HAUSSER FOOD PRODUCTS COMPANY

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I. DIAGNOSTICO

Preocupación de los directivos solo por los resultados de la compañía más no por el desarrollo de su personal. Preocupados por estimular mayor demanda hacia los productos HFP y desarrollar productos complementarios mas no por motivar o tener un mayor acercamiento con su personal

Falta de comunicación adecuada en los distintos niveles de la compañía: descendente (de los directivos a los empleados sobre el estado actual de la empresa) como ascendente (equipo de Florida hacia sus superiores por falta de confianza y temor a ver obstaculizada su labor de ventas y tener incremento de cuota)

Inexistencia de sistema de motivación y reconocimiento del personal de ventas

Inadecuado sistema de bonificación de jefe regional y vendedores

No existe un plan de desarrollo ni promoción de los vendedores, teniendo varios de ellos muchos años en la empresa y siendo participes importantes de que la empresa sea líder en el mercado

Bono anual de jefes de distrito y vendedores basado solamente en resultados con respecto al plan de ventas

Proceso de selección de directivos no adecuado: jóvenes brillantes, agresivos y de buena formación pero sin experiencia en dirección de personas

Falta de orientación, direccionamiento de jefe regional Brenda por parte de directivos, sobretodo de su superior directo, el director de ventas, ya que si bien esta tiene un buen nivel formativo no tiene experiencia en la dirección de personas

Plan de sugerencias desmotivador para FFVV, lo consideran un insulto por el “incentivo” que obtendrían por el aporte de nuevas ideas

Equipo de Florida es un equipo bastante integrado, se ayudan entre ellos, se sienten a gusto de trabajar juntos, confían en su jefe inmediato, sienten que es uno de ellos, ya que se preocupa por ellos, les da libertad para trabajar sin necesidad de excesivos controles pues los conoce, pero que no confía en los directivos

II. ALTERNATIVAS DE SOLUCION

ALTERNATIVAS EVALUACION

Eficacia Atractividad Unidad

1. Modificación de la política de remuneración de vendedores y jefes regionales de sueldo bajo más bono anual atractivo a sueldo fijo más atractivo y bono atractivo pero mensual o trimestral ↓ ↑ ↑

2. Implementar un plan de reconocimiento de los mejores vendedores y jefes regionales ↑ ↑ ↑

3. Implementar un plan de desarrollo de vendedores de tal manera que haya oportunidad de tener línea de carrera dentro

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