Fisca Cuantica

I.- Resumen ejecutivo: el Resumen Ejecutivo debe ser de una hoja máximo; en él indicarán claramente cada uno de los 2 puntos mencionados a continuación:

1.- Objetivos

• De venta en volumen

• De ingresos en S/. Ó $

• De margen

• De participación de mercado

• Valor de la propuesta.

2.- Tamaño del mercado en el que participan

Esta primera hoja debe servir para que los DIRECTORES o GERENTES que la lean se den rápidamente cuenta de lo que se pretende lograr y con qué nivel de agresividad.

II.- Hechos relevantes: los HR son datos e informaciones que han ocurrido y que pueden afectar el entorno competitivo de mi negocio (nuevo competidor, compra de una empresa por parte de una tercera, precio de los principales insumos, legislación que regule la comercialización de mi producto,etc). Los Hechos Relevantes no son eventos o decisiones ocurridas hace años, son hechos recientes con una antigüedad de no más de 1 año que afectaría el normal desenvolvimiento de la estrategia planteada y que por su importancia, ha servido para alimentar una potencial amenaza dentro del análisis estratégico efectuado, pero que merece ser resaltado para que se tenga en cuenta de manera especial.

III.- Análisis del entorno del negocio: en esta etapa del trabajo tienen que hacer mucho trabajo de campo y de investigación técnica ya que tienen que conseguir la información más real sobre su ambiente competitivo; tendrán que empezar a coleccionar los catálogos de ofertas de los supermercados, tendrán que ir a visitar mercados mayoristas y minoristas, así como bodegas y conversar con los clientes para que les den la información que ustedes necesitan saber. También deben hacer investigación documentaria y si fuera el caso de sus productos, leer y analizar la información que está en los estudios de mercado en nuestra Biblioteca (en las computadoras del 1er piso a la izquierda).

Para hacer bien el análisis de entorno deben utilizar lo enseñado en clase respecto de los 3 entornos a investigar: Interno, Cliente/Usuario (método de las 5Ws) y Externo. Para profundizar en este tema yo les puse en las presentaciones que hice en clase las páginas del libro de Ferrel que propone una serie de preguntas a ser contestadas para cada uno de los entornos.

Algunos datos que deben determinar de forma obligatoria son:

• Tamaño del mercado

• Participación del mercado (principales competidores)

• Competidores y marcas

• Segmentos a los que atienden.

• Posicionamiento de marcas.

Sugiero seguir las pautas planteadas en las láminas de clase al respecto.

IV.- Análisis estratégico FORD: una vez que tengan claro el ambiente competitivo con el que se enfrentará su producto/marca deben hacer un buen análisis estratégico, ya que éste será la base para determinar los objetivos del Plan Comercial.

V.- Objetivos del plan: aquí deben poner de manera precisa los objetivos que quieren alcanzar el siguiente año. Los más comunes son:

• De crecimiento de ventas y facturación

• De share

• De posicionamiento de la marca / producto

• De distribución o cobertura

• Etc.

VI.- Estrategias: recuerden que la estrategia comercial esta referida al Marketing Mix, por lo que deberán plantear las estrategias de Producto, Precio, Plaza y Promoción que requieran para ayudarles a conseguir los objetivos planteados en el punto anterior; también recuerden que el enfoque de las estrategias debe ser “de afuera hacia adentro”, teniendo como foco a sus clientes y consumidores (4C’s de Philip Kotler). A continuación les pongo algunos puntos que deben tener en cuenta al momento de plantear sus estrategias

• De productos: formatos, presentaciones,

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