Etapas de la negociacion.

1.- Realicen un diagrama de flujo sobre las etapas del proceso de negociación y señalen en qué fases intervienen el compromiso, las latitudes, los sesgos y las concesiones.[pic 1]

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2.- Elaboren un ejemplo que ilustre cómo las personas pueden mostrar cada uno de estos conceptos en una negociación:

• Latitud de compromiso.

Es cuando la persona al querer hacer una venta tiene la firme creencia que sus opiniones y actitudes están totalmente fundamentadas, motivo por el cual no cambiará de parecer en precio y la persuasión no tendrá éxito sobre esta persona.

• Latitud de no compromiso.

En este tipo de latitud es cuando en una negociación no está completamente seguros o muestra algún tipo de indiferencia de querer llevar a cabo la negociación y por ello ni se acepta, ni se rechaza el trato.

• Latitud de aceptación.

En este tipo de latitud, se muestra una actitud de aceptación a la hora de alguna negociación, ya que esta concuerda con las actitudes de la contra parte, es decir por ejemplo a la hora de negociar el precio de un artículo, ambos están con la mejor disposición de llegar a un acuerdo.

• Latitud del rechazo.

En este tipo de comportamiento, se deriva de las actitudes percibidas por el sujeto por su inconsistencia, por ejemplo, un producto x por un precio ya sea muy alto o muy bajo, algo no está bien ya que el producto puede no ser muy bueno o es demasiado costoso.

• Sesgo de no confirmación.

En este tipo de compromisos, nos referimos a que cuando una negociación no está bien orientada o direccionada a nuestras creencias, lo que nos toma un poco más de tiempo en analizar la propuesta.

• Sesgo de confirmación.

Este tipo es lo contrario al anterior, ya que busca evitar información que vaya en contra de sus creencias y por ello ya sabe la dirección que debe de tomar en la negociación

• Sesgo del falso consenso.

En este caso se busca direccionar el comportamiento con ideología y comportamiento similares y juzgar a partir de lo que se conoce.

• Sesgo de la negatividad.

Siempre vemos las cosas negativas a la hora de valorar una situación.

• Percepciones de imagen en espejo.

Definen como las perspectivas recíprocas de uno y de otro lado que a menudo tienen las partes de un conflicto. Por ejemplo, en una negociación nosotros vemos una persona positiva, pero vemos en la contra parte una negativa.

• Disonancia cognitiva.

Juega un papel importante en la persuasión y tiene que ver con las actitudes que involucran tres componentes, cognitivo, afectivo, conductual, es decir en una negociación saber percibir a la contra parte y mantener una buena conducta.

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