar, así mismo también existe una gran falta de capacitación en personal de ventas y el que el personal este bien capacitado es de gran importancia ya que si no conocen el producto que venden no puedan ofrecerlo a los clientes porque no saben ni su forma de aplicación, ni en que artículos o áreas pueden utilizarse; línea y días de crédito, hoy en día ofrecer crédito es fundamental para las empresas ya que la mayoría de los negocios lo solicitan, si no le es posible a la empresa autorizar crédito a todos los clientes y a quienes se les autoriza se les ofrece una línea de crédito muy por debajo de su compra promedio, esto puede provocar que algunos clientes decidan buscar otros proveedores ya que ellos requieren mayores líneas y/o días de crédito.

Todo lo anterior puede interferir en la empresa Lamgar S.A debilitando su rendimiento y objetivo;  de seguir así, la situación financiera de la empresa no sería nada buena ya que aumentarían el descenso de sus ventas y por ende también sus ingresos y utilidades corriendo el riesgo de tener que retirarse del mercado.

Para evitar estos escenarios futuros, es necesario se apliquen inmediatamente una estrategia que permita dar solución a los problemas actuales logrando administrar de la manera mas adecuada sus ingresos y lograr también una buena capacitación hacia el personal para no continuar perdiendo a su cliente.

La interrogante central que guiará este trabajo de investigación es la siguiente:

¿Cuáles son las causas de la disminución en ventas en la empresa Lamgar S.A?

De la interrogante anterior se desglosan las siguientes preguntas de investigación:

1. ¿Qué características propicia la disminución de las ventas en la empresa Lamgar, S.A?
2. ¿Cuáles son los obstáculos que ha tenido la empresa y por los cuales se encuentra en esta situación?
3. ¿Qué estrategias se están utilizando para obtener mayores ingresos?
4. ¿Qué técnicas de capacitación al personal se están aplicando?
5. ¿Cuáles serian las posibles soluciones para incrementar las ventas de Lamgar S.A?
6. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de las estrategias aplicadas?

Esta investigación será realizada en la empresa Lamgar S.A, dedicada a la fabricación de productos químicos y comercialización de artículos de limpieza, ubicada en Culiacán Sinaloa México.

Con un periodo de Septiembre 2014- Diciembre 2014

1.3 Justificación y uso de los resultados

En los últimos años se ha visto como empresas pertenecientes a prestigiosas familias mexicanas han sido vendidas o fusionadas por grandes corporativos internacionales. Tal es el caso del Grupo Gigante (familia Lozada), Nutrisa (familia Ibarra) y Comex (familia Achar), por mencionar algunos ejemplos.

Muchas veces, este paso es  obligado ante la incertidumbre en la continuidad de la administración familiar, porque el negocio atraviesa un mal momento, tal vez un corporativo está interesado en adquirirlo o por el gran cambio de reformas que se están realizando en México y que les ocasionan disminución en su utilidad.

Esta investigación es de mucha importancia para toda la región y hasta para el mismo país ya que es un problema que se esta viviendo en la mayoría de las empresas (disminución en las ventas) tanto como chicas, medianas y grandes; y ha provocado la desaparición de varias de éstas.

Con esto se analizará toda la información obtenida para encontrar la solución al problema y lograr que mejore la economía de la empresa, así mismo se estudiarán todas las posibles causas y se dará soluciones a ellas para que esta investigación pueda ser de gran ayuda para otras empresas que estén pasando por esta misma etapa y conozcan también cómo reaccionar ante las nuevas reformas fiscales que se han establecido.

Al término de esta investigación se aplicarán las soluciones encontradas en Lamgar, SA de la mejor manera posible con lo cual saldrán beneficiarios todos los relacionados en la actividad. La empresa tendrá una mayor circulación de dinero en sus cuentas y una mayor utilidad; los empleados al haber mayores ingresos podrán obtener bonos, aumentos en su salario o algunos otros beneficios y los clientes recibirán un mejor servicio.

Todo lo anterior llevará a la empresa a tener una mejor  posición económicamente, así como tener el conocimiento de diversas estrategias que podrán aplicar en el funcionamiento de ésta, logrando así estar siempre a la vanguardia.

