Ingeniera

LA NEGOCIACIÓN TRIDIMENCIONAL

ANGELICA OLIN

Según James Sebenius la negociación 3D consiste en:

• Primera dimensión: ser persuasivo y buen táctico. Son habilidades interpersonales. • Segunda dimensión: diseño del acuerdo. • Tercera dimensión: todas las cosas que se hacen, lejos del escenario de negociación, para estar seguros que se tendrá el contexto más promisor posible en la mesa. Pensar creativamente para determinar qué otros actores podrían intervenir, cuál sería la secuencia temporal correcta, cuáles son los intereses de fondo, qué expectativas pueden ser consideradas realistas, para inclinar la negociación a nuestro favor Un excelente negociador es un buen arquitecto de contextos, es un buen diseñador de los acuerdos y es un excelente táctico en la resolución de problemas

La diferencia de la negociación 3D es:

• Se necesita crear valor por medio de la colaboración (la gente se concentra en la creatividad, en la relación y en el ganar-ganar). • Se ocupa de las tácticas que ayuden a las personas a tener acceso a todo el valor que ayudaron a crear • Se debe hacer una auditoría de todas las barreras: precio, la personalidad, etc. • ¿Qué es lo que torna difícil la negociación? • ¿Es el escenario el adecuado? • ¿Hay suficiente valor para hacer que la negociación funcione? • ¿Las tácticas son las apropiadas? • ¿Hay problemas con las personas? Es importante pensar en dos posibles resultados: acuerdo y no acuerdo.

Cuando el no acuerdo parece mejor, apártese de la negociación, aconseja Sebenius.

Aún si el acuerdo parece mejor, pero el otro lado encuentra que usted está cómodo con la posibilidad de desistir, eso le dará a usted un gran poder. Si la otra parte, percibe que usted no va a desistir, es muy difícil negociar.

Ejemplo clásico (que utiliza el método conocido como el método Harvard de negociación o “El Método de Negociación según principios”):

• Una sola naranja y • Dos hermanas  Disputa por causa de la naranja.

Cada una quiere la naranja completa Aparentemente no hay negociación posible.

Pero observando atentamente a los actores, una se muere de hambre y la otra quiere la cascara para prepararse una receta gourmet

Solución:

 La pulpa va para la que esta hambrienta y  la cascara para la que necesita un aromatizante para su receta.

“El Método de Negociación según principios” - Harvard

Este método se basa en cuatro elementos:

1. Separar las Personas del problema. Tratar a las personas como seres humanos que se enojan, sufren, se ofenden, etc. y a los problemas según su grado o mérito

2. Concentrarse en los Intereses, no en las Posiciones. Los intereses definen el problema. Tras las posiciones encontradas puede haber intereses compartidos y compatibles.

“El Método de Negociación según principios” - Harvard

3. Generar Opciones de mutuo beneficio. Al trabajar sobre las necesidades e intereses, la gama de opciones se potencia y las posibilidades de satisfacción mutua se acentúan considerablemente. Cuanto mayor invención de Opciones recíprocamente satisfactorias mayor será la posibilidad de arribar a un acuerdo que contemple la satisfacción de intereses y necesidades de todos los involucrados. Para alcanzar opciones creativas, es necesario: • • • • • No buscar una respuesta única. Separar la etapa de generación de opciones de la etapa de juzgarlas. Perseguir mutuos beneficios. Facilitar a la otra/s parte/s la toma de decisiones. En esta etapa se pone en juego la creatividad del negociador, hay técnicas que pueden favorecer como la tormenta de ideas (brainstorming).

“El Método de Negociación según principios” - Harvard

4. Insistir en que los Criterios sean Objetivos. “La negociación basada en principios produce acuerdos en forma amistosa y eficiente.” (Fisher y Ury)

Criterios de equidad

Respaldo científico

Mayor probabilidad

Acuerdo alcanzado: • sea prudente • satisfactorio • cumpla

Leyes de mercado

“El Método de Negociación según principios” - Harvard

Este modelo se apoya en 7 principios:

Los Siete Elementos de Negociación de Harvard

Alternativas al no acuerdo Intereses y posiciones

No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo precipitados a causa de la presión que ejerce la otra parte: “Tómalo o déjalo”. ¿Cuáles son mis alternativas y las de ellos?

El Interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes. Y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar

Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses

Opciones

Criterios

Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes

Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo El beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es posible compartir información vital Un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planteamiento, estructuración y hayan sido diseñadas para que se conviertan en acuerdos duraderos, de fácil comprensión y verificables

Relación

Comunicación

Compromisos

José Luis Delgado

1ra Las Emociones 0. La Negociación el Ser Humano

1.

2. 3. 4. 2da 5. 6. 3ra 7. 8.

Identidad Vs. Rol

La personalidad del negociador Emociones en los negociadores Comunicación efectiva Estilos de negociación Negociación de Alto Impacto Artificios de la contraparte para obtener ventaja El Manejo del Conflicto

66ª Semana Nacional PYME por la Secretaría de Economía

El Acuerdo

Las Relaciones

1ra - Las Emociones 0. La Negociación el Ser Humano

Interna:  Consejo de Administración  Ejecutivos  Niveles Ascendentes (Finanzas, Manufactura, Comercial, etc.)  Pares (Finanzas, Manufactura, Comercial, etc.)  Niveles Descendentes Externa  Empresas de Servicios  Abogados (Contratos)  Proveedores de Bienes  Contratistas  Gobierno  Aspectos Culturales  Otros

1ra - Las Emociones 1. Identidad Vs. Rol - Teoría I/R, cada persona tenemos un yo interno y un yo externo

Interna:  Es nuestra Identidad (I)  Es nuestro valor como seres humanos  Son nuestros principios  Nuestra personalidad  Una autoimagen de nosotros mismos Externa  Nuestros Roles (R) en nuestra vida  Negociador es un rol  Roles como padres, esposos, empresarios, ejecutivos, deportistas, estudiantes, etc.

1ra - Las Emociones 2. La personalidad del negociador

D

Dominant (Dominante)

I

Influencer (Persuasivo )

S

Steady Relator (Estable)

C

Compliant (Analítico)

Usado para categorizar la forma como la gente interactúa. La manera como una persona procesa información y demuestra sus emociones; así como la clase de actividades que la persona prefiere y como las lleva a cabo  Basado en observación del comportamiento  Cada persona tiene un comportamiento básico que es fácilmente ubicado en uno de las cuatro letras  Su aplicación cotidiana incrementa notablemente la comunicación y entendimiento  Su nivel de predictibilidad es del 85% en usuarios cotidianos

1ra - Las Emociones 2. La personalidad del negociador

Dominante – Drivers – Coléricos

       Extrovertidos  Atrevidos  Impacientes Directos y agresivos  Orientados a resultados  Impacientes Enérgicos  Resuelven problemas  Autoritarios Francos  Orientados a retos  Emprendedores Decisivos  Persistentes  Responsables Competitivos  Inquisitivos Determinados  Demandantes  Con frecuencia los  Innovadores sentimientos de los otros no importan  Alto sentido de urgencia  Emocionales  Impulsivos  No temen las confrontaciones  Fuerte Ego

1ra - Las Emociones 2. La personalidad del negociador

Dominante – Drivers – Coléricos

Mario Monti probó su temple como un duro negociador cuando bloqueó la fusión de General Electric y Honeywell y puso una multa de 500 millones de euros contra Microsoft por abusar de su posición dominante

CNN Expansión, Sep 13,2010 Mike Duke (presidente ejecutivo de Wal-Mart) es considerado por quienes laboran con él un negociador rudo

1ra - Las Emociones 2. La personalidad del negociador

Persuasivo – Expresivo – Alegre

       Entusiasta Confiado Popular Influyente Mente abierta Afable Sociable  Impulsivo  Efusivo

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