Análisis de la diferenciación: el lado de la demanda

Análisis de la diferenciación: el lado de la demanda

Este análisis permite determinar aquellas características del producto que tienen potencial para crear valor para los clientes, la disposición de estos a pagar la diferenciación y la posición competitiva óptima de la empresa en términos de variables de diferenciación.

Comienza por la identificación de las razones por las que los clientes compran un producto o servicio. Sin embargo, la clave para que la diferenciación tenga éxito está en entender al cliente.

Atributos del producto y posición en el mercado

Casi todos los productos y servicios satisfacen múltiples necesidades de los clientes. Requiere el análisis de múltiples atributos. La investigación de mercados ha desarrollado numerosas técnicas, pueden servir de orientación para situar los nuevos productos en el mercado, revisar la posición de los ya existentes y fijar precios.

Escalas multidimensionales

Permiten la representación gráfica de las percepciones de los clientes sobre las similitudes y diferencias de productos competidores y la interpretación de sus dimensiones en términos de los atributos clave de los productos.

Análisis conjunto

Es un medio poderoso para analizar la fortaleza de las preferencias de los clientes por diferentes atributos de un producto. La técnica requiere que primero se identifiquen los atributos subyacentes del producto, y en segundo lugar, una investigación de mercados para clasificar los productos hipotéticos que contengan combinaciones alternativas de atributos.

Análisis de precios hedónicos

La demanda de un producto puede verse como la demanda de los atributos subyacentes que el producto ofrece. El precio al que el producto se puede vender en el mercado es la suma de los valores derivados de cada uno de esos atributos individuales.

Puede que no sea necesario recurrir al análisis de precios hedónicos para calcular la ventaja en precios que puede soportar la diferenciación.

El análisis de la curva de valor

La selección de la combinación óptima de atributos no depende sólo de cuáles valoran los clientes, sino de cuál es la posición de las ofertas de los competidores con respecto a cada atributo. La clave está en considerar ofertas competitivas de diferentes sectores, grupos estratégicos y segmentos de los compradores.

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