ESTILOS DE NEGOCIACION

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Los estilos de negociación son formas de actuar que pueden ser pretendidas de manera reflexiva, o bien derivarse de manera espontánea de la personalidad de los negociadores.

Estilos básicos de negociación:

• La negociación inmediata

• La negociación progresiva.

La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

Características:

• Les gusta ir directamente al grano

• Suelen basar su decisión en datos objetivos como:

Precio,

Financiación,

Características técnicas,

Garantía,

Plazo de entrega, etc.

La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

Características:

• Prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.

• Valoran también muy especialmente consideraciones subjetivas como:

Confianza,

Amistad,

Honestidad, etc.

OTROS ESTILOS DE NECOCIACION

Estilo impositivo y estilo agresivo

El tipo impositivo tiene como objetivo vencer en la negociación, y a costa de la otra parte: “gano yo, pierde él”.

El negociador se mantiene firme, duro, impetuoso y arrollador. Pretende llegar pronto al acuerdo, y emplea la fuerza como elemento motivador. Crea un clima de tensión, y solamente acepta cooperar si aceptan sus reglas de juego.

Analiza cada argumento expuesto y pone objeciones; es explícito, preciso y directo. Dedica el tiempo que sea necesario para negociar. No muestra cansancio. Habla más que escucha, e intimida con el lenguaje verbal y los gestos.

El estilo agresivo va todavía más allá que el impositivo, porque trata de prevalecer en sus planteamientos a toda costa, antes que buscar una solución viable. El diálogo sincero parece imposible, y la tensión se extrema debido a una alimentación mutua de la intransigencia. Eso puede llavar a imposibilitar el acuerdo.

Estilo cooperador

El objetivo es evitar la confrontación, y encontrar una solución aceptable para ambas partes.

Este tipo de negociador busca proponer objetivos comunes. Actúa de manera flexible, y prefiere la comunicación a la disputa.

No se aferra a las personas, sino que analiza las circunstancias y las situaciones, para comprender y encontrar soluciones.

Busca la armonía y los puntos en común. Cede en forma generosa; confía en la palabra del otro; se abstiene de manipular; escucha más que habla y está dispuesto a dedicar todo el tiempo que sea necesario para la negociación.

Estilo argumentativo

Da mucha importancia a los razonamientos, y eso con dos subtipos principales. En uno de ellas, el negociador busca envolver a la otra parte con palabras, pero no tiene escrúpulos en recurrir a razonamientos sofísticos*. Es decir, se utiliza el engaño.

Hay otra variante, que es la del negociador sincero: el que se mueve por razones y por ideales. Este tipo de personas es de una eficacia nula para defender intereses poco legítimos. Pero son arrolladoras cuando están convencidas de que los intereses que defienden son legítimos.

La fuerza de estos negociadores deriva de su sinceridad. Su forma de actuar es tal que impone la necesidad de razonar y examinar la legitimidad de las distintas posturas. Ellos mismos muestran una disposición sincera

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