Arte De La Guerra

ANALISIS DEL ARTE DE LA GUERRA DE SUN TZU

L A S E S T R AT E G I A S D E G U E R R A E N L O S N E G O C I O S

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NOS MUESTRA COMO GANAR Y COMO NO PERDER MEDIANTE PLANTEAMIENTOS TACTICOS Y ESTRATEGICOS

EL ARTE DE LA GUERRA

“Conócete a ti mismo y conoce a tu enemigo. Conoce el terreno y el clima”.

Sun Tzu, filósofo y militar chino de los años 400-320 a.C. Sus ensayos, recogidos en “El Arte de la Guerra”, han sido recitados en años recientes múltiples veces. También abundan libros que utilizan sus enseñanzas para el manejo de negocios. Entre los temas que aborda están: Estimativos (para la guerra), Hacer la guerra (enfoques y organización), Estrategia ofensiva, Disposiciones, Energía, Debilidades y fortalezas, Maniobras, Terreno, entre otros.

EL ARTE DE LA GUERRA

Tener claro cuáles son nuestras fortalezas y debilidades: “Conócete a ti mismo”.

Conocer las de los competidores para poder “atacar” en los puntos donde sea más vulnerable (segmentos de mercados desatendidos, servicio de postventa insuficiente, tardía respuesta a demandas de clientes). Sun Tzu aconseja “Si quieres estar seguro de ganar, ataca un lugar que tu enemigo no defienda”.

EL ARTE DE LA GUERRA

El objetivo de la estrategia de una empresa debe ser: capturar su mercado. Uno debe definir los mercados que persigue y comprometerse a alcanzar un dominio relativo sobre ellos. Al hacerlo la compañía asegurará su supervivencia y prosperidad. En el contexto empresarial el "tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo para que la victoria sea total", significa que sus batallas por el dominio del mercado no debe destruir la rentabilidad de Atacar los puntos débiles de su competidor es hacer un su industria en el proceso. uso mucho más eficaz y eficiente de los recursos, que atacar sus fortalezas. Atacar la debilidad es aprovechar los recursos limitados de su compañía; atacar la fortaleza es desperdiciarlos. Atacar la debilidad acorta el camino que conduce a la victoria; atacar la fortaleza lo alarga. Atacar la debilidad aumenta el valor de su victoria; atacar la fortaleza lo malgasta. Es decir, evitar la fortaleza y atacar la debilidad logra el mayor rendimiento por el menor gasto de recursos en el lapso El conocimiento previo es la información de primera más corto posible, y de comprensión de lo que se mano y una profunda ese modo las utilidades se incrementan al máximo. relaciona con su competidor: sus fortalezas, sus debilidades, sus planes, su gente. Algunas compañías comenten errores como atacar mercados sobre los que conocen muy poco. Arremeten contra nuevos competidores sin averiguar sus fortalezas, puntos débiles y capacidades. Se comprometen con los viejos competidores que creen conocer, pero que en verdad no conocen. Y en lugar de buscar y sondear las debilidades y atacarlas, estas compañías cometen errores garrafales y destrozos, se topan con un competidor tras otro, de vez en cuando aciertan en un punto débil, pero más a menudo chocan de frente con las fortalezas.

La velocidad es esencial. La propia naturaleza de la competencia comercial es el cambio, y su ritmo continúa acelerándose; actuar con lentitud equivale a extinguirse. Para sobrevivir y prosperar en el mundo dinámico y caótico que es el entorno de los negocios del presente y el futuro, es preciso que una compañía actúe con presteza inquebrantable. Y para poner en práctica con éxito los principios de Sun Tzu, su compañía tiene que ser capaz de aprovechar las oportunidades que crea. Para vencer a la competencia, es preciso lograr, ante La velocidad es la base para estrategia, sus reglas,asu todo, que ésta se ajuste a su tomar desprevenida la competencia. voluntad. Debe aprovechar la ventaja y hacer que su competidor lo enfrente en el momento y el lugar que usted elija. Dominar la competencia de esta manera es lo que Sun Tzu quiere decir cuando habla de "moldear". Su estrategia debe atacar no solo los recursos del competidor, sino, ante todo, la mente, los procesos de pensamiento y voluntad de su equipo ejecutivo. Para empezar se requiere que su estrategia emplee tanto la fuerza directa como la indirecta; estas son herramientas Llegar a ser un líder es preciso estar dispuesto a: importantes para influir solo construirse las imagen. Templar el carácter, noen la percepción, unaemociones y mediante el ejemplo, no de con palabras. Guiarlos actos de los ejecutivossólosu competidor. Compartir las tribulaciones de los empleados, no sólo los triunfos. Motivar emocionalmente, no sólo de manera material. Encomendar a todos misiones definidas con claridad, evitando que las misiones se traslapen y confundan. Lograr

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