Administración del Proceso de Venta. Optimotion

Administración del Proceso de Venta.

Optimotion.

M.M. Martha Angélica González Álvarez.

FA / 1022 Alumnos:

1792906 Alcocer Trejo José Luis.

1668047 Arizmendi Luna Alán.

1669478 Díaz González José Ricardo.

1792976 Hernández Luna Oscar Guadalupe.

1632753 Solís Argüelles Blanca Debanhi.

San Nicolás de los Garza, Nuevo León, a 11 de mayo de 2018.

Programa: Licenciado en Administración.

Firma del Maestro

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M.M. Martha Angélica González Álvarez.

ÍNDICE:

1. Mapa conceptual describiendo los pasos del proceso de venta.

1. Descripción de estos pasos aplicados a la empresa.

1. Objetivo de ventas de la empresa.

1. Estructura del departamento.

1. Potencial del mercado, territorios y pronósticos de ventas.

1. Programa de incentivos y compensaciones para la fuerza de ventas de la empresa.

1. Proponer soluciones para motivar al personal de ventas.

1. Definir cuál es el procedimiento para medir el cumplimiento de las medidas implementadas.

1. Programa de capacitación con costos y beneficios.

1. Tabulador de salario y programa de compensaciones para los vendedores.

1. Análisis de costos del departamento de ventas.

1. Formato para evaluar el desempeño de los vendedores.

1. Anexos. 

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INTRODUCCIÓN:

Este es el Producto Integrador de Aprendizajes de la materia de administración y procesos de venta perteneciente al área de Mercadotecnia, y se encuentra relacionada con el perfil de egreso de un Licenciado en Administración en lo que se refiere al área de las ventas y permite al estudiante a conocer, formular, implementar, controlar y evaluar un programa de ventas. Además, considera lo marcado en EGEL para un licenciado en administración en la subárea de administración del proceso de ventas y brinda las herramientas necesarias para la formación profesional del alumno y permite que este enfrente los retos que ofrece la sociedad y realice aportes a la misma con las competencias adquiridas.

El propósito de esta unidad de aprendizaje es estudiar los fundamentos de la administración de ventas para que el alumno desarrolle las habilidades necesarias en todas las actividades, los procesos y las decisiones que abarca la Administración de ventas de una empresa, que le permitan responder debidamente a las circunstancias del entorno global de una organización y sea congruente con las estrategias de marketing de la compañía.

Este Producto Integrador de Aprendizajes busca justamente cumplir con el objetivo que establece la unidad de aprendizaje, y que nosotros, a través de los recursos obtenidos por nuestro material didáctico, los conocimientos brindados por nuestra facilitadora, aprendizajes previos en materias relacionadas, y el análisis del marco teórico en una organización real, hemos de consumar.

Para lograrlo eficazmente, nos dimos a la tarea de realizar una práctica de campo en la empresa Optimotion, una compañía mexicana especializada en brindar a sus clientes soluciones óptimas en automatización y diseño mecánico. En esta práctica de campo que a continuación presentaremos, hablaremos de los temas más relevantes de nuestro marco teórico, tales como el proceso de ventas y sus pasos, los objetivos de ventas de la organización, estructura del departamento, mercado y territorios, motivación del personal, compensaciones, capacitación, costos del departamento y medición del desempeño.

1. Mapa conceptual describiendo los pasos del proceso de venta.

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2. Descripción de estos pasos aplicados a la empresa.

Contacto con el Cliente. Regularmente se lleva a cabo por recomendaciones o por antiguos clientes los cuales son conscientes de los servicios y capacidades que ofrece la empresa. También hay la posibilidad de encontrar clientes nuevos mediante el contacto a través de campañas de posicionamiento en internet.

Explicación de servicios/capacidades. Se detalla de manera cercana al cliente en qué consisten los servicios, así como capacidades de cumplir con determinado proyecto.

Identificación de problema o mejora. Regularmente los servicios están enfocados a mejorar calidad o aumentar producción en nuestros clientes, por lo que juntos empresa/cliente se genera una idea de cómo mejorar.

Propuesta de mejora. Internamente pero siempre coordinándose, se delimita de manera genera la idea la cual traerá beneficios al cliente.

Cotización. Una vez que el cliente está de acuerdo con los alcances del proyecto, se le presenta cotización para ver si está dentro de sus posibilidades.

Venta. Se cierra la venta mediante orden de compra y/o depósito.

3. Objetivo de ventas de la empresa.

Normalmente se tiene la meta del 30% anual al año anterior, sin embargo, son muchos factores los que intervienen a la hora de cumplir ese objetivo. Han tenido años fructíferos, llegando a un poco más de ese 30% que se tiene como meta. Un ejemplo de esto es el año 2016, en el que llegaron al 38% de ventas anuales sobre el predecesor 2015, que, por cierto, es claro ejemplo de que en ocasiones cuesta trabajo llegar a la meta establecida, pues contrario al 2016, es el año en el que menos cerca estuvieron de llegar a dicho 30% de ventas, contando sólo con la mitad de este porcentaje, es decir, un 15%.

Al establecer ese porcentaje como objetivo de ventas se sabe que puede llegar a existir una variación por encima o por debajo de lo estandarizado, o, dicho de otra forma, el porcentaje de las ventas puede superar o quedarse corto a ese 30% establecido.

El presupuesto con el que esta empresa cuenta para su departamento de ventas, es de aproximadamente $160,000.00 MXN por año, gracias a un determinado porcentaje de ventas y los aportes de los socios. Calcular el punto de equilibrio en esta organización resulta una tarea muy imprecisa ya que cada año los precios suben y los costos fijos tienden a disminuir o aumentar cada año.

Optimotion continúa en desarrollo, por ello, la fuerza de ventas sigue en un proceso de crecimiento. El último año fue muy positivo para ellos, por lo que esperan en un futuro poder implementar un objetivo de ventas más amplio, bajo la convicción de que se puede llegar a él.

4. Estructura del departamento.

La organización Optimotion es una empresa con un amplio panorama frente al futuro, pero también es una empresa en pleno desarrollo, y como consecuencia de lo anterior, su organigrama es pequeño, pero como nos mencionaban los colaboradores, también ha sido eficaz.

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5. Potencial del mercado, territorios y pronósticos de ventas.

El giro que tiene más dominado la empresa Optimotion es el giro industrial, ya que ellos son los encargados de diseñar algunos programas indispensables que se pueden utilizar en el ámbito de la industria, pero ellos quieren tener un mercado más amplio y aumentar sus clientes, así que ellos pretenden ampliar su mercado y atacar distintos nichos de mercado como lo son el alimenticio, la manufactura, el automotriz, el aeroespacial, la fundición y la minería para así poder estar reconocidos como una de las empresas más importantes y aumentar el estatus de la compañía de automatización además de la creación de aparatos mecánicos.

Territorio

El territorio que ellos manejan hoy en día es el únicamente es el en el área de Monterrey, más específicamente el centro de Monterrey teniendo dos sucursales las cuales no están tan retiradas una de la otra.

Ellos saben que para poder ser reconocidos y que las compañías se fijen en ellos además del buen trabajo que hacen, es que puedan estar situados en puntos estratégicos donde las empresas puedan ir a consultar las dudas que tengan sobre como automatizar los procesos que ellos manejan.

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