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PRONOSTICO DE VENTAS

DEFINICION

Un pronóstico de ventas es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico.

Cabe destacar, que el pronóstico de ventas está basado (o debería estarlo) en un plan de mercadotecnia definido y en un entorno de mercadotecnia supuesto.

Por lo general, el pronóstico de ventas se expresa en unidades de productos (unidades físicas) y/o en unidades monetarias (valores).

IMPORTANCIA

El pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimó desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

Los pasos para proyectar la demanda o pronosticar las ventas son:

Definir, reunir y analizar datos sobre el consumo existente y su evolución durante un periodo determinado.

Clasificar los datos sobre consumo por sectores de mercado.

Identificar los factores determinantes de la demanda y su influencia en la misma.

Pronosticar la demanda según el método elegido por la compañía.

Métodos para pronosticar:

Métodos estadísticos: consiste en una serie de procedimientos para el manejo de los datos cualitativos y cuantitativos de la investigación.

Dicho manejo de datos tiene por propósito la comprobación, en una parte de la realidad de una o varias consecuencias verticales deducidas de la hipótesis general de la investigación.

Realizado por economistas, ingenieros, administradores, matemáticos y profesionales afines.

Métodos no estadísticos: Son todos aquellos métodos basados en la experiencia o en los criterios personales.

Comparativos del personal de ventas

Conceptos de los supervisores de ventas

Opinión de ejecutivos y expertos

Intención de compra

Estos métodos estadísticos se dividen en:

Método del ritmo económico: se basa en la proyección de las tendencias. Esto se logra por medio de series cronológicas de los datos que interesa estudiar.

Datos históricos de ventas

Ajuste de valores a índices

Tendencias de ventas ajustadas

Pronostico cíclico

Índice de variación estacional

Método de orden cíclico: (análisis de correlación)

Teoría de regresión simple.- Este tipo se presenta cuando una variable independiente ejerce influencia sobre otra variable dependiente.

Teoría de regresión múltiple.- Este tipo se presenta cuando dos o más variables independientes influyen sobre una variable dependiente.

Método de analogía histórica especial:

Estimación anterior muy parecida

Método de secciones representativas:

Causas iguales producen resultados iguales

Métodos afines específicos:

Método de análisis de la industria.- Este procedimiento determina la relación que existe entre, las ventas totales previstas para el sector industrial total, en un país o en una región determinada y, la participación porcentual del mercado que se espera en la empresa específica.

Método de líneas de producto.- El procedimiento se basa en un análisis separado para cada producto y su proyección respectiva. La suma de todas las proyecciones individuales constituyen la proyección total de ventas de la empresa.

Método de uso final.- Consiste en analizar cuidadosamente el uso final de cada producto a vender y si su demanda está relacionada

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