Caso Hausser And Food

CASO: HAUSSER FOODS PRODUCTS COMPANY

1. HECHOS:

* Empresa líder en el campo de la producción y comercialización de alimentos infantiles

* Productos de elevada calidad y su nombre es bien conocido por la mayoría de consumidores

* Instalaciones de propiedad de HFP

* Red de distribución de entrega directa a almacenes y tiendas principales cadenas

* Durante años tuvo una participación del 60%

* Años 60s y 70s expansión y crecimiento ( 15% anual acumulado incrementó)

* Últimos años baja la demanda, y aumenta la competencia por precio, razones la disminución en la tasa de natalidad y la preocupación por los aditivos

* Caída de ventas ( sólo incrementó el 3% en el año mas reciente vs un 15% anterior)

Organización del marketing

* En 1975, un investigador implicado en e estudio de la organización , determino que exitista problemas en el departamento de ventas

* La función de marketing esta dirigida por un presidente y vicepresidente de marketing

* Existían directores funcionales para cinco áreas de marketing: investigación de mercado, planificación de mercado , promoción de ventas, publicidad y ventas

* El departamento de ventas estaba dirigido por el director de venta de cada territorio , que tenia a su cargo los jefes de regionales y estos a su vez los jefes de distritos con sus vendedores

• Brenda Cooper, Gerente regional de ventas de HFP. Este puesto había sido un primer paso para muchos jóvenes brillantes, agresivos y de buena formación, que posteriormente habían sido promovidos a un alto nivel.

• * Brenda Cooper, dirigía a 6 jefes de distrito.

• * Especializada en marketing, realiza visitas esporádicas a las distintas sucursales a su cargo, lo que ha ocasionado un distanciamiento entre los equipos y la casa central.

• Plan de ventas

• * Existe una oficina central donde constantemente se presentan informes y planes de ventas

• * El proceso consiste en que el director de planificación proyecta unas ventas para el año siguiente y de igual manera lo hace el jefe regional de ventas, luego se negocian las diferencias entre las dos proyecciones.

• * El plan de ventas incluye presupuestos para promociones, publicidad, gastos de ventas, etc. También el volumen de ventas y beneficios proyectados.

• * Una vez que la fuerza venta llega a la meta, al año siguiente, ésta es incrementada, sin que ello se traduzca en un aumento en el sueldo.

• * El plan de venta se ha confeccionado sin la participación de la fuerza de venta, generando que los vendedores sientan que no son considerados en las decisiones que les afectan.

• * La empresa no ha generado políticas de desarrollo para los empleados, por lo que existe la sensación de que esta no se preocupa de sus trabajadores.

• Problemas de los jefes regionales de ventas

• * Brenda Cooper ,está preocupada por el método de ventas de sus equipos y dice que no tienen interés en vender

• * Dentro de otros de sus problemas considera que tiene una línea de productos muy madura en su ciclo de vida. La alta dirección ha empezado a ver la grave necesidad de diversificar y que no dependan de la tasa de natalidad

• más.

• 3. ALTERNATIVAS:

• * Análisis de mercado y oferta.

• * Identificar las motivaciones del personal de ventas y apoyarlas para que salgan a vender con mayor fuerza

• * Revisar los esquemas de incentivos al personal para que realmente se den nuevas propuestas.

• * Análisis de fortalezas y debilidades como empresa para competir.

• * Diversificación a otra línea de productos en el sector alimenticio, lo que en este caso implica

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