Estrategia de Negociación entre Bakra y BebsiCo para Obtener un Contrato de Distribución en Kumar
sebastionvTrabajo25 de Abril de 2022
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Estrategia de Negociación entre Bakra y BebsiCo para Obtener un Contrato de Distribución en Kumar
INDICE
Estrategia de Negociación entre Bakra y BebsiCo para Obtener un Contrato de Distribución en Kumar
- Análisis de elementos de la anatomía de la negociación3
- Análisis de la relación4
- Estrategia a adoptar5
- Equilibrio de Poder5
- Rangos de negociación6
- Eventual Acuerdo8
1.- Análisis de Interrogantes
- Análisis principales elementos de la anatomía de la negociación, desde la perspectiva de cada una de las empresas.
Posiciones | BebsiCo | Requiere cerrar un contrato de distribución de bebidas en el Medio Oriente, a través de una gran campaña multimillonaria comenzando en Kumar, antes que ingrese Loca -Cola y se posicione en el mercado |
Bakra | Quiere salir de su posición sombría actual, para volver a ser rentable y posicionarse en primer plano como distribuidor confiable de marcas importantes en el Medio Oriente. | |
Intereses | BebsiCo | Requiere recuperar el mercado Kumarí antes que su competidor Loca-Cola para lograr alcanzar el 95% del mercado, a la vez desea mejorar su imagen en el Medio Oriente y en el mundo entero por ayudar a las economías de países en desarrollo. |
Bakra | Requiere el contrato con urgencia, por que pondría a la empresa nuevamente en primer plano como distribuidor confiable de marcas importantes en Kumar, podría poner fin a sus dificultades financieras y atraería sin duda a otros clientes y posible adquisición de compañías en el rubro. | |
Opciones | BebsiCo | Al llegar acuerdo con Bakra le permitirá anticiparse a su competidor Loca Cola, aprovechando los canales de distribución que esta tiene, logrando posicionar a ambas compañías como dominadores del mercado de las gaseosas en el medio oriente, alejando la posibilidad de una año de perdidas |
Bakra | Con el apoyo de BebsiCo se confía en alcanzar la estabilidad necesaria para salir de la posición actual. Lo que le permitirá, con ayuda financiera del banco, adquirir Jugos Arab, aumentado su participación en el mercado de gaseosas y jugos en el Medio Oriente, lo que llevará a que ambas compañías logren un crecimiento sustentable en base al apoyo muto (conocimiento del mercado + capital de inversión + buena reputación). | |
Alternativas | BebsiCo | Cerrar negociaciones con Sharif Cola o Jugos Arab, los cuales no satisfacen los requerimientos de BebsiCo, el primero por su integridad y el segundo por incumplimientos y falta de experiencia. |
Bakra | Adquirir jugos Arab para expandir sus distribuciones con la inclusión de jugos y bebidas especiales. En caso de no llegar a acuerdo con BebsiCo puede dar pie a negociar con Loca-Cola para la distribución | |
Legitimidad | BebsiCo | Es uno de los mayores productores mundiales de bebidas, posee un gran capital de inversión, contando además con subsidiarias de alimentos y mercancías. Existen registros con Bakra de acuerdos exitosos en el pasado, lo cual es reflejado en sus informes históricos. |
Bakra | Bakra ha distribuido bebidas de BebsiCo en el pasado, satisfaciendo exitosamente las metas de distribución cada vez que realizaron negocios, llegando a ser distribuidor de primera línea en el Medio Oriente y el más éxito en Kumar, lo que es acompañado de los excelentes registros históricos en sus tarifas de distribución. A la vez, Bakra posee un fuerte orgullo profesional y reputación den el mercado Kumarí, lo que acompañado de la experiencia y las conexiones de la compañía, hacen de ella una distribuidora especialmente adecuada para los productos de BebsiCo | |
Compromisos | BebsiCo | Entregar un contrato de distribución en todo el Medio Oriente, para lo cual está dispuesto a ofrecer $6.75 millones. |
Bakra | Alcanzar cifras sobre el 75% de distribución en el mercado y poner a disposición su red de contactos que permitirá a Bebsico un arreglo de distribución, con una de las cadenas de restaurantes más grandes de Kumar. | |
Comunicación | BebsiCo | En post de un acuerdo fructífero está dispuesto a hacer una oferta mejor que a las otras compañías. |
Bakra | Bakra está dispuesto a hacer grandes esfuerzos para lograr el contrato y utilizar sus conexiones para lograr una buena distribución. | |
Relación | BebsiCo | Pretende lograr una relación de cooperación con Bakra, para lo cual están dispuestos a ofrecer cifras que tengan consecuencias adversas si no llegan a un acuerdo. |
Bakra | Se encuentra esperanzado que con el apoyo de BebsiCo pueda salir de su fragilidad financiera y volver a posicionarse en el mercado como distribuidor confiable de marcas importantes. |
- Análisis de la importancia que tiene la relación para ambas empresas. ¿Tiene la misma importancia para ambas partes? ¿es mayor/menor para alguna? ¿Para cuál? ¿Tienen una historia común? ¿Les interesa proyectarla hacia el futuro?