1.4 Objetivo de la investigación

El objetivo central que guiará este trabajo de investigación es la siguiente:

Analizar las causas de la disminución en ventas en la empresa Lamgar S.A

De lo anterior se desglosan los siguientes objetivos específicos:

1. Estudiar las características de esta situación (disminución de las ventas)
2. Determinar los obstáculos que ha tenido la empresa y por los cuales se encuentra en esta situación
3. Investigar las estrategias que se están utilizando para obtener mayores ingresos.
4. Analizar las técnicas de capacitación al personal que se están aplicando.
5. encontrar las posibles soluciones para incrementar las ventas de Lamgar S.A.
6. Examinar las ventajas y desventajas de las estrategias aplicadas.

1.5 Marco teórico

En esta secuencia se desarrollara aspectos y opiniones de diferentes autores sobre el tema de la disminución de ventas.

Hoy en día las empresas frente a los retos que este mundo presenta en el cual cada vez son más competitivas y complejas, siempre están sujetas a sufrir problemas de diversas índoles como pueden ser en recursos humanos y distintas causas de crisis como es la disminución de ventas y por consecuencia de utilidades, aumento en los costos de producción, incremento en los gastos de operación, una menor rotación de inventarios, entre otros aspectos.^[1]

Según la revista Génesis, las empresas atraviesan distintos tipos de problemas que a raíz de uno va surgiendo otro si no se atiende dicho problema.

La desventaja de aumentar los precios es el riesgo de tener una disminución del volumen de ventas (disminución del número de clientes y/o la frecuencia de compra del producto), por lo que es recomendable utilizar esta estrategia solo cuando el mercado está conformado por consumidores poco sensibles a los precios, y que cuentan con suficiente capacidad económica como para seguir pagando el precio pedido.^[2]

Para la página Crece negocios, el aumento de precios es la disminución de las venta que esta conlleva a distintos conflictos, por ello se debe de tomar decisiones ante dicha situación.

En este trabajo de investigación las teorías que se estudiaran son las siguientes:

Administración:

• Según Chiavenato (2004), la administración es "el proceso de planear, organizar, dirigir y controlar el uso de los recursos para lograr los objetivos organizacionales". (Pág. 10)
• Para Robbins y Coulter (2005), la administración es la "coordinación de las actividades de trabajo de modo que se realicen de manera eficiente y eficaz con otras personas y a través de ellas".( Págs. 7 y 9)
• Hitt, Black y Porter (2006), definen la administración como "el proceso de estructurar y utilizar conjuntos de recursos orientados hacia el logro de metas, para llevar a cabo las tareas en un entorno organizacional". (Pág. 8.)

Organización:

• Para Ferrell, Hirt, Adriaenséns, Flores y Ramos (2004), la "organización consiste en ensamblar y coordinar los recursos humanos, financieros, físicos, de información y otros, que son necesarios para lograr las metas, y en actividades que incluyan atraer a gente a la organización, especificar las responsabilidades del puesto, agrupar tareas en unidades de trabajo, dirigir y distribuir recursos y crear condiciones para que las personas y las cosas funcionen para alcanzar el máximo éxito". (Pág. 215).
• Para Andrade (2005), la organización es "la acción y el efecto de articular, disponer y hacer operativos un conjunto de medios, factores o elementos para la consecución de un fin concreto"(Pág. 448).        

Planeación:

• Según Thompson y  Strickland (2001), el simple hecho de establecer con claridad lo que está haciendo el día de hoy no dice nada del futuro de la compañía, ni incorpora el sentido de un cambio necesario y de una dirección a largo plazo. Hay un imperativo administrativo todavía mayor, el de considerar qué deberá hacer la compañía para satisfacer las necesidades de sus clientes el día de mañana y cómo deberá evolucionar la configuración de negocios para que pueda crecer y prosperar. Por consiguiente, los administradores están obligados a ver más allá del negocio actual y pensar estratégicamente en el impacto de las nuevas tecnologías, de las necesidades y expectativas cambiantes de los clientes, de la aparición de nuevas condiciones del mercado y competitivas, etc... Deben hacer algunas consideraciones fundamentales acerca de hacia dónde quieren llevar a la compañía y desarrollar una planeación  de la clase de empresa en la cual creen que se debe convertir (Pág. 4).

• Para  Fleitman (2000), en el mundo empresarial, la planeación se define como el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de competitividad (Pág. 283).

1.5 Hipótesis de la investigación

Las causas que han originado la disminución de las ventas en la empresa son que en la actualidad ha habido aumento de precios en la mayoría de las materias primas así que tuvieron que ajustar los precios de venta en Lamgar; también existe una gran falta de capacitación en el personal de ventas; línea y días de crédito; y la falta de mercancía disponible en almacén.

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