EL PROCESO DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

El proceso de la administración de ventas

Introducción

El proceso administrativo

Administración profesional de ventas

Megatendencias que afectan a la administración de ventas

Métodos de marketing para ventas

Importancia de las ventas como carrera

Conclusión

Anexos

Introducción

La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas y de las operaciones de marketing de una compañía.

Una buena administración de ventas nos llevará a conseguir los objetivos que nos hemos propuesto. Por ello, la Administración de Ventas, cobra una importancia mayor si además la empresa está en proceso de crecimiento.

En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias.

El gerente de ventas también debe involucrarse en labores de estrategia tales como Planificación y Dirección del programa de Marketing para cada sector o área geográfica, así como en el análisis de los resultados y la toma de medidas correctoras para la mejora como las de las oportunidades potenciales.

Pero una gestión eficiente es complicada ya que tratamos con gente, con personas, sean los propios comerciales o nuestros clientes, por ello nunca, nunca hemos de olvidarnos de su correcta y sacrificada gestión.

El proceso administrativo

1.1.1 Elementos y principios del proceso administrativo.

Importancia, concepto y principios de la

Administración.

Características de los principios de adm.

Descripción y aplicación de los elementos adm. en el área de ventas.

Proceso administrativo

La Administración es un arte cuando interviene los conocimientos empíricos. Sin embargo, cuando se utiliza conocimiento organizado, y se sustenta la práctica con técnicas, se denomina Ciencia.

Las técnicas son esencialmente formas de hacer las cosas, métodos para lograr un determinado resultado con mayor eficacia y eficiencia.A partir de estos conceptos nace el Proceso Administrativo, con elementos de la función de Administración que Fayol definiera en su tiempo como: Prever, Organizar, Comandar, Coordinar y Controlar. Dentro de la línea propuesta por Fayol, los autores Clásicos y neoclásicos adoptan el Proceso Administrativo como núcleo de su teoría; con sus Cuatro Elementos: Planificar, Organizar, Dirigir y Controlar.Autores como Urwick define el proceso administrativo como las funciones del administrador, con siete (7) elementos que se detallan a continuación:1. Investigación2. Planificación3. Coordinación4. Control5. Previsión6. Organización7. ComandoKoontz y O´Donnell define el Proceso Administrativo con cinco (5) elementos:1. Planificación2. Designación de Personal3. Control4. Organización5. DirecciónMiner define el Proceso Administrativo con cinco (5) elementos:1. Planificación2. Organización3. Dirección4. Coordinación5. ControlLa Administración es la principal actividad que marca una diferencia en el grado que las Organizaciones le sirven a las personas que afectan.El éxito que puede tener la Organización al alcanzar sus objetivos y también al satisfacer sus obligaciones sociales depende en gran medida, de sus gerentes. Si los gerentes realizan debidamente su trabajo, es probable que la organización alcance sus metas, por lo tanto se puede decir que el Desempeño Gerencial se mide de acuerdo al grado en que los gerentes cumplen la secuencia del Proceso Administrativo, logrando una Estructura Organizacional que la diferencia de otras Organizaciones.I. Chiavenato en su libro Fundamentos de Administración, organiza el Proceso Administrativo de la siguiente manera.

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Las Funciones del Administrador, como un proceso sistemático; se entiende de la siguiente manera:

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El Desempeño de las funciones constituye el llamado ciclo administrativo, como se observa a continuación:

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Las funciones del administrador, es decir el proceso administrativo no solo conforman una secuencia cíclica, pues se encuentran relacionadas en una interacción dinámica, por lo tanto. El Proceso Administrativo es cíclico, dinámico e interactivo, como se muestra en el siguiente gráfico:

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Las funciones Administrativas en un enfoque sistémico conforman el proceso administrativo, cuando se consideran aisladamente los elementos Planificación, Organización, Dirección y Control, son solo funciones administrativas, cuando se consideran estos cuatro elementos (Planificar, Organizar, Dirigir y Controlar) en un enfoque global de interacción para alcanzar objetivos, forman el Proceso Administrativo.

