ACTIVIDAD 4 “EL PERFIL DEL NEGOCIADOR”

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NOMBRE: LUIS JAIME CORDOVA ARRIAGA

MATRICULA: 139105

GRUPO: GI67

MATERIA: “TECNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACION EFECTIVA “

DOCENTE ASESOR: MTRO. OMAR ERICK LUNA MARTINEZ

ACTIVIDAD 4 “EL PERFIL DEL NEGOCIADOR”

Villahermosa, Tabasco, México, 26 de febrero de 2021.

ÍNDICE

1.         INTRODUCCIÓN        2

2.         DESARROLLO        3

3. CONCLUSIÒN        8

4. BIBLIOGRAFIA:        9

5. ANEXOS Y APÈNDICES.        10

1. INTRODUCCIÓN (Objetivo del negociador)

Un negociador es una persona que posee características y habilidades que facilitan la resolución de problemas o conflictos de interés sin inconvenientes. Según Zapata (2009) sostiene que “un negociador necesita contar con un perfil que cubra las expectativas en la negociación, para que sea efectivo en su trabajo; es decir, se desempeñe de manera asertiva y logre los acuerdos previstos.”  Por otra parte, tenemos que una negociación es “Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).[pic 2]

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Sumado a estas características, un negociador también necesita poseer el conocimiento sobre el proceso de negociación: etapas, estilos, estrategias y tácticas; asimismo, debe tener un amplio conocimiento las fortalezas y áreas de oportunidad de sí mismo y de la contraparte.

1. DESARROLLO (Ejemplo de las Características del negociador)

Podemos agrupar las características de un negociador de la siguiente manera:

Habilidades de relación: conocimiento, argumentación, flexibilidad, escucha, persuasión, planeación y liderazgo.

Tipos de negociación: Negociaciones Competitivas y Negociaciones Colaborativas.

Método de negociación: espacio, preparación, actitud y comportamiento, intercambio y el cierre o acuerdo.

Estrategias y tácticas de negociación: expectativas a futuro, el ancla, el bueno y el malo, el farol, el enlace, apuntar al corazón, la pluma en el aire, falta de autoridad, bolsillos vacíos y arriba y abajo.

HABILIDADES DE RELACION

Conocimiento.

Ilustración 2. Conocimiento. Fuente: Imagen (s.f.)[pic 4]

En la negociación, el conocimiento según Chiavenato (2009) tiene cuatro características:

Tácito: se forman el contexto social e individual, además el conocimiento que se transmite de un individuo a otro proporciona experiencia.

Orientado a la acción: el hombre genera conocimientos por medio de sus sentidos.

Reglas: Una regla es una referencia de lo que se considera correcto en los nuevos conocimientos.

Cambia constante: el conocimiento es tácito, se orienta a la acción y se basa en reglas, por lo que no es estático. Genera nuevas teorías y conceptos que en la administración se conocen como competencias que se constituyen por elementos que se interrelacionan, tales como el conocimiento explícito, la habilidad, la experiencia, los juicios de valor, y la red social.

El conocimiento en esta área es vital, ya que permite al negociador tener en cuenta diversos aspectos del conflicto, por ejemplo, cuando dos personas quieren salir a comer diferentes cosas, un negociador, aunque no conozca a la otra persona, podrá identificar aspectos y preferencias de la otra persona y lograr encontrar alternativas viables, que logren satisfacer ambas partes, captado la información que surge en el momento y analizando los conocimientos previos que tenga del tema (comida). Este tipo de conocimiento es justo a tiempo, existe también el por si acaso, que es el conocimiento que se necesita antes de la negociación.

Argumentación. [pic 5][pic 6]

Es el razonamiento que busca demostrar la verdad o la falsedad de algo; es la esencia de las negociaciones en la que influyen varios factores objetivos o subjetivos adicionales, tales como factores económicos, psicológicos y éticos por los que se relacionan con el entorno, las circunstancias y la percepción.

Flexibilidad.

La flexibilidad se relaciona con la importancia que se le da al empleado en la toman de decisiones, la libertad de ejercer un juicio propio. Asimismo, la flexibilidad tiende a vincularse con diversas tareas que otorgan poder y poseen pocas reglas o rutinas establecidas. Otro aspecto que se involucra con la flexibilidad es el criterio de la persona que toma decisiones, porque la flexibilidad y el criterio facilitan a los negociadores decidir abiertamente.

Liderazgo.

Budjac (2011) plantea que los líderes pueden tener inteligencia, seguridad, sociabilidad, asertividad, perseverancia y adaptabilidad, y las últimas tres sirven en la negociación.

La asertividad, la perseverancia y la adaptabilidad son habilidades que hacen que los negociadores sean efectivos; si llega a faltar alguna, esta puede desarrollarse.[pic 7]

Persuasión.

 La persuasión es un proceso de influencia social que trata de convencer a los otros que nuestras propuestas son razonables, válidas y ventajosas para el interlocutor. Las técnicas básicas de persuasión consisten en hacer que la contraparte sienta la necesidad y deseos de satisfacer lo que requiere; es decir conseguir que se identifique con las ideas del negociador.

Planeación. [pic 8]

Organiza el orden de las necesidades para lograr una negociación exitosa. De acuerdo con Lewicki et al. (2012) sostienen que la planeación ayuda a que la negociación sea exitosa, por lo que requiere trabajar en lo siguiente:

1. Definir los problemas.

2. Recopilar los problemas y definir el tipo de negociación.

3. Definir los intereses.

4. Definir los puntos de resistencia.

5. Determinar las opciones.

6. Establecer los objetivos, las metas y las posturas iniciales.

7. Valorar a los participantes y el contexto social, donde ocurrirá la negociación.

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