Caracterización de los canales de distribución

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

1. IMPORTADORES

El importador se encarga de que la mercancía pase los trámites de aduanas y la almacena hasta que se vende. Sus clientes pueden ser una central de compra de supermercados, distribuidores o una cadena de tiendas. Toma posesión del producto, por lo que tiene un gran interés en que se venda y colabora activamente en el proceso de búsqueda de nuevos clientes. Tiene el inconveniente de que se puede perder el control sobre la comercialización del producto en el mercado de destino.

El margen que el importador carga al producto puede variar mucho, dependiendo de la empresa, e incluso del segmento de población al que va dirigido el producto. No obstante, suele estar alrededor del 30%.

2. BROKER

Es un agente independiente que facilitan la venta de un producto a cambio de un %. Pueden actuar por cuenta del importador o exportador. En general, se especializan en un área geográfica determinada y en una familia de productos. Representa al productor, actúa como su fuerza de venta, utilizando su material promocional y muestras en presentaciones, como también negociando las estrategias de penetración, de marketing,términos y condiciones de venta. Por lo general trabaja con contrato y a comisión (entre 3% y 5%), la cual se pacta a plazo fijo, estableciendo las condiciones de venta y otras cláusulas de interés (territorio que comprende, compensaciones, causales de término del contrato, etc.)

3. EL IMPORTADOR-DISTRIBUIDOR

El importador-distribuidor es el que ofrece el servicio más completo al exportador. Se encargan de importar el producto, despacharlo en aduanas, almacenarlo, buscar los clientes y distribuirlo a los mismos.

El margen de estas empresas es mayor que el de los importadores o distribuidores, ya que combinan las funciones de los dos. Suele estar alrededor del 40%-50% sobre el precio al que se lo vende el fabricante, aunque esta cifra es sólo orientativa.

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

1. MERCADOS DETALLISTAS: Tienda o supermercado que lleva el producto directamente al consumidor y en cuyo local se realizan algunas de las actividades promocionales que se acuerdan a fin de aumentar las ventas del producto.

Las Cadenas de supermercados (también pueden ser importadores directos o comprar a importadores y/o distribuidores). El margen de utilidad de los supermercados oscila entre el 30% y el 35% del precio de adquisición del producto.

Por su parte los establecimientos más pequeños denominados corner stores, acostumbran aplicar un margen algo más elevado que fluctúa entre el 30% y 50%, pues no sólo tienen márgenes de beneficios altos para los supermercados sino que además mejoran la imagen del establecimiento.

2. RETAIL: En el mercado

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