Marketing

1.- ¿Por qué piensa que se ha producido un cambio del marketing transaccional al marketing relacional?

Con el marketing de transacciones se trata de generar intercambios con nuevos clientes, o más bien de crear transacciones a través de la captación de nuevos clientes, mientras que con el marketing de relaciones se trata retener los clientes actuales identificar y establecer, mantener y desarrollar y cuando sea necesario también concluir, relaciones con los consumidores y otros agentes, con beneficio, de modo que los objetivos de todas las partes se alcancen mediante intercambio mutuo y cumplimiento de las promesas. Este paradigma dominante del marketing Transaccional empezó a debilitarse, mostró sus ineficiencias para dar respuesta a las necesidades del sector servicios y de los negocios entre empresas. Entre las debilidades del paradigma transacción está la fuerte orientación y concentración hacia la mezcla de marketing, la cual indica que mediante la apropiada mixtura de cuatro variables, se puede conseguir influir sobre el consumidor para que compre un determinado producto. La mezcla de marketing presenta, en realidad, una orientación más centrada en el producto, que en los consumidores (Laycock, 1991; Gronroos, 1989).

En contraposición al paradigma tradicional transaccional, una nueva aproximación al marketing basada en las relaciones ha ido tomando fuerza. La globalización, la intensidad competitiva, los cambios del consumidor, el perfeccionamiento de las estrategias del marketing, los avances tecnológicos, la preocupación por la calidad y los cambios adicionales producidos en el entorno en el que operan las organizaciones han llevado a que el enfoque transaccional del marketing no solucione los problemas actuales y haya sido sustituido por una perspectiva relaciona. Teniendo en cuenta que la posesión de un portafolio de clientes estable hoy en día es uno de los recursos más valiosos de que dispone una organización, se establece que las estrategias encaminadas a la fidelización son de elevado interés para los directores de marketing en las organizaciones.

El generar intercambios con nuevos clientes requería la posesión de algo que puede ser de valor para la otra persona, que quisieran tratarla una con la otra y también que fuera un acto libre y voluntarios para poder aceptarlo o rechazar el intercambio en caso de no estar de acuerdo. Esta estrategia resultaba complicada por el hecho de todas sus condiciones. Dado esto, el empresario o pequeños mercaderes pensaron que era mejor mantener a sus clientes y que éstos fueran fieles a ir haciendo negocios de intercambio cada vez con nuevos clientes, de esa manera tendría asegurados sus beneficios personales.

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