Innovando Para El Desarrollo

Factores de éxito en la negociación

Como resumen de los temas tratados en lecciones anteriores, queremos resaltar aquellos factores que suelen ser determinantes en el buen �xito de una negociaci�n:

Preparaci�n: a la mesa de negociaci�n hay que ir con los deberes hechos. Tan s�lo un profundo domino del tema a abordar nos dar� la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obst�culos que surjan en el camino hacia el acuerdo.

Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlos en profundidad, no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importante), ser muy puntillosos en la redacci�n del documento escrito y, en definitiva, no dejar nada al azar. S�lo de esta manera se consigue que, una vez firmado el acuerdo, �ste se desarrolle con normalidad y se eviten posibles malentendidos que podr�an terminar en los tribunales.

Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador en la b�squeda de una soluci�n que satisfaga los intereses de ambos. El respeto hacia la otra parte permite adem�s lograr una atm�sfera de colaboraci�n que facilitar� el poder alcanzar un acuerdo. Por supuesto, nunca subestimar al oponente.

Empat�a: la empat�a es la habilidad de conocer que siente la otra persona, de ponernos en su lugar. Y tan s�lo conociendo sus intereses, sus ilusiones y sus temores seremos capaces de comprenderlo y de encontrar una soluci�n que sea v�lida para todos.

Confianza: es esencial para una buena negociaci�n. Desde un primer momento hay que tratar de generar una clima de confianza entre las partes. S�lo as� las personas se abrir�n, facilitar�n informaci�n y se mostrar�n receptivas a los planteamientos de la otra parte.

Flexibilidad: la negociaci�n hay que prepararla en profundidad pero siempre cabe la posibilidad de que siga un rumbo inesperado. Tan s�lo aquellas personas que sean capaces deadaptarse r�pidamente a las nuevas circunstancias podr�n articular soluciones alternativas, fuera del gui�n.

Creatividad: el poder articular una nueva propuesta olvidando los planteamientos iniciales, en base a la nueva informaci�n recibida, a los intereses expresados por la otra parte, al propio desarrollo de la negociaci�n, exige una elevada dosis de creatividad. La creatividad es la mejor arma para superar puntos conflictivos.

Asertividad: es saber decir "NO" en un momento determinado sin generar tensi�n. La asertividad permite evitar malentendidos, dejando muy claro desde el principio qu� se puede aceptar y qu� no, a qu� est� uno dispuesto a renunciar y a qu� no. Una comunicaci�n clara entre las partes, donde cada una conozca con claridad el planteamiento de la otra, es un requisito imprescindible para el buen fin de una negociaci�n. La asertividad es b�sica para una buena comunicaci�n. No decir "NO" a tiempo, puede ser el origen de problemas posteriores.

Paciencia: toda negociaci�n requiere su tiempo, no se deben precipitar los acontecimientos. Dentro de lo posible hay que tratar de adaptarse al ritmo negociador de la otra parte, evitando presionarle m�s de la cuenta ya que se podr�a poner a la defensiva. En cualquier momento pueden surgir obst�culos que parecen tirar por tierra todo lo avanzado, da la impresi�n de que no se progresa, de que va a ser imposible llegar a un acuerdo. Frente a estas dificultades la paciencia es una gran virtud, elsaber esperar, el dejar que las cosas maduren. De buenas a primera, cuando ya se daba todo por perdido, puede surgir el acuerdo.

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