- ¿Tienen la misma importancia para ambas partes? ¿es mayor/menor para alguna?
R: Analizando el caso, podemos concluir que ambas empresas se necesitan mutuamente para llevar a cabo sus objetivos, para las dos es importante mantener una buena relación, seguir creciendo y/o recuperar su posición en el mercado. Sin embargo, para Bakra no llegar a acuerdo, dado una mala relación, significaría continuar en el escenario, poco favorable, que tiene hasta ahora pero que ha sabido sobre llevar y con la posibilidad de cerrar otro contrato dado el repunte del escenario político por el cual está atravesando el país.
Para Bebsico, mantener una mala relación con el distribuidor más atractivo que tiene hasta el minuto y tener que elegir por Arab significaría no cumplir sus objetivos de cobertura y, por lo tanto, no generar rentabilidad y perder un mercado que está en proceso de recuperación. Dicho lo anterior creemos que mantener una buena relación es más importante para Bebsico que para Braka.
- ¿Tienen una historia en común? ¿Les interesa proyectarla hacia el futuro?
R: Han tenido una relación existosa en el pasado, cumpliendo sus objetivos con un trabajo que generó eficiencia para ambos negocios, esto genera confianza y expectativas para que ambos proyecten un trabajo en conjunto en el futuro que le permitiría a Bebsico posicionarse nuevamente en el mercado bloqueando a su competidor y a su vez a Bakra volver a tener la confianza para los otros actores del mercado abriendo la posibilidad de cerrar nuevos acuerdo y recuperando la estabilidad financiera de su negocio. Es importante también, la imagen que ha proyectado Bakra en su cliente objetivo con las políticas internas implementadas en la crisis, cuestión que le serviría a Bebsico para ser visto como una empresa confiable.
3) De acuerda a los antecedentes del caso ¿cuál el estrategia principal que debería adoptar cada parte (cooperación, competencia, acomodo, compromiso o evasión)? Indique si es conveniente utilizar una estrategia distinta a la dominante para algún punto en particular y por qué.
Al revisar los antecedentes, se concluye que para ambas no es aconsejable utilizar una estrategia dominante, siendo la más conveniente la de cooperación, esto debido a que ambas compañías se necesitan. Bakra necesita cerrar este negocio para mejorar sus finanzas, pudiendo salir de su fragilidad financiera y volver a posicionarse en el mercado como distribuidor confiable de marcas importantes, para esto posee la ventaja de tener contactos que le ayuden a asegurar la distribución dentro del país. BebsiCo desea recuperar el mercado de Kumarí para luego posicionarse en todo el Medio Oriente, anticipándose a su competidor Loca Cola. Si el negocio prospera entre Bakra y BebsiCo, Bakra tendrá la liquidez y el apoyo de los bancos con lo cual podrá adquirir Jugos Araf, ampliando y mejorando el acuerdo con BebsiCo, mejorando los números y cifras para ambas compañías.
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