EL MERCADO DE CONSUMO

MERCADOS DE CONSUMO.

Los mercados de consumo están integrados por los individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar. Por lo tanto, aquí podemos englobar innumerables productos de todo tipo.

La frecuencia de compra depende de muchos factores; uno de ellos es el tipo de producto: los productos duraderos no se consumen con un solo uso, por lo cual se compran con menor frecuencia que los no duraderos, es decir, aquellos que se consumen con uno o pocos usos (por ejemplo, productos alimenticios).

Algunos son de compra diaria y rutinaria, por ejemplo, el periódico, mientras que en otros hay mayor plazo entre dos adquisiciones sucesivas. En algunos productos influyen mucho los avances tecnológicos (por ejemplo, electrodomésticos).

La decisión de compra depende también del tipo de producto. En los de uso personal, la decisión es también personal. En cambio cuando el producto afecta a la vida familiar, la decisión de compra puede variar mucho.

La mayoría de los productores cuando diseñan mensajes para el mercado de jóvenes tienen en cuenta las siguientes pautas:

1. Nunca menospreciar a los jóvenes.

2. Ser total, absolutamente e incondicionalmente sincero.

3. Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores racionales.

4. Ser lo más personal posible.

Mientras que en la cultura de las personas de edad avanzada, es necesario reconocer ciertas características desfavorables:

1. Son Conservadores.

2. Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población

3.Sus facultades mentales pueden estar alteradas

4.Tienen mala salud

5. Suelen aislarse de la gente

Factores sociales en el comportamiento del consumidor

Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun nivel íntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos. El grupo primario ejerce un control informal sobre sus miembros, un control no institucional izado pero no por ello menos eficaz.

Grupo secundario: aquí se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales como las agrupaciones políticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc.

Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la elección de la marca.

Distribución Geográfica: es la forma en que la población se distribuye en un territorio, donde están los integrantes de un mercado de consumo: urbano, rural, suburbano.

DEMOGRAFIA

Se refiere a las características de la población, desde un punto de vista de Distribución y Crecimiento, puesto que la gente es la que constituye los mercados, para los ejecutivos de marketing es muy importante. Los cambios en la demografía señalan la aparición de nuevos mercados y la eliminación de otros.

La demografía puede ser también las estadísticas que describen una población, dentro de las estadísticas que usan los mercadólogos apoyados en la demografía están:

Edad: se refiere al tipo personas de una misma o menor edad a la cual va destinado el producto producido y también a las diferentes edades y evolución de la persona para así identificar al tipo de persona que está destinado el producto.

Sexo: hace referencia al grupo de personas de diferentes sexos ya sean hombre o mujer y de qué manera van en aumento, calculando así el porcentaje de personas hábiles para consumir el producto.

Ciclo de Vida Familiar: identifica el ahorro, gasto y consumo de las familiar a nivel general y los problemas que esta enfrenta para mantenerse en crecimiento, los investigadores han identificado nueve etapas del ciclo de vida: Etapa de soltería, Casados jóvenes, Hogar lleno 1 (casados con hijos), Padres solteros, Divorciados y solos, Casados de mediana edad, Hogar lleno 2 (casados con hijos dependientes), Hogar vacio (casados sin hijos) y Solteros viejos.

La Educación e Ingresos: la educación tiene un gran impacto en los ingresos de las familiar, en este aspecto se muestran estadísticas de la población de distintas edades y la cual esta alfabetizada, en escuela media, primaria y secundaria, incluso cuales personas están en universidades, para poder identificar la clase de productos que estas puedan consumir en la población.

La Raza y carácter étnico: en las diferentes ciudades siempre la población étnica es especialmente abundante, diferentes clases de personas de distintos países y es aquí donde se hacen estudios para determinar las diferentes razas para segmentar los mercados en base al carácter étnico para así determinar el comportamiento de compra y la motivación del grupo.

LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

Una decisión es la selección de una opción desde dos o más opciones alternativas. Cuando el consumidor se ve ligeramente forzado a hacer una compra determinada se le llama opción de Hobson (es una elección que parece libre y no lo es, es totalmente forzada). Es muy raro que esto suceda, ya que uno de los valores comúnmente apreciado por el consumidor es el de la libertad.

NIVELES DE LA TOMA DE DECISIONES

Resolución de Problemas Extensivos: una búsqueda por parte del consumidor para establecer los criterios necesarios para evaluar el producto conociendo las características del producto que va a satisfacer la necesidad.

Resolución de Problemas Limitados: una búsqueda con menos gestión por parte del consumidor sobre un producto que va a satisfacer su criterio básico en un grupo seleccionado de marcas.

Comportamiento de Respuesta de rutina: una respuesta habitual de compra basada en un criterio predeterminado.

PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES

Reconocimiento de la Necesidad: la toma de conciencia del consumidor en la diferencia entre “lo que es” y lo que “debería ser”.

Búsqueda Previa de la Compra: búsqueda de información relacionada con los productos seleccionados para satisfacer la necesidad.

Evaluación de las Alternativas: comparación de los beneficios que se generan de cada producto que es considerado en las alternativas.

CUATRO VISIONES DEL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

Perspectivas del Hombre Económico: Se caracteriza al consumidor como un hombre económico, es decir, que toma decisiones racionales. Este modelo ha sido criticado por los investigadores del consumidor, por diversas razones. Para tener un comportamiento racional desde el punto de vista económico un consumidor debería conocer todas las alternativas existentes de productos, clasificar correctamente cada una en términos de ventajas y desventajas, e identificar esa mejor alternativa única.

Perspectivas del Hombre Pasivo: Este modelo es opuesto al modelo económico. describe al consumidor como ente básicamente obediente a interese egoístas y a los esfuerzos promocionales de los vendedores. Se percibe a estos consumidores como compradores impulsivos e irracionales. Un ejemplo de ello, está respaldado por la figura insistente del vendedor de antaño, que estaba entrenado para ver al consumidor como objeto de manipulación, el cual era pasivo e incapaz de resistirse. Hoy en día se utiliza la fórmula de siglas AIDA (atención, interés, deseo, acción).

Perspectivas del Hombre Cognoscitivo: Este modelo interpreta al consumidor como un solucionador de problemas, pensante. Desde esta perspectiva es frecuente que se interprete a los consumidores como entes receptivos o en búsqueda de productos y servicios que satisfagan sus necesidades y enriquezcan sus vidas. Este modelo cognoscitivo e enfoca en los procesos mediante los cuales los consumidores buscan y evalúan información sobre marcas y sitios de ventas seleccionados.

Perspectivas del Hombre Emocional: Un Consumidor el cual toma una decisión de compra que es básicamente emocional, se pone menos énfasis en la búsqueda, análisis y evaluación de información previa antes de comprar, muchas de ellas se realizan por impulso, por capricho o porque nos “empujaron las emociones. En cambio, se pone énfasis en el estado de ánimo o en los sentimientos del momento “¡hazlo!”. Esto no significa que el hombre emocional no haga decisiones racionales, la decisión de compra de productos que proporcionan satisfacción emocional es una decisión de consumo perfectamente racional.

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR.

Los mercadólogos tienen que identificar quién toma la decisión de compra, el tipo de decisión de que se trata y las etapas o pasos en el proceso de decisión de compra.

La conducta del consumidor abarca varios aspectos que complejizan su comprensión. Cualquier acto de compra incluye una reacción a un problema o a una necesidad. También implica un proceso de decisión en torno a las siguientes cuestiones: qué comprar, cuánto, dónde, cuándo y cómo

FUNCIONES DE COMPRA

Es posible distinguir cinco funciones que podría desempeñar la gente en una decisión de compra:

Iniciador. Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio específico.

Influyente. Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algún peso en la decisión final.

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