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Fuente: Introducción a la Teoría General de la Administración. Autor: I. Chiavenato.

Según el libro Administración una perspectiva global de los autores Harold Koontz y Heinz Weihrick, las funciones del administrador son: Planificación, Organización, Dirección y Control que conforman el Proceso Administrativo cuando se las considera desde el punto de vista sistémico. Fayol señala que estos elementos se aplican en negocios, organizaciones políticas, religiosas, filantrópicas y militares.

Administración profesional de ventas

¿QUÉ ES UN GERENTE DE VENTAS?

Un vicepresidente de Mead Johnson & Company describe al gerente de ventas de la siguiente manera; un gerente de ventas es muchas cosas para muchas personas! Es un maestro, un capacitador y un entrenador. Es un reclutador, un empleador y un consejero. Es un líder de su grupo y un seguidor y realizador de las políticas, planes y programas de la compañía, es un tomador de decisiones, un compañero de equipo, un árbitro y un juez, es un consejero, un supervisor y un amigo, desarrollador y soporte de su personal pero en ocasiones también debe ser un ejecutador.

Los gerentes de ventas planeen, dirijan y controlen las actividades del personal de ventas de una organización. Al llevar a cabo estas responsabilidades, los gerentes de ventas 1) preparan planes y presupuestos de ventas; 2) establecen las metas y objetivos de la fuerza de ventas; 3) calculan la demanda y pronostican las ventas; 4) determinan el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas de la organización; 5) reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores; 6) designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estándares de desempeño; 7) compensan, motivan y guían a la fuerza de ventas ; 8) conducen el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades; 9) evalúan el desempeño de la fuerza de ventas; y 10) monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas.

QUE SE NECESITA PARA SER GERENTE DE VENTAS EN PROCTER & GAMBIE

Deben ser administradores de personas físicas, buenos tomadores de decisiones, que resuelvan los problemas creativamente y comunicadores sobresalientes. También deben trabajar muy cerca con otras disciplinas, como parte de todo equipo de marketing. El gerente de ventas también es responsable de "hacer que las cosas sucedan" en el mercado.

Para ser feliz en la gerencia de ventas se deben amar los retos porque estos se tendrán cada día. Se debe ser lo suficiente duro para reponerse cuando un cliente le da la espalda, lo suficiente creativo para resolver problemas por su cuenta, lo suficiente motivado como para fijarse a si mismo metas altas y después luchar para sobrepasarlas. Y se debe amar el trabajo con las personas, porque es la esencia del trabajo.

RESPONSABILIDADES BÁSICAS DE UN GERENTE DE VENTAS

El gerente de ventas debe lograr sus deberes de un esquema mayor de objetivos organizacionales, estrategias de marketing y objetivos de mercado en tanto que monitorea de forma continua el macroámbito (factores tecnológicos, competitivos, económicos, legales, culturales y éticos) y todo aquello publico de la compañía (empleados, proveedores, la comunidad financiera, los medios, los accionistas, los grupos especiales de interés, el gobierno y el público en general).

La planeación es la primera tarea de los gerentes de ventas, por que proporciona la dirección y la estrategia para todas las decisiones y las actividades de la gerencia de ventas. Se hacen planes en cada nivel jerárquico de la compañía. Al nivel del director general, la planeación se orienta principalmente al refinamiento de la admisión de la compañía, al establecimiento de metas y objetivos, al trazo de estrategias generales y al desarrollo de presupuestos totales.

Las metas de ventas proporcionan a la fuerza de ventas a largo plazo y un propósito general, en tanto que los objetivos de ventas establecen claramente los resultados que se deben alcanzar de un periodo especifico.

El pronóstico de ventas es la piedra angular que apoya las demás decisiones de la compañía, por tanto los errores en el pronóstico pueden ser desastrosos. Los gerentes de ventas deben estimar el potencial del mercado para la industria y el potencial de ventas para la compañía antes de desarrollar un pronóstico de ventas final sobre el cual basar toda su planeación y presupuesto operacional para su fuerza de ventas.

El reclutamiento es la

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