SEIS ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

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SEIS ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

• Etapa 1- Prenegociación

En esta etapa se determinan los objetivos en función a las oportunidades que se presenten y las dificultades. Aquí es donde se tiene que integrar el equipo de negociación.

Un ejemplo muy claro sobre esta etapa es cuando hablamos acerca de GM y Toyota quienes comenzaron sus negociaciones en 1982. GM estaba muy motivada por el hecho de que la empresa produciría un automóvil realmente competitivo diseñado exclusivamente por Toyota para ampliar la línea GM. Su producto final sería vendidos por los distribuidores de Chevrolet y así brindaría la oportunidad a GM de recuperar su porción del mercado para automóviles. Y la empresa de Toyota era ventajosa, pues le abría un camino a través del cual llegaría a establecer su presencia en el mercado estadounidense.

Sin embargo, los problemas a los que se enfrentaban GM y Toyota en esta etapa inicial eran tremendos, pues los principales involucrados eran ellos. Otras partes principales con las que también debían tratar eran FTC y por primera instancia necesitaban la aprobación de la FTC. Además Chrysler levantó una demando mencionando que violaba las leyes antimonopolio del país. Finalmente obtuvieron la aprobación de la FTC porque solamente sería por un período limitado. 

Finalmente a principios de 1983 invitaron al ex secretario del trabajo de Estados Unidos para que fungiera como negociador jefe entre ambas empresas. Este personaje fue bastante prudente para aclarar su posición antes de iniciar la gestión. 

En 1983 la industria automotriz estadounidense se encontraba en un punto bajo pues miles de trabajadores habían sido despedidos y los puestos de trabajo eran escasos.

• Etapa 2- Entrada

Aquí se hace la primera presentación formal a LOP y debe ser una propuesta de ventas sólidas.

Usery sabía que para lograr el éxito tenía que ser aceptado por la UAW. Les dijo que GM y Toyota lo habían contratado como facilitador en las empresas. Pero quizás la UAW podría no estar de acuerdo por el hecho de que Toyota estaba en contra de recontratar a los obreros de Fremont. Y precisamente ahí radicaba el problema, las negociaciones con la UAW no podían empezar mientras la empresa no contara con una fuerza laboral. 

Usery finalmente tuvo éxito pues obtuvo una concesión de los japoneses al lograr que aceptaran a la antigua mano de obres de fremont como fuente principal de contratación. Para Usery significaba que la empresa haría contrataciones primero entre los antiguos obreros pero sin estar impedida la búsqueda de buscar trabajadores en otras fuentes. Finalmente Usery logró mantener la buena voluntad con la UAW.

• Etapa 3- Establecer buenas relaciones con LOP

Tanto LOP como nosotros tenemos que conocernos mejor. En esta etapa necesitamos el derecho de conocer las necesidades y los objetivos de LOP. Aquí es el momento para corregir o amplificar la definición de LOP. Es habitualmente en esta etapa donde se puede descubrir por primera vez la verdadera actitud y opinión de LOP.

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