Etapas De La Negociación

Etapas de la negociación

En la actualidad los seres humanos negociamos, en cualquier momento es parte de nuestra vida diaria se ha convertido en algo tan cotidiano como negociar unos zapatos, una blusa, una calificación en la escuela quizás esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidades de una formación o entrenamiento previo, ya que la negociación es algo tan natural al ser humano. Por eso este ensayo lo dedicaremos hablar de las etapas en la negociación, tales como son, La oferta, las reuniones informales, la formulación de la estrategia, las negociaciones y la implementación. Estas etapas nos ayudaran a realizar una negociación de forma efectiva y exitosa.

La negociación es el proceso por el cual varias partes intentan llegar a un acuerdo satisfactorio para las dos partes , donde exponen tanto sus intereses como sus posiciones , así la negociación será provechosa cuando las partes que intervienen obtuvieron un resultado satisfactorio.

La importancia de cada etapa y la duración del proceso en general varían de forma drástica según la cultura. El proceso de negociación puede ser corto, con etapas que se acumulen en una sesión, o ser un esfuerzo prolongado que tome semanas.

De acuerdo a Czinkota & Ronkainen(2008) La etapa de la oferta permite a ambas partes evaluar las necesidades y el nivel de compromiso de cada una. La iniciación del proceso y sus progresos son determinados en su mayoría por los factores del contexto de cada parte (como sus objetivos) y la atmosfera en general. Por ejemplo, numerosos compradores europeos pueden temer hacer negocios con un exportador estadounidense debido a la percepción de que muchas empresas de Estados Unidos están más centradas en las utilidades en las utilidades a corto plazo o que huyen de inmediato cuando el entorno de negociación se oscurece.

Después de que el comprador ha recibido la oferta, las partes se reúnen para analizar los términos y finalizarse con ellos. En muchas partes del mundo, las reuniones informales a menudo pueden cerrar o romper el trato. Los compradores extranjeros pueden querer asegurar de que están haciendo negocios con alguien que es comprensivo y en quien puede confiar. (Michael R. Czinkota llkka A. Ronkainen 2008)“Ambas partes deberán formular estrategias para las negociaciones formales”. Esto implica no solo revisar y evaluar con cuidado todos los factores que afectan el trato que se negociara, sino también prepararse para las concesiones mutuas reales de las negociaciones.

Las negociaciones reales cara a cara y el enfoque que se emplee en ellas dependerán del contexto cultural y de las tradiciones comerciales prevalecientes en diferentes países. Los enfoques que se utilizan con más frecuencia son el competitivo y el de colaboración. En una estrategia competitiva al negociador le preocupa sobre todo lograr un resultado favorable a expensas de la otra parte, mientras que en un enfoque de colaboración al negociador le interesan las necesidades mutuas, en especial a largo plazo.

La elección de un lugar para la negociación desempeña también un papel importante en el resultado. Muchos negociadores prefieren un área neutral. Esto no siempre funciona, por razones de recursos o de las percepciones de las partes sobre la importancia del trato. El anfitrión disfruta de muchas ventajas, como un menor riesgo psicológico debido al entorno conocido. Los invitados pueden correr el riesgo del choque cultural y de estar lejos de sus sistemas de apoyo profesional o personal.

Estas presiones se multiplican si el anfitrión opta por manipular con retrasos o demoras adicionales. Sin embargo, a pesar de los retrasos que supone ser un invitado, el visitante tiene la oportunidad de conocer de primera mano las instalaciones y recursos de su homologo y experimentar la cultura en ese mercado.

El

...