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PERCEPCIÒN Y COMUNICACIÒN

La comunicación es la parte más importantes de una negociación ya que con esta se demuestra la percepción que tiene cada persona frente a la misma. El no tener en cuenta la comunicación que se tiene con la otra persona lleva al fracaso de la negociación por que no se tiene claro si la persona está percibiendo lo mismo que se trata de trasmitir; la diferencia de percepciones se deben tener en cuenta en una negociación ya que cada persona ve y tiene sus imágenes mentales definidas las cuales van dirigidas por sus sentimientos, ideas y pensamientos. Esto significa que las percepciones de los demás son de más importancia que la propuesta que se haga.

Una mala comunicación puede acabar con una negociación esto conllevaría a la perdida de tiempo, dinero, la eficiencia, para que haya una buena comunicación se debe saber que está percibiendo la otra persona, esto significa que se comprende las preferencias de ambas partes esto se hace por medio de preguntas cuando se interroga se tiene información que se puede utilizar para conocer los pensamientos de la otra parte con ello demostrar que se tiene interés por saber las ideas y pensamientos de la otra persona, hacerle sentir que se le valora generando interés por escuchar las propuestas que se van a negociar.

No se debe empezar por dar los datos, el primer paso es pensar si esta persona está dispuesta a escuchar de este modo empezar por saber que está entendiendo la otra persona y explicar por ultimo las percepciones que se tenga del negocio por ello se debe hacer un resumen para saber si lo que la otra parte a expresado ha sido lo mismo que se ha entendido; se debe tratar de ser lo más preciso posible en el momento de trasmitir los pensamientos. Primero se debe hacer un ambiente de conversación luego expresar las propuestas ya que la mayoría de la gente se convence hablando haciendo sentir que se valoran las ideas de las personas; mayor negatividad equivale a menor éxito en el negocio ya que es bueno observar si las acciones concuerdan con las metas propuestas para la culminación de una negociación exitosa. Otro punto importante en el momento de una negociación es la inversión de roles puesto que esto lleva a reconocer la percepción que tiene la otra parte esto arroja buenos resultados por consiguiente una negociación exitosa.

EMOCIÒN

En este capítulo nuevamente nos recalcan que las negociaciones se deben tener en cuenta las imágenes mentales de la otra parte ponerse en el lugar de esta plantearse cuales son mi objetivos después de esto se deben tener en cuenta los pagos emocionales esto se logra demostrándole a la otra parte que realmente se está interesados en escucharlos y darles a entender que estamos dispuestos a entenderlos de esta manera las personas cambiarían su pensamiento irracional y tendrían racionalidad.

La emoción es una parte que se debe manejar a favor de la negociación ya que en muchas ocasiones

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