ANALISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO

Mercado Internacional

Se le conoce como mercado internacional al conjunto de actividades comerciales realizadas entre compañías de diferentes países y atravesando las fronteras de los mismos. Se trata de una rama del comercio el cual ha venido a cobrar mayor importancia hoy en día debido al fenómeno de la globalización.

Las actividades del mercado internacional pueden incluir desde mercancías, servicios e incluso bienes financieros, los cuales día a día son intercambiados entre distintas entidades tanto públicas como privadas en un mercado valuado en mucho dinero.

Para participar en el mercado internacional basta con contar con una necesidad la cual una empresa del extranjero sepa satisfacer de forma óptima, o bien, que un país sepa resolver un problema como ningún otro. Para tener actividad en el mercado internacional es necesario tener mucha competitividad la cual maximice los resultados y reduzca los costos, para que así finalmente “la distancia” no tenga importancia al momento de buscar un socio comercial.

Debido a la complejidad de este mercado, existen diferentes tipos de relaciones en el mercado internacional, además, el modo en que se comportan los consumidores a este nivel es muy diferente que en los mercados regionales, y en este sentido la cultura y los valores de la sociedad en la que se comercia pueden tener un mayor peso.

ANALISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO

• ANALISIS DEL MERCADO

Investigar el mercado internacional y su posterior análisis con ánimo de producir exportaciones, es el enfoque sistemático y objetivo para el desarrollo y suministro de información que alimenta el proceso de toma de decisión en una gestión comercial.

Es a la vez un proceso que nos permite con cierta certeza "mirar antes de saltar", pues en esta etapa, se determinan los mercados potenciales y se selecciona el más apto o conveniente con intención de aumentar las ventas, disminuir los costos comerciales y elevar las utilidades.

Al planificar el trabajo de investigación, se debe tener en claro el problema que originó la búsqueda y contestarse preguntas tales como: Que vamos a investigar; Porque investigar; Donde investigaremos y Como lo haremos, así como la clase de información requerida, la profundidad de la misma, la veracidad de la fuente de información y evitar todas aquellas distorsiones ideológicas que pueden afectar nuestra perspectiva de análisis.

La confiabilidad de la fuente de información avala en una gran parte los resultados del trabajo de investigación.

Las fuentes de todos los datos se agrupan en:

a. Fuentes secundarias o de escritorio: se trata de toda aquella información pre elaborada que, sistematizada o no, distintos organismos públicos y privados nacionales o internacionales, pragmáticos o virtuales tienen a disposición de los investigadores.

b. Fuentes primarias o de relevamiento específico: aquí la información busca satisfacer las inquietudes particulares no resueltas, y los contactos se realizan por lo general directamente con residentes en el mercado de análisis.

Cierra el reconocimiento y selección del mercado objetivo una eventual visita personal en un viaje de negocios que de por sí resultaría mandataria para constatar personalmente si los resultados, conclusiones y estrategias que hemos ya diseñado se ajustan a la realidad.

Pero antes de contratar costosos estudios de mercado o de iniciar un viaje de negocios, es recomendable realizar una prospección desde la propia empresa, a fin de conformar un primer panorama o escenario potencial de negocios.

El esquema básico de una investigación de mercado internacional, puede dividirse en:

1. El mercado en sí mismo: en esta parte se detallan los datos generales e introductorios del país analizado; forma y naturaleza del gobierno; indicadores y política económica; estructura actual de la economía; planes de desarrollo del país; facilidades de comunicaciones y distribución física; características de su Comercio Exterior y su situación en los procesos de integración regional.

2. Acceso al mercado: aquí se trata de constatar las características de la política general de importaciones; licencias de importación; sistema arancelario y tarifario (gravámenes) a las importaciones y para - arancelario; sistema aduanero y su reglamentación operativa; cualquier otro tipo de regulaciones y factores que afecten el comercio internacional.

3. Factores de comercialización: ahora se analizan al consumidor con sus variantes de consumo más relevantes; el comportamiento del consumidor y todos aquellos factores logísticos que hacen a los canales de comercialización, al movimiento documentario; de cobros y pagos; logística de la distribución física; métodos de promoción, y las muestras, ferias y exposiciones que estuvieran disponibles en el país de destino.

