Linea Del Tiempo

Degustación

La degustación, como mecanismo de promoción de ventas es el ofrecimiento real de una prueba gratis de un producto a los consumidores. El término se emplea en este sentido para evitar confusiones con otras funciones de mercadotecnia que frecuentemente se refieren al muestreo de los consumidores.

Este mecanismo tiene dos características primordiales:

1. La prueba del producto que se ofrece a los consumidores posee tamaño determinado, de acuerdo con los costos que sea factible asumir.

2. Para que la degustación tenga aceptación debe ser gratuita.

Existen siete objetivos principales que pueden ser logrados a través de las muestras por degustación.

1. Las muestras inducen a los consumidores a probar un producto nuevo o mejorado, y éste es su objetivo más importante.

2. Las muestras por degustación logran un nivel mayor de volumen total de ventas para una marca demostrando y probando su superioridad. Algunos productos están tan bien establecidos y tienen clientes tan leales que únicamente una muestra gratis podría hacer que probaran un producto nuevo, sin las muestras, un producto nuevo puede no alcanzar su nivel potencial.

3. Las muestras por degustación son capaces de lograr un mayor nivel de volumen de ventas de manera más rápida que otras formas de promoción de ventas y, con frecuencia, superar a la publicidad en la aceleración de las compras de los consumidores. Las muestras son inmediatas en su acción.

4. Las muestras atraen a los prospectos marginales o menos probables de una marca.

5. Las muestras estimulan la prueba de un producto, aun por prospectos que han quedado desilusionados de este tipo de productos en pruebas repetidas de otros productos que no los satisficieron.

6. Las muestras ayudan a obtener la distribución de un producto por parte de los minoristas; éstos saben por experiencia que las muestras son uno de los mecanismos más fuertes de promoción de ventas y que generan un movimiento inmediato de un producto.

7. Las muestras operan como una fuerza independiente. Pueden esquivar a los mayoristas y minoristas. Las muestras no dependen de la publicidad para llevar un mensaje a los prospectos de clientes, ni tampoco dependen de la venta personal o de un apoyo fuera de lo usual por parte de los minoristas. Las muestras son el canal más directo para estimular a los posibles consumidores.

Como puede apreciarse, la muestra por degustación posee amplias ventajas para la venta de un determinado producto, sin embargo, también existen en su entorno varios factores negativos. Por ejemplo, que las muestras son la más costosa de todas las herramientas en la promoción de ventas y, por tanto, si se comenten errores ocasionarán pérdidas de importantes dimensiones.

Un factor que también debe evaluarse es el tamaño de la muestra usar una pasta dental una sola vez puede demostrar su sabor agradable, pero se necesita un largo tiempo para demostrar que blanquea los dientes. Por tanto, el tamaño de una muestra está unido al producto y a los hábitos de sus consumidores.

Muestras

Las muestras consisten, en la mayoría de los casos, en ofrecer una pequeña cantidad de un producto para probarlo; es la mejor forma de introducir un producto al mercado, pues de esta manera se logra que los clientes lo prueben y que conozcan y reconozcan el producto por alguna de sus características.

Hay muchas maneras de llevar a cabo esta estrategia, por ejemplo, puede incluirse en las revistas (cuando Zuko lanzó su sabor melón, incluyeron un sobre del producto en las principales revistas femeninas del país, con lo que lograron que se probara). Otra forma es como obsequio en la compra de un producto líder. Si se eligen los medios y el segmento de mercado adecuado, esta estrategia es de las más económicas, pues llegará a aquellos que son clientes potenciales. La planeación de esta estrategia promocional se puede instrumentar básicamente de tres maneras:

• Intensivas: se refiera a la colocación de la muestra en la totalidad de los medios, por ejemplo en todas las revistas femeninas; en todas las tiendas de autoservicios, no se realiza ningún tipo de segmentación.

• Selectivas: En esta modalidad se divide el mercado meta, agrupándose con características específicas, de un total de los medios elegimos los más afines a nuestros consumidores.

• Analíticas: Las muestras de esta categoría son otorgadas a un sector específico y conocedor del área. Por ejemplo, médicos, dermatólogos, chef, etcétera. La principal ventaja de este tipo de promoción es que se logra un alto conocimiento del producto, además de que puede minimizar el fracaso de éste en el mercado, porque las muestras pueden utilizarse como pruebas piloto del mismo para proyectar su aceptación.

Existen cuatro tipos de muestras, dependiendo de la forma en que se le hacen llegar al consumidor:

• Muestra dentro del empaque; las muestras dentro o fuera del empaque, pudiera ser en un momento dado de costo mínimo para la empresa fabricante, con ellos se logra exhibición de muestras de cierto valor.

• Muestras de puerta en puerta; con frecuencia se emplea, cuando los artículos son muy grandes.

• Muestras por correo; pudiera resultar para la empresa muy económico y eficiente. Ahora bien, en esta estrategia podría ser fácil para productos muy ligeros.

• Muestras en las tiendas; se realizan directamente en el punto de venta, en el lugar se encuentra personal de los productores realizando, degustaciones y/o demostraciones de los productos o simplemente se encuentran

...