Estilos Negociación

UNIVERSIDAD DE SALAMANCA

Taller “Negociación Positiva para el Liderazgo Efectivo”

Profesora Evangelina García Prince

Estilos de negociación vinculados a marcos culturales

Evangelina García Prince

Introducción

Las orientaciones motivadoras de los negociadores pueden derivar de sus valores culturales, lo que refleja a su vez la orientación de los objetivos de la sociedad. Existen teorías y estudios que iluminan las características de la negociación intercultural.

Edward Hall, por ejemplo, define dos tipos de culturas, en función del contexto:

Culturas de contexto alto (CCA). Son aquellas donde el contexto tiene más importancia que las palabras. En este tipo de culturas la palabra no es determinante y se utilizan menos los documentos legales; eso influye en que las negociaciones sean más lentas. La posición social es determinante y el conocimiento sobre ella también. Muchos países de Asia, Japón entre ellos, África, Países árabes y los países latinos, se corresponden con este tipo cultural, donde los negocios son más lentos, ya que exigen establecer una relación personal que establezca confianza entre las partes.

Cultura de contexto bajo (CCB). En estas culturas los mensajes son explícitos y las palabras transmiten la mayor parte de la información. Los documentos legales se consideran indispensables. Europa (países anglosajones) y los EEUU son ejemplos de estas culturas. Los negocios son más rápidos porque los detalles se analizan rápidamente.

Mauricio Alice señala que desde otras visiones las relaciones entre cultura y negociación se analizan desde la perspectiva de los valores predominantes de individualismo y colectivismo e igualitarismo versus jerarquía en las partes interculturales. Así, culturas individualistas enfatizan el interés por uno mismo, mientras que las culturas colectivistas ponen el acento en los intereses del conjunto.

Estas polaridades e suman para los análisis a la anteriormente señalada de contextos bajo y alto.

El Individualismo vs. Colectivismo, distingue las culturas que ponen las necesidades individuales por encima de las colectivas de aquellas culturas que dan prioridad a las necesidades del grupo sobre las de los individuos. En culturas individualistas, las

normas promueven la interdependencia de los individuos al enfatizar las obligaciones sociales. Los miembros de culturas individualistas y colectivistas difieren en muchas maneras. La figura sugiere que los comportamientos tanto de confrontación como de motivación pueden provenir de ese valor cultural. En consecuencia, la resistencia a confrontar directamente en una negociación puede derivar del énfasis en la cooperación en culturas colectivistas.

Confrontación Motivación

Individualismo – Colectivismo

Culturas Individualistas y Colectivistas

Culturas individualistas

Culturas Intermedias

Culturas Colectivistas

Estados Unido

Australia

Gran Bretaña

Canadá

Netherlands

Nueva Zelandia

Italia

Bélgica

Dinamarca

Suecia

Francia

Irlanda

Noruega

Suiza

Alemania

Finlandia Austria

Israel

España

India

Japón

Argentina

Irán

Brasil

Turquía

Grecia

Fipilipinas

México

Portugal

Hong Kong

Chile

Singapur

Tailandia

Taiwán

Perú

Pakistán

Colombia

Venezuela

Hofstede, G.: Culture’s Consequences (1980), p. 158. Citado en Alice, M.

Algunos tips Culturales aplicados a comportamientos en la negociación

Los tips culturales que ofrecemos a continuación han sido recopilados de diferentes investigaciones y publicaciones o en cursos específicos sobre la materia. Los rasgos que se señalan son generalizaciones basadas en la observación de características recurrentes. No son estereotipos, ni conductas infalibles o universales de tales grupos. Son reflejos de modos de socialización, pautas culturales, historia e identidades asignadas. Conviene señalar que la gran mayoría de las tipologías sólo ofrecen rasgos que corresponden a negociadores hombres. Sólo muy recientemente, comienzan a aparecer algunas tipificaciones que incorporan rasgos de hombres y mujeres en la negociación.

