FACTORES DETERMINANTES DE LA DEMANDA EN EL MERCADO DE NEGOCIOS

FACTORES DETERMINANTES DE LA DEMANDA EN EL MERCADO DE NEGOCIOS

Los factores que afectan al mercado de productos de negocios comprenden el número de usuarios de negocios potenciales y su poder de compra, sus motivos para la misma y sus hábitos respectivos.

DESCRIPCIÓN DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS

De manera similar a la demografía de los consumidores, los atributos de los negocios se usan para agrupar a las empresas.

PERFIL DE LOS COMPRADORES: El mercado de negocios está aún más limitado por que la mayoría de las compañías sólo venden a un segmento muy pequeño del mercado total. Los ejecutivos de marketing de negocios de muchas industrias son capaces de definir sus mercados con cuidado por tipo de industria o ubicación geográfica, en ocasiones hasta el nivel de identificar individualmente a cada prospecto.

TAMAÑO DE LOS COMPRADORES DE NEGOCIOS: Aunque el mercado de negocios está limitado en el número total de compradores, es grande en poder de compra. Un porcentaje relativamente pequeño de empresas reúne la porción mayor del valor agregado a los productos por la manufactura.

Lo significativo de este hecho para el marketing es que el poder adquisitivo en muchos mercados de negocios se concentra en unas cuantas empresas, relativamente. Esto es, un gran porcentaje de las ventas industriales las hace un número muy pequeño de empresas.

Cuando las industrias tienen un número tan pequeño de empresas, los proveedores tienen la oportunidad de tratar con ellas directamente. El resultado es que los intermediarios a menudo no son tan esenciales en los mercados de negocios como lo son en el mercado de consumo.

CONCENTRACIÓN REGIONAL DE LOS COMPRADORES DE NEGOCIOS: Hay una concentración regional considerable en muchas industrias importantes y entre los compradores de negocios en conjunto.

MERCADOS DE NEGOCIO A NEGOCIO VERTICALES Y HORIZONTALES: Para hacer una planeación de marketing eficiente, una compañía debe saber si el mercado para su producto es vertical u horizontal.

Hay un mercado de negocios vertical cuando un producto de una compañía es utilizable prácticamente por todas las empresas sólo en una o dos industrias. Un mercado de negocios horizontal es aquel en el que muchas industrias pueden utilizar el producto de una compañía.

En el programa de marketing de una compañía influye de ordinario cuando su mercado es vertical y horizontal.

En un mercado vertical, el producto puede confeccionarse para que cumpla con las necesidades específicas de una industria; sin embargo, ésta tiene que comprar la suficiente cantidad para sostener esta especialización. Además la publicidad

...