ANALISIS SITUACIONAL (ANALISIS DE LAS 3´C)

CONTENIDO

1) ANALISIS SITUACIONAL (ANALISIS DE LAS 3´C) 2

a) Compañía 3

b) Consumidores 5

c) Competencia 5

d) Contexto y Marco Ambiental 7

2) DEFINICION DE MERCADO OBJETIVO 10

a) Segmentación 10

e) Mercado Objetivo 10

f) Posicionamiento 12

3) ESTRATEGIAS DE MARKETING 13

a) Estrategia Competitiva 13

b) Estrategia de Crecimiento 13

1) ANALISIS SITUACIONAL (ANALISIS DE LAS 3´C)

a) Compañía

Es una pequeña empresa panameña de capital extranjero (Colombia) con no más de 30 empleados, la cual se dedica a la venta y distribución de autos nuevos y usados de la marca japonesa Subaru, mediante un enfoque de servicio al cliente y atención personalizada.

Su principal operación se basa en las dos siguientes áreas de negocio:

Venta de autos nuevos: En Panamá se comercializan 5 modelos de Subaru, que de acuerdo a la categoría del producto son SUV, así como por definición en liquidación de aduanas, debido a que todos son SYMETRICALL AWD, (4x4 permanente), incluyendo los sedanes. A continuación una breve descripción de cada modelo de vehículo:

• Impreza: Auto sedan con motorizaciones 1.6 C.Cy 2.0 CC. Auto insignia de la marca y de precio entre USD $26.000 hasta los USD $34.000.

• Impreza WRX STI: Sedán deportivo con una motorización de 2.5 Turbo. Auto emblemático de rally con un precio de USD $67.000, el cual encaja en el segmento de deportivo de lujo.

• Impreza XV: SUV (Sport Utility Vehicule), el cual es la mezcla entre un auto y camioneta alta, pero de alto desempeño, con un precio de USD $34.500.

• Forester: SUV Camioneta con dos motorizaciones, 2.0C.C y 2.5C.C, con precios que van desde USD $30.000 hasta los USD $45.000.

• Tribeca: Camioneta SUV grande con capacidad de 7 pasajeros, mayor equipamiento, con una motorización de 6 cilindros 3.6 C.C y un precio de USD $50.000.

• Legacy: Auto de lujo, con tres motorizaciones 2.0 C.C, 2.5 C.C y 2.5 Turbo. Los precios de este modelo van desde USD 38 mil hasta USD 48 mil.

Actualmente se hace énfasis en la comercialización de los SUV, cuyos márgenes son los más rentables para la empresa, así como del sedán de lujo. El sedán deportivo de lujo Impreza WRX STI, es un auto de muy reducido nicho, cuyas ventas se limitan a pedidos especiales.

Servicio Post-venta: incluye taller de mantenimiento preventivo, correctivo, venta de repuestos y taller de reparación de carrocería.

En cuanto a las ventas, en el 2012 estas fueron por USD $1.8 millones frente a USD $2.1 millones del 2011. Del total de las ventas obtenidas en el 2012, 67% correspondía a ventas de automóviles nuevos, 30% a servicios de post ventas y 3% en otros servicios. La empresa registró en dicho año pérdidas neta de un 9%. Los márgenes de utilidad bruta de servicio post venta fueron de un 53% y el promedio de por ventas de vehículos en los últimos 2 años está entre el 18% al 23%. Por otro lado, en 2012 se tuvo una inversión en Marketing por USD $63,268, lo que representa un 3.5% del total de las ventas. En 2011, la inversión fue de USD $139.668, lo que representó un 6.6% de sus ventas totales para ese año.

SUBARU Panamá tiene una participación del mercado de 1% y obtuvo la posición No. 36 de ventas en el 2012 con 40 vehículos, estando por encima de marcas como Lincoln, Jaguar, Hummer pero por debajo de Marcas como Peugeot, Skoda y Mini.

La empresa maneja sistemas de información DMS (Data Management System) con el cual controla

...