CONTROL DE LECTURA N°1 ¿Cuál es el proceso de administración de ventas?

CONTROL DE LECTURA N°1

Nombre: Geovana Lucía Pizarro Gutiérrez

¿Cuál  es el proceso de administración de ventas?

FORMULACION -> APLICACIÓN -> EVALUACION Y CONTROL.

¿Cuáles son los factores del entorno que afectan al éxito de las ventas?

• Factores Económicos: PBI, Ingresos Disponibles, Competencia, Canales de Distribución, etc.
• Factores Legales y Políticos: Leyes de protección al consumidor, etc.
• Factores Ambientales: Disponibilidad de Recursos Ambientales, etc.
• Factores Socioculturales: Diversidad Cultural, Demografía, etc.
• Factores Tecnológicos: Tecnología de productos nuevos, tecnología cambiante, etc.
• Capacidades tecnológicas de investigación y desarrollo.
• Recursos humanos.
• Metas, objetivos y cultura.
• Capacidad de servicio.
• Capacidad de producción y cadena de suministros.
• Recursos Financieros.

¿Cuál es la diferencia entre el B2B y B2C?

B2C:

• El consumidor es el que compra el producto
• Su mercado es más amplio
• Su compra es más impulsiva y no tanto racional
• El proceso de compra es un poco más corto
• El vendedor busca el reconocimiento del consumidor hacia su marca

B2B:

• Otra empresa es la que comprara el producto
• El mercado es más pequeño
• Compra de manera más racional
• Busca obtener mayor beneficio
• El proceso de compra es un poco más largo
• Busca una relación más fuerte con la empresa a la cual le vende su producto.

Explique la etapa del proceso de ventas

1. Proceso de clientes: Descubrir a posibles clientes, realizando recorridos en frio, y también se puede utilizar contactos sociales y profesionales para encontrar a nuestros clientes objetivos.
2. Inicio del trato: Determinar quién en la empresa podría tener mayor influencia o autoridad para iniciar el proceso de compra y quien el que compre el producto; generar el suficiente interés dentro de la empresa para obtener la información que se necesita.
3. Calificar los prospectos: Determinar si reúne las calificaciones como cliente que valga la pena, calificando de una manera realista y objetiva.
4. Presentación del mensaje de ventas: Se transmite información acerca del producto o servicio y se trata de convencer al cliente, de una manera correcta sin hablar de la competencia, sin ser agresivos, teniendo un amplio conocimiento del producto, conociendo perfectamente a quien ofrecemos nuestro producto o servicio y no caer en mensajes pobres de información.
5. Cerrar la venta: Obtener el consentimiento final para una compra, acelerando de manera sutil la decisión final.
6. Servicio a la cuenta: Proporcionar muchos tipos de servicio y ayuda para garantizar su satisfacción y para que vuelvan a comprar. Asimismo, un buen servicio puede llevar a la venta de otros productos y servicios relacionados.

Existe 4 estructuras de ventas: Mencione y explique las ventajas y desventajas para cada una de las estructuras.

1. Organización geográfica: A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico

Ventajas:

• Se logra costos más bajos
• Se minimiza el tiempo y los gastos de viaje
• La administración de ventas y los costos generales se mantienen bajos

Desventaja:

• No proporciona beneficio alguno, asociados con la especialización del producto.

1. Organización por productos: Los vendedores se agrupan según categorías o tipos de  productos.

Ventajas:

• Cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos y aplicaciones para vender dicho producto.
• Se puede controlar el esfuerzo de ventas que se asigna a los distintos productos de la línea de la compañía

Desventajas:

• Se duplican los esfuerzos
• Los vendedores de distintas divisiones de productos son asignados a las mismas zonas geográficas y a los mismos clientes.

1. Organización por mercados o tipos de clientes: Refleja una estrategia de segmentación de mercado.

Ventajas:

• Mejor comprensión de las necesidades del cliente
• Mayor familiaridad con ciertos negocios
• Mayor control sobre la asignación del esfuerzo de ventas.

Desventajas:

...