Los cuatro tipos actualmente mejor descritos y más ampliamente difundidos en los materiales especializados son los estilos de negociación americano, árabe, europeo contemporáneo y japonés. Sin embargo ofrecemos otras caracterizaciones cuyos rasgos han sido tomados de diversos materiales, incluyendo la caracterización de los chinos que es de factura relativamente reciente.

AMERICANOS

Los hombres de negocios americanos generalmente prefieren manejar por si mismos la negociación y la responsabilidad completa de las decisiones en la de negociación.

Manifiestan preferencia por la informalidad y la igualdad en las relaciones humanas e indiferencia hacia las distinciones de los niveles sociales.

Permite que los negociadores extranjeros utilicen la táctica de "comprensión selectiva" como cambiar comentarios anteriores basándose en supuestos malentendidos debido a las dificultades de la lengua

a menudo piensan que la persona en el equipo de negociación extranjero con la mejor capacidad de habla inglesa representa es el más inteligente e influyente. Esto puede conducirle a prestar la mayor atención a la persona incorrecta.

Se inclinan al enfoque en la etapa de la persuasión. Consideran que las primeras dos etapas del proceso de negociación son menos importantes que la de persuasión. Tienden a pasar poco tiempo en tareas secundarias; prefieren la discusión de los argumentos durante la etapa de persuasión.

Tienen visión competitiva en la negociación y esperan un resultado definido, que determinará un ganador y un perdedor. Algunas veces las negociaciones se consideran con un carácter adversario en vez de una cooperativa.

Para los americanos el contrato luce obligatorio, es un acuerdo explícitamente escrito que se espera sea cumplido en cualquier circunstancia, de allí, la expresión "un trato es un trato". (It´s a deal). Creen ciegamente en los acuerdos.

Valora la determinación, la persistencia y la competición, dentro de un estilo inflexible de negociación

Les gustan las agendas (no hay avances de discusión o consenso).

Son agresivos y articulados (coherentes).

Las confrontaciones y desacuerdos se esperan como parte de las negociaciones.

Utilizan un sistema de comunicación de estilo periodístico.

Son propensos a las exageraciones.

Les gusta ceñirse a los horarios.

Interrumpen frecuentemente.

Tienden a usar nombres propios.

La privacidad y el espacio personal son muy importantes.

No son particularmente expertos en lectura no verbal.

JAPONESES

El estilo japonés se basa en el ningensei, en la conversación, el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociación. El ningensei se traduce como "prioridad a la humanidad". Las relaciones son vitales.

Una de las diferencias más importantes entre el japonés y los otros estilos de la negociación es el estatus de relación. En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la edad, el sexo, la educación, o la ocupación, mientras que en las relaciones de negocio, depende del tamaño y del prestigio de la compañía, de la estructura de la industria, y particularmente del papel (comprador o vendedor).

Se sienten incómodos si las distinciones de estatus no existen o no están claras, en la negociación no se establece igualdad interpersonal.

Prefieren relaciones de largo plazo. y por lo tanto las negociaciones se hacen de manera lenta y cuidadosa. Dos implicaciones de este aspecto son: (1) El negociador japonés invierte más esfuerzos en preliminares y rituales de negociación (2) La estructura y la presentación del negocio acordado reflejarán la importancia de una comisión a largo plazo que beneficia ambas partes. Aunque los beneficios a corto plazo también son importantes, son secundarios en una perspectiva a largo plazo.

La negociación típica implica el saludo formal, la hospitalidad y el regalo ceremonial que inicio una reunión muy larga. Esto sirve para establecer una relación armoniosa entre ambas partes, que es muy importante.

Tres características de la dificultad de conseguir el feed-back del lado japonés: (1) El japonés valora franqueza interpersonal (2) Los negociadores japoneses podrían no agradarles el siguiente paso, y (3) las señales claras son exigidas por los extranjeros.

Valoran mantener la armonía superficial, evitan decir "no" directamente y usan otras maneras de expresar su negativa porque mantienen en reserva la intención verdadera, por temor a ofender.

Las relaciones de

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