Estilos de Negociación

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NOMBRE: José Antonio Hernández Hernández

NOMBRE DEL PROFESOR: L.A. Víctor Hugo Mendoza Alvarado

NOMBRE DEL CURSO: Decimo cuatrimestre

GRUPO: “B”

MODULO: Negociación Empresarial

ACTIVIDAD: Caso práctico sobre factores internos y externos de la negociación.  

FECHA: 15 de Septiembre de 2015

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS EN LA NEGOCIACIÓN.

Ejemplos de factores en la película:

Tiempo: en la película Draft Day 2014 en el minuto 1:30:30; el experto en negociación está hablando con el otro negociador, la cual no dispone de mucho tiempo, lo cual el primer negociador aprovecha este factor del tiempo. Para hacerle ver que es la mejor solución y que no dispone de mucho tiempo, así que deberá de tomar la decisión más apropiada para su compañía.

Poder: en el tiempo 1:31:40 se puede ver el poder que tiene para manipular la decisión del otro, haciéndole ver las ventajas que tiene para aceptar y el haciéndose ver como un loco. Para que se aproveche de la situación.

Información: en el tiempo 01:32:30 se puede ver la información que tiene sobre el otro, conociendo sus intereses y debilidades, así pudo atacar mostrándole que es lo que más le convenía, en cambio sí rechazaría la oferta perdería el puesto y la aceptación de su gente.

Cultura: se puede ver en el video en el tiempo 01:34:24, como es la cultura del contrincante la cual se le nota en momentos de desesperación, como comienza a alterarse, diciendo que el otro esta demente. Es así que el negociador aprovecha la situación de alteración del otro.

Educación: Se puede notar que la forma de vestir de los personajes, son formales lo cual se puede decir que tienen una educación alta, en conocedores de la materia de negociación, que son expertos, cualquiera de los dos pudiera haber ganado la negociación. Pero solo uno uso sus conocimientos de manera eficaz, para sacar adelante su compañía.

Experiencia: se puede notar la experiencia del negociador en el tiempo 01:34:30, en donde se le hace una pregunta y él contesta con otra pregunta, contestándole a su pregunta con otra pregunta, haciéndole saber que él está en lo correcto. La experiencia que uso el negociador para negociar, cambio el curso de la situación, el parecía estar destruido pero los últimos minutos los aprovecho bien para salir de la mala situación en que se encontraba. De igual manera en el tiempo 01:33:24, donde el negociador le formula una interrogante, la cual hace cambiar repentinamente la decisión del otro.

Estándares: en el tiempo 01:33:35 vemos que una vez que está decidido a negociar se le puede demandar aún más para que acepte la propuesta, con esto podemos decir que todo es negociable, el negociador no cedió hasta conseguir lo que buscaba.

Competencia: en el proceso del video se ve como el negociador es más innovador que el otro, manteniendo el control a lo largo de la negociación, se le noto que tiene información más actualizada en los hechos que acontecen a su alrededor. Conociendo perfectamente cómo tratar al otro negociador.  

Conclusión:

Al término de este caso estudiando, podemos llegar a la conclusión que es importante considerar los factores que influyen en una negociación, saber aprovecharlas a nuestro favor, utilizando dichos factores internos y externos se podrá convencer en las decisiones del otro. Para ello es importante tener control de la situación, a no caer en la desesperación, estar actualizado en la materia, conocer debilidades e intereses de la otra parte, como negociador se deberá de ser innovador. Todos estos factores si lo usamos de la manera adecuada, podremos llegar a ganar en una negociación. 

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