4. Conclusión: dónde se indicarán los resultados obtenidos y las recomendaciones estratégicas que se sugiere implementar. En la toma de decisión no se pueden analizar todos estos ítem en forma individual, sino que deberá ser un estudio integrado.

El signo o resultado de la gestión y éxito de la operación de comercio internacional dependerá de la habilidad con que los responsables analicen, comparen, ponderen y apliquen decisoriamente estos datos.

• SELECCIÓN DE MERCADO

Una de las características distintivas de la estrategia de internacionalización es la necesidad de seleccionar los países en los que introducir la propia oferta comercial. Una adecuada selección de los mercados a los que se pretende exportar nuestros productos o servicios es uno de los aspectos más significativos para el éxito del reto captar clientes más allá de las fronteras nacionales.

La selección de los mercados requiere conocer la propia capacidad de la empresa, no obstante una labor tan fundamental como esta es la derivada de la necesidad de llevar a cabo un análisis externo del país de destino, del mercado o mercado exteriores en los que pretende operar que, junto con la elección del modo de entrada, es la decisión más importante en la internacionalización de la empresa.

A través del presente post se pretende llevar a cabo una aproximación al modelo Papadopulos como marco conceptual completo de los factores que influyen en la selección de mercados para la empresa exportadora y que parte del estudio de los factores positivos frente a los factores negativos de cada uno de los potenciales mercados que serán objeto de estudio al definir el plan de exportación o internacionalización.

Por una parte, para determinar los factores positivos de los potenciales mercados internacionales, se utiliza el concepto de “demanda potencial”, bajo el que se incluyen, asimismo, una serie de variables: 1.- Consumo estimado; 2.- Penetración de la importación; 3.- Ventajas de origen; y 4.- Similitud del mercado.

Por otra parte, los problemas que puede presentar el mercado exterior se estandarizan dentro del concepto “barreras al comercio” con las siguientes variables: 1.- Barreras arancelarias; 2.- Barreras no arancelarias; 3.- Distancia geográfica; y 4.- Tipo de cambio.

A continuación procede, aunque sin carácter exhaustivo, entrar a conocer con un poco mejor la forma de determinación de cada una de las variables.

DEMANDA POTENCIAL

Consumo estimado: Se calcula partiendo de los datos de producción local del país, a este valor le suman las importaciones y le restan las exportaciones.

Penetración de las importaciones: Esta variable se mide a través del cálculo porcentual de las importaciones sobre el consumo estimado. Una ratio elevada de esta variable, ampliamente utilizada en los análisis para sectores específicos, representa la apertura del mercado hacia las importaciones así como una baja competitividad por parte de productores locales.

Ventajas de origen: A estos efectos se tendrá en cuenta el índice de exportaciones del país del exportador sobre las importaciones del país de destino. Este alto índice puede darse, porque existen fuertes relaciones de comercio entre el país receptor y el exportador, debido a los esfuerzos de promociones y de presentaciones locales realizadas por el segundo.

Similitud del mercado: La inclusión de esta variable descansa sobre la idea de que la demanda tiende a ser superior en aquellos mercados que tienen características similares a aquél donde se desarrolló el producto por primera vez. Una gran semejanza entre mercados reduce el riesgo y la incertidumbre, a la vez que permite una estandarización de la estrategia y la obtención de economías de escala y alcance.

BARRERAS AL COMERCIO

Barreras arancelarias: Para el cálculo de esta variable se toma como referencia la media ponderada de la tasa anual arancelaria.

Barreras no arancelarias: Este índice cuantitativo se compone, a su vez, de veinte ítems considerados barreras no arancelarias y se prevé partiendo del razonamiento de que las restricciones no arancelarias pueden llegar a ser obstáculos más importantes para la exportación que aquellas que se refieren concretamente a los aranceles.

Distancia geográfica: Esta variable contempla la distancia entre el país de origen y destino de las exportaciones y está relacionada directamente con los costes de transporte los cuales pueden presentarse como la mayor barrera no arancelaria para las exportaciones, debido a su efecto directo sobre el precio de las mismas.

Tipo de cambio: A estos efectos se utiliza la variación porcentual

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