Para Rodolfo y Jaime Andreu

era e una vez un wey y finPara Rodolfo y Jaime Andreu la fórmula perfecta para competir se compone de tres ingredientes: seguir una tendencia, elegir estratégicamente los puntos de venta y formar alianzas a largo plazo con todos los jugadores de la industria en la que participes (incluso si se trata de tu competencia).

Así surgió Cervecería Primus, una de las 12 microempresas mexicanas que apostaron por ingresar a una industria dominada por gigantes de talla global. Y la estrategia está dando resultados. Primus logró posicionarse como un producto artesanal destinado a quienes pagan un extra por probar maltas de especialidad, finos lúpulos y cepas selectas de levadura. ¿Qué significa esto? Una cerveza gourmet.

"Reconocer quiénes eran realmente nuestros competidores directos fue el primer paso, pero la clave fue convertirlos poco a poco en aliados. Todo es cuestión de unir fuerzas", asegura Rodolfo Andreu, socio fundador de la empresa. Para conquistar a los amantes de la cerveza artesanal -que generan tan sólo el 0.4% del consumo de esta bebida en México-, los pequeños productores se aliaron para no competir directamente y ofrecer, cada quien, un estilo y sabor diferentes.

"Nuestra idea es incrementar el posicionamiento de las cervezas artesanales, segmento que en países como Estados Unidos es de más del 3.5% del consumo total", dice Jaime Andreu, Director de la empresa. Hoy, a un año de su fundación, Cervecería Primus comercializa alrededor de 200 cajas mensuales de su producto Tempus a bares, restaurantes y tiendas gourmet en el Distrito Federal, Querétaro y Guadalajara.

Distribuye en lugares clave

El crecimiento que Primus ha vivido en sus primeros meses de operación no se explica sin un plan de distribución exitoso. El desafío: lanzar un mensaje de exclusividad respecto a su producto, incluso al seleccionar las tiendas de las que son proveedores. "Evitamos, por ejemplo, llegar al autoservicio porque empobrece la percepción sobre nuestra marca. Elegimos restaurantes de cierto nivel, bares y tiendas gourmet", precisa Karla González, Gerente de Comercialización de la empresa.

Aunque ser selectivos resultó un acierto en el inicio, los emprendedores identificaron que algo le hacía falta a su negocio. Necesitaban un distribuidor fijo que les ayudara a consolidar ventas y los pusiera en la mira del consumidor. La Castellana fue la respuesta a sus peticiones. "El éxito de un negocio está en dar con el lugar ideal para vender", explica Jaime.

Para ellos, esta tienda gourmet, líder en el segmento, les ofrecía una ventaja perfecta: pagos inmediatos. Con el fin de mantener sus finanzas sanas e incrementar sus puntos de venta, Cervecería Primus está en pláticas con otras cadenas que operan de forma similar a La Castellana. "Queremos evitar lugares donde los pagos se retrasen, pues tenemos la política de no deberle a nadie. El ejemplo son nuestros proveedores de materias primas, a quienes les pagamos siempre a tiempo", explica Rodolfo.

Hasta este punto sólo les hacía falta encontrar aliados para transportar sus productos. Y lo hicieron. A través de contactos en su anterior empleo en la fábrica de jabón La Corona, Rodolfo consiguió

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