RESUMEN Administración del tiempo y del territorio

UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

(UAPA)

RESUMEN DEL TEMA II:

Administración del tiempo y del territorio.

NOMBRE- MATRICULA:

Evelyn M. Holguín García 08-0354.

ASIGNATURA:

Administración de Ventas I.

PROF: Edward Saviñon.

UNIDAD II:

Administración del tiempo y del territorio.

2.1 Establecimiento de territorios de ventas.

Una tarea importante en la administración del tiempo y del territorio es la asignación efectiva del personal de ventas a los territorios. En general, se considera que un territorio de ventas es un área geográfica que contiene cuentas de clientes. Estas cuentas pueden consistir de clientes presentes y potenciales que se asignan a un vendedor particular.

Los clientes y los prospectos se agrupan en forma tal que el vendedor que atiende a esas cuentas puede variarla tan conveniente y económicamente como sea posible.

Al asignar los territorios de ventas se ayuda al gerente de ventas a empatar los esfuerzos y las oportunidades de ventas. El mercado total de la mayor parte de las empresas es por lo general demasiado grande para administrarse en forma eficaz, por lo que se establecen territorios para facilitar a los gerentes de ventas la tarea de dirigir, evaluar y controlar a la fuerza de ventas.

2.2 Revisión de los territorios de Ventas.

Revisar territorios de ventas y procurar una cobertura eficaz y eficiente de la misma forma parte esencial de la tarea de planificación estratégica de la administración. La organización de territorios de ventas permite a la administración hacer descender algunos aspectos de la planificación como la previsión de las ventas y la elaboración de presupuestos para las mismas hasta el nivel de áreas geográficas limitadas.

2.3 Establecer los territorios de Ventas.

Cada departamento de una empresa es importante, no hay un sustituto para una buena fuerza de ventas. El reto es determinar la estrategia para la cobertura del territorio.

Una vez establecida esta estructura, la administración está ya en condiciones de organizar un sistema de ventas que cubra todos los territorios. Esta etapa de la planificación territorial incluye la tarea de elaborar la ruta que cada representante de ventas deberá seguir para atender a su territorio. En esta etapa hay que programar también la cobertura territorial del representante, es decir, hay que determina qué cuentas se visitarán, en que orden y con qué frecuencia.

Pasos para Establecer un Territorio de Ventas:

1. Seleccionar una unidad geográfica de control.

2. Hacer un análisis de la cuenta.

3. Desarrollar un análisis de la carga de trabajo de un vendedor.

4. Combinar las unidades geográficas de control en territorios.

5. Asignar personal de ventas a los territorios.

2.4 Auto Administración.

En las organizaciones se requiere de individuos integrales, que no solo sean grandes a nivel de conocimientos sino también grandes a nivel personal y las habilidades que posea. La auto administración requiere que un individuo maneje deliberadamente estímulos, procesos internos y respuestas, para lograr resultados de comportamiento personal.

Los procesos básicos involucran la observación del comportamiento propio, su comparación con la norma y el premiarse a uno mismo si el comportamiento satisface la norma. Para poder formar parte de este grupo, cada uno debe hacer un autoanálisis detectando sus fortalezas y debilidades, y de acuerdo a este análisis reforzar las cosas para las que es bueno.

De esta manera se puede dar una garantía de estar realizando lo que mejor podemos hacer, permitiendo un crecimiento personal y de todas las esferas de la dimensión humana, pues mientras se realice bien lo que me gusta y en lo que me siento cómodo los resultados no tiene otra opción que ser los mejores.

2.5 Administración del tiempo y diseño de ruta.

Administración del tiempo y diseño de rutas: Una vez que los gerentes de ventas han establecido los territorios de ventas y han asignado los vendedores a ellos, deben dirigir

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