Asignación Administración del tiempo y del territorio
Enviado por Acreartes Nagua • 23 de Junio de 2016 • Ensayos • 956 Palabras (4 Páginas) • 1.191 Visitas
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Universidad Abierta Para adultos
Materia:
Administración de Ventas I
Actividad:
Asignación II
Administración del tiempo y del territorio
Presentado por:
Stalin R. Colon G. 08-1685
Facilitador:
Jorge Luis Mena Rondón M.A.
18/ Marzo/ 2016 / Nagua, Prov. M.T.S
Contenido
- Introducción.
- Elaboración de un mapa conceptual acerca de los procedimientos para determinar los territorios de ventas, presentar ejemplo de casos conocido.
- Análisis crítico del caso. Manufacturers Insurance Group: Desarrollo de Territorios. Pág. 205 del Texto básico presentar conclusiones por escrito.
Introducción
Las estrategias de la Administración del tiempo y Territorio ayudan a los gerentes de ventas a determinar que cuentas se debe visitar, cuando y con qué frecuencia.
Administración del tiempo y del territorio.
El aumento desmedido de los costos de hacer visitas de ventas personales ha impulsado a los gerentes de ventas a buscar medios más eficientes y eficaces para llegar a los clientes. Los gerentes de ventas están logrando estas metas por medio a la administración del tiempo y del territorio y adaptando una nueva tecnología.
Establecimiento de territorios de ventas.
Una de las tareas más importante en la administración del tiempo y del territorio es la asignación eficaz de los vendedores a los territorios. Debido al mercado total de la mayoría de las empresas por lo común es demasiado grande para que se pueda administrar de forma eficiente, los territorios ayudan al gerente de ventas a dirigir, evaluar y controlar a la fuerza de ventas. La asignación de territorio de ventas también ayuda a que haya una compaginación entre los esfuerzos de ventas y las oportunidades de ventas.
Razones básicas para establecer territorios de ventas | |
Mejorar la cobertura del mercado | Mantener los costos de ventas al mínimo |
Reforzar las relaciones con el cliente | Hacer más efectiva la fuerza de ventas |
Evaluar mejor la fuerza de ventas | Coordinar ventas/marketing |
Revisión de los territorios de ventas.
Los territorios de ventas se revisan a menudo cuando las empresas relativamente nuevas sobrestiman o subestiman inicialmente el potencial de ventas y el car de trabajo requerida del vendedor. En otros casos, el diseño original del territorio puede llegar a ser obsoleto debido a las condiciones cambiantes del mercado. Los territorios traslapados son una razón más para la revisión. La revisión del territorio puede ser nociva para la moral de la fuerza de ventas, a no ser que se medite de manera cuidadosa en ella de antemano, contando con información del personal de ventas.
Establecer los territorios de ventas.
Cuando se reduce un territorio, el vendedor asignado a él puede sufrir una marcada reducción de su ingreso y la pérdida de cuentas clave desarrolladas a lo largo de muchos años. Una solución es garantizar alguna porción del ingreso del vendedor durante uno o dos años, hasta que este pueda desarrollar un nuevo territorio más pequeño. En cualquier revisión del territorio de ventas, los gerentes sensibles y comprensivos solicitaran y consideraran el consejo del vendedor afectado antes de implementar el cambio.
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