Sun Tzu

Introducción

Las enseñanzas de un antiguo genio militar chino son condensadas en este libro desde un enfoque contrastante entre la guerra y la batalla del marketing, en la que hombres y mujeres de negocios en la actualidad tienen la oportunidad de interpretar las clásicas estrategias de la guerra para aplicarlas partiendo de los conceptos profesionales del marketing hoy en día.

La obra combina de manera muy interesante el pensamiento oriental y occidental, y sobre ella los autores afirman sentirse convencidos de que los lectores puedan encontrar aplicaciones mercantiles útiles desde la sabiduría de un antiguo pueblo chino que versa más en “cómo evitar la guerra (estrategia) que en cómo librar una batalla”.

Por tanto, “leer el libro una sola vez es como tratar de aprender karate observando a un experto partir una tabla de un solo golpe”. Se entenderá qué es lo pertinente hacer, pero no cómo hacerlo... ¡Eso es otra cosa! De allí, la necesidad de entender que la obra podría convertirse en una guía perfecta para la batalla del mercado, siempre y cuando se comprenda que la propia simplicidad de las antiguas estrategias es lo que ayuda a hacer la transición desde las lecciones del pasado a los planes del futuro.

Y más aún, cuando el lector internalice que para aprehender la sabiduría del Sun Tzu, primero deberá adentrarse en su propio yo. Ello le permitirá establecer la correspondencia adecuada entre los principios estratégicos y tácticos planteados, tomando en consideración su propia habilidad y la realidad contextual en la que deberá accionar esfuerzos para salir airoso de los campos de la batalla mercadotécnica

El presente trabajo trata de resumir los principios de los estratégicos del Marketing señalados por Gerald A. Michaelson y Steven W. Michaelson en su libro “Estrategias de Marketing Sun Tzu”. Es de hacer notar que en esta obra se combinan los principios de un General chino llamado Sun Tzu que se estima vivió 500 AC. A continuación se resumen los principios de Sun Tzu, desde el enfoque del Mercadeo.

Tal y como su título lo informa, son doce los principios presentados como esenciales para el mercado, y aunque no todos son aplicables en una misma situación, cada uno se corresponde a una realidad determinada que exige un principio en particular o la congruencia de varios de ellos de manera sinérgica:

1. Honrar al cliente

2. La organización de la inteligencia

3. Mantenimiento del objetivo

4. Una posición segura

5. La acción ofensiva

6. El factor sorpresa

7. La maniobra

8. La concentración de recursos

9. La economía de fuerzas

10. La estructura de mando

11. El liderazgo personal

12. La simplicidad

Los principios pueden ser resumidos como una concatenación de ideas propias que según la necesidad planteada en la realidad competitiva y mercadotécnica, podrán ser adaptados para brindar respuestas oportunas en un contexto específico.

De allí que la aplicación de ellos para planificar una acción es considerada una estrategia, y su aplicación en la ejecución del plan, será la táctica; son estos dos enfoques los usados por los autores para presentar la aplicabilidad de los principios en cada capítulo.

Así, a cada principio le siguen aplicaciones estratégicas y tácticas del principio adaptado por las armadas de mayor éxito del mundo a través de la historia, según los autores.

Son estrategias de ejecución mostradas como ejemplos prácticos de marketing aportados por destacados directivos, los cuales evidencian cómo el reconocer la falta de estrategias y adecuadas tácticas permite una reconducción de las mismas, y, en consecuencia, optimizar funciones gerenciales y, por ende, la proactividad de los equipos de trabajo.

Se manifiesta que la aplicación de los principios es todo un arte donde entra en juego el buen juicio, basado en el conocimiento de la aplicabilidad, pertinencia y naturaleza intrínseca de cada uno de dichos principios, en correspondencia con la estrategia seleccionada para el logro de las metas establecidas.

A continuación, menciono brevemente que deja como enseñanza estos 12 principios de Estrategia de Marketing:

1. Honrar al Cliente

Si el Cliente no adquiere su producto o su servicio, todo lo demás no importa. Al igual que en esta era, en la época de Sun Tzu, existían los clientes, en aquella época los clientes eran el pueblo y el rey. En Marketing los clientes son personas a las que deben satisfacer necesidades al igual que un rey.

El marketing consiste principalmente en ganar y retener clientes a través de la satisfacción de sus necesidades. Por tanto debemos ocuparnos, del Principio “Honrar al Cliente” y debemos saber quienes son, qué es lo que quieren y darles lo que quieren.

En Marketing a través de la determinación de cómo vamos a servir a nuestros clientes no encontramos con la confluencia de nuestras proposiciones comerciales especificas y las necesidades especificas del cliente; siempre en la búsqueda del posicionamiento intemporal que mantendrá ocupada a la organización y determinación de las metas que se esperan de cada individuo que conforma la empresa.

El cliente es el es el juez y el jurado de su marketing y de su negocio.

2. La organización de la inteligencia

La incertidumbre rodea a muchos de los asuntos a los que se enfrenta el líder movido por el cliente. El antídoto contra la incertidumbre es poseer más información relevante. Sin embargo, para poseer más información es necesario

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