Factores Determinantes De La Elección Del Mercado

Factores determinantes de la elección del mercado

La selección eficaz de los canales de distribución depende de factores como el tipo de producto, el mercado al que se quiere llegar o el tamaño de la empresa y sus objetivos. La elección del mercado resulta de la cantidad de comerciantes minoristas que venderán sus mercancías, el costo de producción y del control de salida de los productos hasta el consumidor final.

Cobertura del mercado

La cobertura apropiada del mercado, el número de mayoristas o minoristas que venderán los productos, varía de acuerdo con el tipo de mercancía. Los artículos con precios relativamente bajos, se venden mejor al estar disponibles en muchos establecimientos. En cambio bienes como frigoríficos deben venderse en centros comerciales, dado que los consumidores acostumbran comparar productos similares y precios.

Costo

El costo es el factor principal que determina el momento de elegir un canal de distribución. Por lo general, las empresas pequeñas y nuevas no cuentan con recursos para contratar una amplia fuerza de ventas, suficiente para vender de forma directa a los consumidores, o emplear mayoristas y minoristas, o incluso construir centros de almacenamiento y distribución y comprar camiones u otras formas de transporte de productos. Los emprendedores deben prestar atención al costo de la distribución, a fin de que ésta no resulte con un alto costo y reduzca los rendimientos del negocio.

Control

El control es cómo, dónde y cuándo se vende el producto. Los fabricantes no pueden forzar a los revendedores a causar, servir, vender o entregar de forma rápida y eficiente sus productos. El control se convierte en algo fundamental cuando la reputación del productor está en juego.

Promoción

La promoción es la acción de informar o recordar a los consumidores sobre un artículo o marca mediante varias técnicas de comunicación y persuasión. Dependiendo del producto o servicio, la promoción puede hacerse antes, después o junto con las actividades de producción, fijación de precios y distribución. La promoción puede utilizarse para que los consumidores sepan que existe un producto nuevo, o bien para que recuerden que ya existe y cuáles son sus cualidades y ventajas en relación con el de los competidores.

Las cuatro técnicas más utilizadas a la hora de promover un producto o servicio son las siguientes:

• Publicidad

• Representante de ventas

• Ofertas promocionales

• Relaciones públicas

Publicidad

La publicidad es la forma de divulgación de un producto o servicio mediante la comunicación masiva: televisión, periódicos, carteles. Aunque esta manera de promocionar es la más costosa tiene su gran ventaja, esta puede llegar a muchos consumidores.

Representante de ventas

El representante de ventas es la persona que tiene una influencia directa en los compradores. Puede entrar en contacto con los revendedores de los productos o con los consumidores finales.

Ofertas promocionales

Las ofertas promocionales son actividades que tienen como objetivo influir en los consumidores y convencerlos, ya que les ofrece alguna ventaja al comprar un determinado producto o servicio. Las ofertas promocionales pueden ser:

• Cupones

• Descuentos

• Muestras gratis

• Obsequios

Relaciones públicas

Estas actividades tienen por objetivo crear o mantener una buena imagen pública. Al realizar una estrategia eficaz de relaciones públicas permitirá crear una buena imagen para los productos de una determinada empresa.

En la actualidad las empresas cuentan con un departamento de relaciones públicas el cual es responsable de dar información sobre la empresa y sus productos o servicios que ofrece. Las actividades más comunes

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