DISEÑO DE TERRITORIOS Y RUTAS DE VENTAS

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DISEÑO DE TERRITORIOS Y RUTAS DE VENTAS

        PRACTICA 7        

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PRÁCTICA N° 7

1. ¿Por qué es necesarios establecer territorios de ventas que sean similares en cuanto a su potencial de ventas?

La decisión de establecer un territorio de ventas similar a su potencial de ventas es necesario porque al asignar territorios el gerente puede administrar de forma más eficiente, dirigiendo y controlando la fuerza de ventas, adicionalmente se puede asegurar una cobertura apropiada a los clientes, que permitan cumplir con reducciones de costo y con una carga de trabajo adecuada para el vendedor además del vendedor tendrá el tiempo necesario para hacer una completa cobertura de territorio aumentando su capacidad de ventas. A continuación, mencionamos más razones:

• Asegura una cobertura apropiada del mercado potencial
• Facilita la eficiencia de otras actividades de ventas y de marketing
• Disminuye los costes de venta
• Aumenta la moral y la eficacia del personal
• Ayuda al control y evaluación del equipo de ventas

1. ¿Por qué es conveniente asignar el vendedor apropiado al territorio de ventas apropiado?

Es conveniente asignar al vendedor más apropiado en cada territorio porque así el personal de ventas podrá brindar un servicio adecuado a los clientes, y los podrá visitar de forma que sea más conveniente y económica, mejorando así la cobertura de mercado y facilitando la venta rápida y fidelización de los clientes, por ejemplo, un cliente exigente requiere de un vendedor muy atento y paciente. Además de ello ayuda a comprender las necesidades del cliente, desarrollar un buen plan de negocio para poder cerrar la venta.

1. ¿Qué factores influyen en el número de visitas de ventas que se puede esperar que haga un vendedor en un día?

Diversos factores afectan la cantidad de cuentas a las que se puede visitar en cada unidad geográfica de control. El factor más básico de control es la cantidad de tiempo necesaria para visitar cada cuenta. Esto depende del número de personas a visitar en cada ocasión, de la cantidad de atención que requiera la cuenta y del tiempo de espera. La información acerca de estos factores se puede determinar mediante el análisis de los registros de la empresa o al hablar con los vendedores.

Un factor que influye en la cantidad de cuentas que se puede visitar es el tiempo de viaje entre ellas. Éste podrá variar considerablemente de una región a otra, de acuerdo con factores tales como la transportación disponible, el estado de las carreteras, el clima y la densidad de las cuentas actuales y potenciales. Al realizar el análisis de la carga de trabajo, el gerente de ventas busca formas de minimizar el tiempo de viaje y, con ello, de incrementar la cantidad de cuentas que se puede visitar.

1.  ¿En qué situaciones son necesarias las fronteras geográficas estrictas para formar un territorio de ventas? ¿Cuándo no deben tomarse en cuenta?

Cuando se busca optimizar la cantidad de territorios de ventas, optimizar la configuración de los territorios de ventas y sobre todo cubrir adecuadamente los territorios de ventas, es decir cuando se tiene identificada la zona en la cual se quiere vender específicamente.

No se debe usar cuando no se tenga identificado el sector en el cual las ventas posiblemente sean las mejores para la empresa o en todo caso cuando no se tenga estudiado a detalle el mercado al que se entrar.

1. ¿Qué sucede si se forma un número insuficiente de territorios de ventas? ¿Qué sucede si se determinan demasiados territorios de ventas?

No se atacará como se espera al mercado, eso quiere decir que no se obtendrá el número de ventas esperado; en el caso se determinar demasiados, se habla de gastos innecesarios y además a ello, no producirán lo esperado.

1. ¿Está usted de acuerdo con la siguiente afirmación?: “Para la administración de ventas, siempre es deseable contar con territorios de ventas con diferente potencial de ventas, ¿Por qué?

Claro, ya que todos los sectores o territorios no nos producirán la misma cantidad de ventas o no tienen los mismos gustos, costumbres, etc. para poder consumir nuestros productos que ofertamos, esa podría ser la principal causa para no tener el mismo potencial de ventas, esto también permitirá tener una idea de cuáles son los mercados que se atacan y cuáles son los que se permitirá incrementar o mejorar las ventas, y así poder llegar a más clientes y eso quiere decir, a una cantidad mayor de ventas.

7. Usted es un vendedor de una empresa fabricante de productos de consumo masivo. Sus clientes son un grupo de detallistas a quienes visita en un régimen regular para asegurar la distribución apropiada de sus productos. Se espera que usted haga 8 visitas diarias a los jefes de compras de sus clientes (detallistas). El horario normal de operación de los detallistas es de 10.00 am hasta las 6.00 PM. Aunque la mayoría de jefes de compras de los detallistas, llegan antes de las 10.00 AM y se marchan a las 5.00PM.

En el gráfico “A”, se puede apreciar la disposición geográfica de las cuentas (clientes) a las que planea venderles mañana. Se le pide diseñar una ruta de ventas para atender a las 7 cuentas. (utilice el método del ángulo mayor).

Figura “A”[pic 8]

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   Leyenda:   A, B, C, D, E, F, G = Cuentas (clientes)        BV = Base del vendedor

1. Posicionar en un gráfico cartesiano todos los clientes que deberán visitarse[pic 11]

1. Enumerar a todos los clientes[pic 12]

1. Se escoge el punto de inicio aquel más alejado a la izquierda en el eje X (en este caso, es el punto 2.

1. Se trazan líneas desde el punto de partida hasta otros puntos, para formar todos los ángulos posibles

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Se formaron 6 ángulos: (1,2,7)  (7,2,6) (6,2,5)  (5,2,4) (4,2,3) y (1,2,3)

1. Se determina el ángulo más grande formado por los respectivos puntos. En el caso, el ángulo más grande (mayor), es el formado por los puntos (1,2,3)

1. El punto más lejano se escoge como el segundo punto en el recorrido inicial. En el caso, se escoge el punto 3.

1. Escogido el segundo punto, éste se convierte en el próximo punto de partida, y se trazan nuevas líneas desde allí hasta todos los demás puntos, y se identifica el ángulo más grande. Se ubica un nuevo punto inicial que se encuentra en el ángulo más grande, y el proceso se repite hasta que se forme un anillo exterior completo.

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Se formaron los ángulos: (2,3,1) (1,3,7) (7,3,6) (6,3,5) (5,3,4) y (2,3,4)

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