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CAPÍTULO XIII "La Ley De La Incubación" Las Relaciones más Lucrativas Maduran Con El Tiempo


Enviado por   •  12 de Julio de 2011  •  1.143 Palabras (5 Páginas)  •  1.156 Visitas

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RESUMEN

La ley de la incubación se basa en lograr la construcción de las relaciones que son más lucrativas y duraderas para un vendedor. Para esto esta ley establece que las relaciones lucrativas maduran con el pasar del tiempo; pero estas relaciones que dan frutos y duran no están compuestas de las dos partes actuando de una manera perseverante, sino que están compuestas por personas que tengan la intensión de agregar valor donde es necesario.

Las relaciones que alcanzan la madurez

La incubación no significa mantener viva la relación de negocios de un vendedor y su cliente, la incubación quiere decir mantener fluyendo la relación comercial. El agregar valor es importante en el proceso de ventas, pero seguir la ley de la incubación es una transferencia de valor a largo plazo.

El vendedor deberá agregar valor después de conseguida la venta, de esta forma se muestra que lo más importante en este caso es la persona y no las ganancias.

Un buen vendedor deberá saber reconocer que clientes retener, cuáles son sus mejores clientes, ya que mientras más larga la relación esta será más lucrativa. Se debe mantener un equilibrio entre los diferentes tipos de clientes que tiene un vendedor; el tiempo que se le dedique a cada uno de estos será crucial para poder determinar cuales se quedan de por vida. Con esto se reconoce que lo que busca la ley de la incubación es tener un impacto a largo plazo porque el margen de ganancia será mejor.

Asegure una fracción justa

La fracción de mercado que tiene un vendedor es muy importante, pero aquí es considerado la fracción del cliente que se tiene como una verdadera medida que llevará al éxito de un vendedor en sus actividades.

Para poder conseguir una fracción justa del cliente se enfocara en incrementar las relaciones personales más profundas con menos personas, es decir tomar más en serio las necesidades de clientes específicos, esto demandará menos tiempo y esfuerzo por lo tanto se trabajara más eficazmente, se será más eficiente y se preservaran relaciones leales.

Menor costo, mayor potencial

Al enfocarse en asegurar una fracción de cliente en vez de una de mercado los costos de adquisición se reducirán y como se sabe los costos de retención son menores.

Un vendedor que retiene clientes que tienen un alto índice de compras y son leales, a largo plazo tendrá costos mínimos porque la mayoría de sus negocios provienen de clientes que ya son de alta confianza.

Coseche frutos

La ley de la incubación toma tiempo y es un trabajo que dedica esfuerzo pero si un vendedor profundiza sus relaciones, dándole a sus clientes confianza y luego cultivando ésta, en un futuro no tendrá que preocuparse por obtener nuevos clientes con frecuencia.

Se debe recordar que un vendedor debe hacer más para retener a un cliente que lo que hizo por conseguirlo, por lo que las relaciones deben ser cosechadas si se desea obtener una mejor cosecha.

Para que los clientes sigan siendo clientes, se les debe incluir en el propio existo; para o cual existen cuatro pasos que se deben utilizar con el fin de dar mayor valor en forma constante a los clientes y potenciar las relaciones.

Paso de incubación 1: Desarrollar una clasificación de sus clientes en tres niveles: Establecer niveles a los clientes dependiendo del nivel de importancia que tenga cada uno.

Paso de incubación 2: Comprométase a una inversión específica para cada prospecto o cliente: Para esto usted es el que determina cuanto se invertirá en cada cliente para retenerlos.

Nivel

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