Caso negociación Bebidas Bakra
Enviado por natandreabur • 5 de Mayo de 2019 • Prácticas o problemas • 872 Palabras (4 Páginas) • 1.871 Visitas
TRABAJO FINAL CLASE NEGOCIACIÓN
- Analicen los principales elementos de la anatomía de la negociación, desde la perspectiva de cada una de las empresas, completando la tabla:
BAKRA | BEBSICO | |
POSICIONES ¿Qué quiere? | Cerrar contrato de distribución con Bebsico | Cerrar contrato de distribución de gaseosas con Bakra |
INTERESES ¿Por qué o para qué lo quiere? | Salir de crisis financiera Mejorar rentabilidad de la empresa En un futuro poder comprar Jugos Araf | Para ganar mercado antes que entre competencia (Loca Cola) Para recuperar mercado de Kumar |
PLAN B (BATNA) ¿Qué hace si no llega a acuerdo? ¿Tiene una alternativa real, concreta y ejecutable que satisfaga sus intereses? | Compara Jugos Araf y ampliar la venta y distribución de gaseosas a jugos y bebidas especiales en Kumar | Cerrar negociaciones con Jugos Araf. Sin embargo no satisface sus necesidades ya que el cumplimiento por parte de jugos Araf es deficiente |
OPCIONES ¿Qué ideas o posibilidades de solución puede llevar a la mesa de negociación? | Compromiso de llegar al 75% del mercado como mínimo | Compromiso de en un futuro Bakra pueda comprar jugos Araf |
LEGITIMIDAD ¿Qué criterios objetivos existen para dar legitimidad a sus propuestas? |
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2. Analiza la importancia que tiene la relación para ambas empresas.
¿Tiene la misma importancia para ambas partes?, ¿es mayor/menor para alguna?¿para cuál?, ¿Tienen una historia común?, ¿Les interesa proyectarla hacia el futuro?
Para ambas partes es importante esta negociación, ya que para Bebsico es la posibilidad de recuperar un mercado perdido y por el lado de Bakra es la posibilidad de repuntar en su rentabilidad y evitar caer en la quiebra. Obviamente es más importante para Bakra porque con esta negociación mejoraría su rentabilidad y tendría la capacidad de recuperar su posición en el mercado y no caer en la quiebra.
Si tienen una historia en común porque ya han trabajado anteriormente en la distribución y venta de bebidas Bebsico, y el negocio fue exitoso.
Es importante proyectar la ejecución hacia el futuro ya que si lograr abrir sobre el 75% del mercado, es posible generar nuevas alternativas de negociación como es que Bakra compre Jugos Araf y realice la distribución de jugos y bebidas especiales de Bebsico, con esto podrían ampliar el nicho de mercado y abarcar tanto el segmento de las gaseosas como el segmento de los jugos naturales en el mercado.
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