Estratejia De Promacion

ESTRATEGIA DE PROMOCION

MERCADOTECNIA

4.4 ESTRATEGIAS DE PROMOCION

El restante componente tradicional que compone el marketing-mix (junto con el producto, el precio. Y los canales de distribución) lo representa la promoción, cuya finalidad, en sentido amplio, no es otra que estimular el consumo de los productos/servicios que se comercialicen.

El objetivo que se persigue complementando este apartado es que el emprendedor documente, no solo las técnicas de promoción propiamente dichas que se piense implementar, sino también los soportes publicitarios que emplee, así como las acciones de comunicación y relaciones públicas que vaya a poner en marcha para favorecer el crecimiento del negocio.

La promoción con respecto al producto, precio y plaza, es la “P” encargada de manifestar lo mejor que se ofrece por parte de cada una de las anteriores; ya que se puede contar con el mejor producto, al más óptimo precio y en el mejor punto de venta disponible que se tenga; pero si no es comunicado al consumidor de manera óptima de nada puede servir el esfuerzo conjunto logrado en la mezcla de los elementos mencionados.

4.4.1 PUBLICIDAD

De acuerdo con Kotler, la publicidad es, cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.

Mientras que; Cyr y Gray, la publicidad es el medio de comunicar a los clientes como su producto les ayuda a satisfacer sus necesidades.

La principal función de la publicidad es suministrar información, refuerzo o seguridad.

Objetivos de la publicidad

• Estimular las ventas ya sea de manera inmediata o a futuro.

• Modificar las actividades y/o comportamiento del receptor del mensaje

• Informar a los consumidores

• Modificar los gustos y preferencias de los consumidores

• Motivar a los consumidores a que prefieran los productos o servicios de la empresa.

Mientras que para Cyr y Gray, determinan los siguientes objetivos, clasifican en tres categorías las cuales son:

Información: describe las características y los beneficios de un producto, en donde está localizado usted, el precio y la respuesta a solicitudes de servicio.

Persuasión: proclama las ventajas de su producto y trata de convencer al cliente de comprarlo.

Recordatorio: les recuerda a los clientes potenciales sus productos y sus beneficios.

4.4.2 RELACIONES PÚBLICAS

Consiste en cultivar buenas relaciones con los públicos diversos (accionistas, trabajadores, proveedores, clientes, etc...) de una empresa u organización.

Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicación para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una organización y sus productos. A diferencia de la mayor parte de la publicidad y de las ventas personales, no incluyen un mensaje de ventas específico.

Los objetivos pueden ser clientes, accionistas, una organización gubernamental o un grupo de interés especial.

4.4.3 HERRAMIENTAS DE PROMOCION

Las herramientas de promoción comercial son todas aquellas actividades que se realizan para dar a conocer las ventajas de un producto o empresa. La selección de una herramienta dependerá de los objetivos de la empresa y el presupuesto asignado. Para poder iniciar con la promoción se debe realizar previamente lo siguiente:

• identificar su audiencia objetiva o grupo meta (a quienes quiere llegar).

• Decidir qué quiere decir o comunicar.

• Establecer un presupuesto

• Decidir cómo alcanzar la meta

El grupo meta puede variar de mercado en mercado y de producto en producto. La selección de la audiencia en cada caso debe basarse en un análisis de lo siguiente:

• Consumidor final del producto en particular

• El canal de distribución a través del cual el producto llega al consumidor final.

A veces es importante identificar las personas que influyen en las decisiones de los compradores aunque ellos no sean los compradores. Para un exportador usualmente la promoción está enfocada a persuadir importadores a importar los productos, agentes, distribuidores o usuarios industriales (cuando exportamos materias primas).

Las herramientas de promoción utilizadas más frecuentemente por los exportadores que desean ingresar a un mercado internacional a través de distribuidores, agentes, cadenas de departamentos o usuarios industriales son las siguientes: correo, fax, e-mail: se utiliza para enviar folletos, cartas, cotizaciones y toda la información necesaria para dar a conocer un producto a los miembros de nuestro grupo meta. Este es el primer paso para efectuar la promoción, la clave del éxito es una comunicación personalizada y selectiva. En este sentido es importante tomar nota que se deberá elaborar una pequeña lista de clientes para enviar cartas personalizadas y redactadas adecuadamente.

• Internet: se refiere a colocar páginas en el internet para consulta de posibles clientes.

• Teléfono: básicamente son llamadas a clientes, es una herramienta importante ya que se tiene respuestas inmediatas

• Publicidad: se refiere a medios masivos de comunicación. La publicidad puede ser gratuita cuando nos referimos a editoriales o noticias y pagada cuando son anuncios.

• Para exportar es recomendable utilizar publicidad pagada únicamente en directorios especializados. La publicidad gratuita es utilizada cuando un sector determinado desea realizar una campaña promocional como país.

Ejemplo: dar a conocer los avances en Fito sanidad de xx vegetal o bien defender el país de ataques de medios internacionales que ponen en riesgo la reputación del país y por ende las exportaciones.

4.4.4 DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENTO

Las organizaciones del siglo XXI se enfrentan ante nuevos retos y realidades como lo es la actual crisis económica por la que atraviesan los países, cambios políticos, sociales y culturales, la protección del medio ambiente, entre otros, que exigen que estas sean más competitivas y que puedan enfrentar las nuevas necesidades de los consumidores mediante la oferta de productos y servicios al mercado al cual se dirigen, y deberán hacerlo con responsabilidad social.

Por lo anterior es necesario que las empresas ya sean estas pequeñas, medianas o grandes definan estrategias que les permitan competir, mantenerse en el mercado y hacer frente a los rápidos cambios e incertidumbre que la nueva era demanda.

Cualquiera que sea el giro de la empresa, ya sea de producción, servicios o de comercialización debe tener identificado el segmento

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