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Indice

1. Procesos de compra

2. Papeles de las personas que intervienen en el proceso de compra

3. Tipos de conducta de compra

4. Etapas del proceso de decisión de compra

1. Procesos de compra

a) Compra de muebles para el dormitorio

b) Compra de un chocolate

2. Papeles de las personas que intervienen en el proceso de compra

a) Compra de muebles para el dormitorio:

Un estudiante desea comprar una cama y un escritorio para amueblar la habitación de su departamento en capital. Es económicamente dependiente de sus padres que residen en el interior del país, por lo tanto aprovecho la visita de los mismos para realizar la tan deseada compra.

El papel que desempeña cada una de estas personas en el proceso de compra es el siguiente:

Usuario: El estudiante es la persona que va utilizar la cama y el escritorio comprado.

La que decide: la madre va ser la persona que decide donde se compra, cual se compra y como se compra.

Comprador: El padre es la persona que va a realizar la compra.

b) Compra de un chocolate

Un matrimonio llevo a su hijo de siete años al pediatra. Debido al buen comportamiento del mismo durante la revisación, sus padres decidieron premiarlo con un chocolate.

El papel que desempeña cada una de estas personas en el proceso de compra es el siguiente:

Iniciador: La madre fue la que sugirió la idea de comprarle un chocolate al nene

Influyente: El niño es la persona cuyas preferencias y sugerencias tienen peso en la decisión final.

Comprador: El padre es la persona que le compra el chocolate al niño.

3. Tipos de conducta de compra

a) Compra de muebles para el dormitorio

En este caso los consumidores pasan por una conducta de compra compleja, porque a que están muy involucrados en la adquisición de los muebles, debido a que se trata de una compra costosa, arriesgada y muy aotoexpresiva.

b) Compra de un chocolate

En este caso los consumidores pasan por una conducta de compra de búsqueda de variedad, porque hay poco involucramiento del consumidor (debido a que no se trata de una compra costosa ni arriesgada) pero diferencias significativas entre las marcas.

4. Etapas del proceso de decisión de compra

Ejemplo: compra de muebles para el dormitorio

- Primera etapa: Reconocimiento de la necesidad:

El estudiante convive con dos amigos en un departamento de tres ambientes y siente que no encuentra un lugar para sentarse a estudiar tranquilo. Normalmente desarrolla esta actividad en el living de su casa, donde es difícil concentrarse debido a que el televisor esta la mayor parte del tiempo prendido, el teléfono suena a cada rato y siempre llega algún amigo de sus compañeros de depto a tomar mate.

En cuanto a la cama, la cama donde el esta durmiendo pertenecía a su abuela, la parrilla tiene la mitad de las barandas rotas, la cama esta toda floja, lo que implica que además de dormir hundido cada vez que se mueve se despierta por el ruido que hace la misma.

Un día al mediodía se sienta a estudiar en el living, estaba repasando una materia que rendía al día siguiente, estaba contracturado debido a que no había dormido bien, a la hora que comenzó a estudiar sonó el teléfono para uno de sus compañeros, al rato llamo la novia del otro compañero, el cual estuvo una hora pelando por teléfono con su novia y de los gritos que pegaba no le permitía al estudiante concentrarse. Al rato caen unos amigos de su compañero de depto a tomar mate y como estaba jugando river pusieron el partido en la tele.

Al estudiante se la hacia imposible estudiar, estaba muy preocupado pensando en que al otro día tenia un parcial y que hasta ese momento no había podido estudiar y lo que más le atormentaba era pensar que esa situación se iba a repetir siempre.

El primer tiempo del partido había terminado, cuando ve un comercial en la televisión de un outlet de todo para su casa. La cara le cambio al estudiante, su problema se podía resolver, podría comprar un escritorio para su dormitorio y de paso una cama nueva porque la vieja lo estaba matando con las contracturas, el fin de semana llegarían sus padres del interior y aprovecharía para hacer esta compra.

El proceso de compra comienza cuando el estudiante reconoce la necesidad de comprar un escritorio para el dormitorio y una nueva cama. La necesidad es ocasionada por un estimulo externo (comercial que ve en la televisión).

- Segunda etapa: búsqueda de información

El estudiante y sus padres comienzan a buscar información acerca de la resistencia, calidad y precio de las diferentes marcas de muebles. Es decir comienzan a incursionar en una búsqueda activa de información.

Lo primero que hicieron fue llamar a una familia amiga (fuente de información personal) que hacia unos meses habían comprado muebles, para ver en donde los habían comprado, de que marca eran y el resultado que les estaba dando.

Luego fueron a varias mueblerías (fuentes comerciales) para averiguar precios y calidades.

Al terminar el día habian reunido información de todas las marcas de muebles del mercado (conjunto total

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