Caso negociación Bebidas Bakra
natandreaburPráctica o problema5 de Mayo de 2019
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TRABAJO FINAL CLASE NEGOCIACIÓN
- Analicen los principales elementos de la anatomía de la negociación, desde la perspectiva de cada una de las empresas, completando la tabla:
BAKRA | BEBSICO | |
POSICIONES ¿Qué quiere? | Cerrar contrato de distribución con Bebsico | Cerrar contrato de distribución de gaseosas con Bakra |
INTERESES ¿Por qué o para qué lo quiere? | Salir de crisis financiera Mejorar rentabilidad de la empresa En un futuro poder comprar Jugos Araf | Para ganar mercado antes que entre competencia (Loca Cola) Para recuperar mercado de Kumar |
PLAN B (BATNA) ¿Qué hace si no llega a acuerdo? ¿Tiene una alternativa real, concreta y ejecutable que satisfaga sus intereses? | Compara Jugos Araf y ampliar la venta y distribución de gaseosas a jugos y bebidas especiales en Kumar | Cerrar negociaciones con Jugos Araf. Sin embargo no satisface sus necesidades ya que el cumplimiento por parte de jugos Araf es deficiente |
OPCIONES ¿Qué ideas o posibilidades de solución puede llevar a la mesa de negociación? | Compromiso de llegar al 75% del mercado como mínimo | Compromiso de en un futuro Bakra pueda comprar jugos Araf |
LEGITIMIDAD ¿Qué criterios objetivos existen para dar legitimidad a sus propuestas? |
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2. Analiza la importancia que tiene la relación para ambas empresas.
¿Tiene la misma importancia para ambas partes?, ¿es mayor/menor para alguna?¿para cuál?, ¿Tienen una historia común?, ¿Les interesa proyectarla hacia el futuro?
Para ambas partes es importante esta negociación, ya que para Bebsico es la posibilidad de recuperar un mercado perdido y por el lado de Bakra es la posibilidad de repuntar en su rentabilidad y evitar caer en la quiebra. Obviamente es más importante para Bakra porque con esta negociación mejoraría su rentabilidad y tendría la capacidad de recuperar su posición en el mercado y no caer en la quiebra.
Si tienen una historia en común porque ya han trabajado anteriormente en la distribución y venta de bebidas Bebsico, y el negocio fue exitoso.
Es importante proyectar la ejecución hacia el futuro ya que si lograr abrir sobre el 75% del mercado, es posible generar nuevas alternativas de negociación como es que Bakra compre Jugos Araf y realice la distribución de jugos y bebidas especiales de Bebsico, con esto podrían ampliar el nicho de mercado y abarcar tanto el segmento de las gaseosas como el segmento de los jugos naturales en el mercado.
- De acuerda a los antecedentes del caso ¿cuál el estrategia principal que debería adoptar cada parte (cooperación, competencia, acomodo, compromiso o evasión)? Indique si es conveniente utilizar una estrategia distinta a la dominante para algún punto en particular y por qué. Creo que la mejor estrategia es la de cooperación ya que ambas empresas necesitan una de la otra. Bakra necesita cerrar este negocio para mejorar sus finanzas, tiene la ventaja de tener buenos contactos en el país y buenos puntos de distribución. Bebsico por su parte necesita recuperar el mercado de Kumar y evitar que Loca Cola se introduzca en el mercado antes que ellos, por otro lado si el negocio entre Bakra y Bebsico prospera, Bakra tendrá la posibilidad de adquirir Jugos Araf, distribuidor de jugos y bebidas especiales de Bebsico por lo cual el negocio claramente se ampliará y será beneficioso para ambas partes.
- Considerando la situación de ambas partes, analice el equilibrio de poder entre las dos empresas. ¿Se encuentra alguna en una mejor posición inicial para negociar y por qué?
Bebsico se encuentra en mejor posición de negociar que Bakra, ya que al no llegar a acuerdo puede negociar con Jugos Araf, obviamente la opción 1 para Bebsico es Bakra por la experiencia y por la red de contactos que maneja ésta última.
Por otro lado Bakra la única alternativa que tiene es comprar Jugos Araf para mejorar sus ventas sin embargo esta alternativa requiere de una inversión mayor en la en estos momentos Bakra no posee.
Evelyn Navarro Rivera
14.104.290-4
5. Establecer los Rangos de negociación de ambas partes, para cada punto relevante a negociar, donde estén marcados: Punto de partida, punto objetivo, punto de retirada y si existe o no zona de posible acuerdo. Ejemplo (con ZOPA):
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